איך להעלות מחירים ללקוחות קיימים? הדרך לעשות את זה נכון

אם גם אתם הגעתם למצב שאתם מרגישים כי אתם חייבים להעלות מחיר בעסק כי הכל מתייקר סביבכם, כנראה שאתם צודקים.

1 מ-2 הסיטואציות הללו בוודאי נוגע אליכם

1. אתם מרגישים שאתם עובדים ועובדים אבל עדיין עומדים במקום מבחינה כלכלית.

2. אתם מרגישים שמגיע לכם יותר והמחיר הנוכחי לא מכבד או הולם אתכם יותר.

אז איך קובעים בכלל את המחיר הנכון לעסק?

כשבעל עסק בתחום מגיע אליי לפגישה 1 על 1, חשוב לי לדעת את שעות הפתיחה של העסק, את כמות השיעורים השבועית, את כמות המתאמנים האפשרית בזמן נתון (כושר אכלוס) ואז מבקש אני מבקש לראות את המחירון. מספיק לי להציץ 10 שניות בדוח רווח והפסד של העסק בשביל לשאול:

"איך הגעת לרמת המחירים האלה בעסק? על סמך מה קבעת את המחיר החודשי?"

רוב העסקים משיבים לי כי השתמשו בתמחור מבוסס מצב שוק והשוו או הוזילו מחירים כדי להיות 'אטרקטיביים' או כדי 'לשבור את השוק' (כמה שאני מתעב את המילה הזו).

ממש ככה. מסתכלים ימינה ושמאלה ומיישרים קו עם השוק.

טעות מספר 1: אל תיישרו קו עם השוק!

מה שהרבה עסקים לא יודעים כאשר מחליטים על תמחור המבוסס על סקר שוק הוא כי אותו קולגה ממנו קיבלו את הכיוון וההשראה למחיר, בעצמו לא מרוויח כסף ולעתים אף מפסיד בגלל תמחור לא נכון. מה עוד שההוצאות שלו שונות בוודאי משלנו.

אל תתנו לעיניים להטעות אתכם. ראיתי מאות עסקים לאורך השנים מבפנים ומבחוץ, ראיתי כאלה שכלפי חוץ נראה כי יש להם את העסק הכי מצליח באזור שמאפשר להם לצאת לחופשות הכי שוות ולנסוע על המכוניות הכי שוות אך כשיורדים לרזולוציות ולמספרים מגלים שהם בכלל מפסידים כסף או 'במקרה הטוב' לא מפסידים ולא מרוויחים - פשוט מתגלגלים.

רגע לפני שאתמקד באיך מעלים מחירים ללקוחות קיימים, בואו נכיר עוד 2 סוגי תמחורים.

2 סוגי תמחורים פופולאריים נוספים:

תמחור מבוסס COST PLUS (העמסת עלויות)

בשיטה זו ייקבע מחיר השירות בהתבסס על העלויות הנלוות לו כגון שכירות, ארנונה, חשמל, עובדים ועוד....נחשב יחד את ההוצאות הישירות והעקיפות ועל זה מוסיפים את אחוזי הרווח הרצויים.

תמחור מבוסס ערך (Value Based Pricing)

תמחור זה יעיל במיוחד עבור שירותים ייחודיים בתחום הכושר / הספורט ומתבסס על הערך שלו בעיני הצרכן הפוטנציאלי.

מה הכוונה? אם יש לכם סטודיו לאימונים קבוצתיים לדוגמא, המחיר הנתפס בעיני לקוחות ככל הנראה יהיה באזור ה-250 ש"ח לחודש. אם הקבוצות בכל אימון יהיו קטנות (נניח עד 10) הערך הנתפס כבר יהיה שווה 300-350 ש"ח לחודש. אם הקבוצות יהיו מוגבלות לעד 5 מתאמנים, הערך הנתפס וודאי כבר יהיה 500-600 ש"ח ואף יותר.

ואם נוסיף לקונספט של עד 5 מתאמנים גם מעקב שבועי של משקל או תפריט תזונה לכל לקוח, הערך הנתפס יהיה כבר סביב ה-800 ש"ח ומעלה. אפשר להמשיך כך גם עד 1000 ש"ח למנוי, אך חשוב לזכור כי ככל שהמחיר יהיה גבוה יותר, כך קהל היעד יהיה מצומצם יותר.

איך ניגשים לכל הנושא של העלאת מחירים:

העלאת המחיר ללקוחות בעסק תיעשה ב-4 שלבים:

1. בשלב ראשון תקבלו החלטה שזה בדיוק מה שאתם רוצים.

2. בשלב השני נחליט בכמה אנחנו רוצים להעלות את המחיר.

3. בשלב השלישי נחליט באיזה תאריך זה יקרה.

4. בשלב הרביעי נחליט איך לעדכן את הלקוחות.

5. 
   

שלב ראשון: ההחלטה

כמו כל דבר אחר בעסק, זה מתחיל בכם. במחשבות וברגשות שלכם. אסור לכם להגיע למצב כי "לא נעים לכם לגבות יותר" אלא להכיר ולהתחבר למספרים של העסק שמראים לכם כי אתם חייבים להעלות מחירים. תעצמו את העיניים ותדמיינו בדיוק את המחיר אותו אתם רוצים לגבות. חשבו על כל הערך המוסף שאתם נותנים ושאלו עצמכם: האם אני הייתי משלם על זה בעצמי? וטיפ חשוב בנושא: תחליפו את המילה 'העלאת מחירים' ב-'עדכון מחירים'. אתם מעדכנים מחיר בהתאם לתקופה ולשירות שאתם מציעים.

שלב שני: בכמה מעלים את המחיר?

בשלב זה אתם צריכים להתחבר למספרים של העסק ולהחליט האם תוספת של 30 ,50 או 100 ש"ח בחודש עובדים לכם טוב. גם מבחינה כלכלית וגם מבחינה רגשית.

שלב שלישי: תאריך עוגן

ההחלטה בנוגע לתאריך היעד להעלאת המחירים היא חשובה ביותר. היא מייצרת עוגן עבורכם ועבור הלקוחות שלכם. דוגמאות: העלאת מחיר בשנה החדשה (שנה אזרחית / שנה עברית), העלאת מחיר לאחר חג או בשדרוג / מעבר של העסק / העלאת מחיר בעת הכנסת טכנולוגיה חדשה / מכשירים חדשים. אלו הם עוגנים נהדרים שיכולים להקל עליכם בתהליך.

שלב רביעי: איך מעדכנים את הלקוחות?

בשלב הזה אנחנו צריכים לקבל את ההחלטה כיצד לפעול מול הלקוחות, וכאן יש לנו 3 אפשרויות מרכזיות:

1. עדכון המחירים בהודעה כללית ללקוחות (הודעת תפוצה רחבה).

2. שליחת הודעה פרטית לכל לקוח/ה עם עדכון המחירים החדש.

3. העלאת המחיר ללקוחות חדשים בלבד - כלומר, אנחנו לא מעלים את המחירים ללקוחות הקיימים בשלב ראשון אלא מעדכנים את המחירון החדש רק עבור הלקוחות החדשים, אך לוודא שהלקוחות הוותיקים יודעים את זה ומעריכים. אפשר לשים תאריך יעד של 3/6/12 חודשים קדימה בו תעלו גם את המחירים ללקוחות הקיימים וזאת כמובן לאחר שצברתם ביטחון עם המחירים החדשים ללקוחות חדשים.

אני באופן אישי מעדיף את 2 ו-3. מעדיף לעדכן את הלקוחות בהודעה פרטית ולא בהודעה תפוצתית או לחלופין מעדכן את המחירים עבור לקוחות חדשים אבל לא נוגע בשלב ראשון בלקוחות הקיימים.

העלאת הערך בעת עדכון מחירים

משהו שחשוב לדעת לפני שמעלים את המחירים ללקוח. הלקוח הקיים לא באמת מבין במספרים של העסק שלכם ולא באמת אכפת לו אם אתם מרוויחים או מפסידים כסף. את המחיר שהצעתם לו הוא משלם ומבחינתו זה מספיק. כשמגיעים לשלב של העלאת המחיר ללקוח הקיים זה חייב לבוא לרוב יחד עם סיבה. לא סיבה מספרית (העסק לא מרוויח כסף) כי זה לא מעניין את הלקוח וגם לא ממקום מתנצל אלא ממקום שמראה במדוייק כי המחירים 'התעדכנו' בהתאם לערך המוסף שעלה.

לדוגמא: "המחירים שלנו התעדכנו בתחילת השנה החדשה לאור ההתחדשות שלנו ולאור הוספת אפליקציית המעקב החדשה לכל לקוח שעוזרת לנו לעזור לכם להתמיד יותר ולהשיג את התוצאות".

זו רק דוגמא אחת ואפשר לקחת אותה לדברים שלכם.

בשורה התחתונה

זכרו: אפשר להעלות מחירים מבלי לנמק אך חשוב להבין שיש מחיר שהעסק עשוי לשלם (יהיו גם לקוחות שלא יאהבו את המחירים החדשים ולא ימשיכו) ואפשר למזער נזקים על ידי העלאת הערך ללקוחות כמו פיתוח תכנית התמדה חדשה או פיתוח של קונספט ייחודי לעסק שנותן ללקוחות את ההבנה על כך שהמקום שודרג והערך שהוא מקבל מהמקום בהחלט שווה את המחיר.

בהצלחה!

יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?

לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט

להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר