אחת הדילמות של הרבה עסקים בענף הכושר בימים אלו היא: האם למכור מנויים ארוכי טווח או מנויים מתחדשים? בכתבה הבאה אסביר על ההבדלים, לאיזה סוג עסק מתאים כל מסלול ואיך מוכרים?
יש 2 מודלים עיקריים של תשלומים בעולם הכושר:
1. מודל מנויים תקופתיים (מנוי ל-12/6/3 חודשים).
2. מודל מנויים מתחדשים (תשלום בהוראת קבע).
שני המודלים עבדו נהדר עד לפני הקורונה אך עם מגמה מאוד ברורה של השנים האחרונות בנוגע למנויים ללא התחייבות: אנשים לא אוהבים להתחייב!
אחד המשפטים עליהם אני חוזר כמעט בכל פגישה או הרצאה הוא:
בעסק של מחוייבות - חייבת להיות התחייבות. מי שלא מתחייב, לא מתחייב לעצמו שיתמיד, אם לא יתמיד, כנראה גם שלא ייראה תוצאות.
ספרו את זה לנטפליקס, חברת הסטרימינג המובילה בעולם לה קרוב ל-200 מיליון לקוחות שנמצאים במסלול מתחדש, ומצליחים להתמיד עם הפופקורן מול הטלוויזה בסלון.
כשזה מגיע לעסקי הפיטנס מדובר בהתחייבות מסוג אחר.
התחייבות בעיקר לעצמי, לתהליך ולדרך.
הקורונה רק חידדה את המגמה של השנים האחרונות
אם בעולם התקשורת ובעולם האפליקציות מודל ה-subscription (מנוי מתחדש ללא התחייבות) אותו ניתן להפסיק בכל עת הוא המודל הפופלארי ביותר מזה שנים, אחרי הקורונה הקהל השתנה ורוצה נטפליקס בכל שירות שהוא רוכש.
הקהל איבד אמון ובצדק ולא מוכן להתחייב, זאת לאחר שנה מאתגרת ומטלטלת בה שמרנו על ריחוק חברתי והתאמנו בבית (ענף הכושר להזכירכם היה סגור 7 חודשים).
מודל המנויים המתחדשים בענף הכושר (כולל קאנטרי קלאבים שלא השתמשו כלל במודל זה) תפס חזק יותר, שנת 2020 פשוט כתבה את התסריט ל-2021.
אני מאוד מאמין במודל השני ומאמין שבעוד 10 שנים לא יהיו עוד כמעט התחייבויות לשירותים מתמשכים. אני באופן אישי צורך את כל השירותים שלי במודל של מנוי מתחדש / מסלול גמיש / ללא התחייבות / (איך שתעדיפו לקרוא לזה) - השוק והעולם כולו שם כמעט בכל הסקטורים, ימים יגידו.
איך מחליטים בנוגע למנוי תקופתי או מנוי מתחדש אצלי בעסק?
זה תלוי, וזה נחלק ל-4 סוגי עסקים עיקריים:
חוגים / אימונים מקצועיים (אומנות לחימה / ריקוד / קבוצת טריאתלון).
במידה ומדובר בסטודיו מקצועי הכולל חוג / אימון ספציפי מעולם אומנויות הלחימה או הריקוד שמצריך הכנה שנתית לחגורה, לתחרויות או ריקוד סוף שנה, מנויים תקופתיים ארוכי טווח הם הדבר הנכון ביותר עבורכם ועבור הלקוחות שלכם.
לא מדובר כאן בעוד נסיון לתפוס את הלקוח ולחייב אותו בכוח אלא להובילו מקצועית למטרות שהוגדרו במסגרת השנתית של המועדון (קבלת חגורה חדשה / רמה הבאה / הכנה לתחרות וכו'). הדבר מקובל ומתאים בעיקר למועדונים / סטודיואים מקצועיים המתמחים בתחומים מהסוג הזה.
חשוב לדעת ולקחת בחשבון כי על כל מקרה, גם אם החלטנו למכור מנויים שנתיים, תיקון מספר 37 לחוק הגנת הצרכן מאפשר לכל לקוח לבטל את המנוי בהתראה של חודש מראש עם אפשרות לגבות בין 17 ל-25% דמי ביטול מסך גובה העסקה.
סטודיו לאימוני כושר / חוגי FUN (בוגרים / ילדים).
כשזה מגיע לאימוני כושר או ׳פאן׳ (כפי שמגדירים חלק מהלקוחות) שיכולים להתבטא בשיפור הכושר הגופני הכללי / ירידה במשקל / בריאות, הקהל היום לא ממהר לקנות מנויים שנתיים, אלא אם מדובר במבצע או הטבה חסרת תקדים של 1+1 או 50% על מחירי המנויים.
מהסיבה הזו ומהפופולאריות של המסלולים הגמישים בעיקר לאחר שנת קורונה, הדבר הטוב ביותר עבור עסקים מהסוג הזה הוא למכור מנויים מתחדשים עם תשלום בהוראת קבע.
זכרו: מחסום כניסה נמוך = הקטנת ההתנגדות מצד הלקוח.
מועדוני כושר
מסלולים גמישים / מתחדשים / ללא התחייבות פופולאריים בקרב רשתות מועדוני הכושר כבר מחודש ספטמבר 2014 כאשר נכנס לתוקפו תיקון מספר 37 לחוק הגנת הצרכן.
זה היה שינוי בכללי המשחק אותם לא הכיר ענף הכושר עד אותו היום, אבל ענף הכושר כמו ענף הכושר, למד להתאים את עצמו ולהפוך את הלימון ללימונדה.
מועדוני הכושר הציעו ומציעים עד היום 2 מסלולים עיקריים:
מסלול תקופתי שנתי (עם אפשרות ביטול בהתראה של 30 יום מראש+דמי ביטול בהתאם לחוק) או מנוי מתחדש (ללא התחייבות) בתשלום יותר יקר פר חודש.
ומה העדיפו רוב האנשים? רוב האנשים העדיפו לשלם קצת יותר אבל לא להיות מחוייבים.
ככה פועל המוח האנושי: "אל תחייב אותי ותן לי להחליט מתי אני רוצה לפרוש".
ומה המומלץ ביותר? כבעל עסק, האידיאלי עבורי הוא למכור מנויים שנתיים. מנוי בו גם אם הלקוח ניצל את המנוי יותר או ניצל פחות, זה כבר עניין אישי שלו. לא מזכים על ימים או שבועות בהם לא הגיע.
בצד של 'לאן העולם מתקדם?' - חד משמעית העולם מתקדם ועובר למנויים מתחדשים, הלקוחות מעריכים את זה ומקבלים החלטה הרבה יותר מהר מבעבר.
קאנטרי קלאב
בקרב קאנטרי קלאבים המנויים המתחדשים אינם מקובלים כלל וזאת בגלל העונתיות והביקוש שיש לקאנטרים בעיקר בחודשי הקיץ, והחשש שאנשים ינצלו רק את ארבעת- חמשת חודשי הבריכה עם הילדים. מה זה אומר בפועל?
עושים מנויים שנתיים (יחידים / זוגיים / עם ילדים) בטווחי מחיר הנעים בין 4000 ל-10,000 ש"ח בשנה (תלוי באזור הגאוגרפי ובהרכב המשפחה) אך ניתן לבטל את המנוי בכל עת, וזאת בהתאם לחוק להגנת הצרכן בהתראה של 30 יום + דמי ביטול הנעים בין 17 ל-25% מגובה העסק.
בואו ניקח דוגמא אדם שרכש מנוי משפחתי שנתי ב-8,000 ש"ח ורוצה לבטל אחרי 5 חודשים, הרי שיצטרך לחכות חודש נוסף (חודש התראה) + דמי ביטול דרקוניים של 1600 ש"ח!
(20% מסך כל העסקה). במצב כזה היתרה ללקוח היא 6 חודשים ( כלומר 4000 ש"ח) ומזה תורידו את ה-1600 ש"ח (דמי ביטול), והנה קיבלתם חזרה 2400 ש"ח במקום 4000 ש"ח.
האם הדבר הזה יחזיק איתנו לאורך שנים? חד משמעית -לא!
האם קאנטרי קלאבים ישכילו לעבור למודל מתחדש בדומה למועדוני הכושר?
מאוד מאמין שהטרנספורמציה הזו תתרחש בשנה-שנתיים הקרובות.
בשורה התחתונה
העולם מתקדם לתשלומים חודשיים מתחדשים כשזה מגיע לשירות מתמשך, ההחלטה איך להטמיע את זה כמנהלים בעסק שלנו, תלויה אך ורק בנו, ובשירות שאנו מציעים.
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
Comments