top of page
מגזין עסקים בכושר
  • תמונת הסופר/תשי אלנקרי

איך לחמם לקוחות בתחום הכושר כדי להגדיל את סיכויי ההצטרפות?


מכירות בתחום הכושר

לא משנה אם יש לכם חדר כושר או סטודיו לאימונים, חימום לקוחות ששונאים ספורט הוא שלב חשוב בתהליך מול הלקוח כדי לעזור לו לעשות את הצעד הראשון אתכם בצורה קלילה ולהפוך את תהליך המכירה לקל יותר עבורכם.


איך מחממים את הלקוחות? ומה צריך לעשות? 10 שלבים:


הלקוחות שפונים אליכם מידי יום סביר להניח ראו פרסום של העסק שלכם / ראו וידאו מגניב באינסטגרם או בפייסבוק / קיבלו המלצה מחבר והחליטו ליצור אתכם קשר - מזל טוב, עכשיו מתחיל מסע החימום עד שיהפכו ללקוחות!


מכירות בתחום הכושר


שלב ראשון: שולחים הודעת קבלת פנים עוצמתית


בשלב ראשון חשוב לחזור ללקוח שפנה אליכם דרך האתר / דרך הווטסאפ / דרך הטלפון / דרך האינסטגרם או הפייסבוק כמה שיותר מהר. אם אפשר גם שעה לכל היותר מרגע שהתקבלה הפנייה זה יהיה נהדר (זה יעלה לכם את סיכויי הסגירה בצורה משמעותית).


לא משנה איפה נעשתה הפנייה, נסו לקחת אותה למקום אישי יותר כמו הווטסאפ. בקשו מספר טלפון במידה ואין לכם ומשם תתחילו את ההתכתבות.


מכירות בתחום הכושר


איך חוזרים ללקוח? בהודעה חוזרת דרך הווטסאפ ושם שולחים הודעה בנוסח הבא:


'היי, מה נשמע? בהמשך להתכתבות שלנו מהאינסטגרם

או

ראיתי שפנית אליי מ-(מקור הפנייה) בנוגע לאימונים אצלנו ב-(שם המועדון / הסטודיו) + (התיאור המדוייק שמייצג את העסק במשפט אחד)

לדוגמא: סטודיו לאימוני כושר בקבוצות קטנות לנשים בלבד בהרצליה.


ואז ממשיכים ל-את מאזורנו? מהרצליה? והאם את מתאמנת? לא מתאמנת? (כדי לשלול אזור גאוגרפי לא רלוונטי ולייצר אינטרקציה ראשונית).



מכירות בתחום הכושר

ככה נראה המשפט במלואו:


"היי מה נשמע? ראיתי שפנית אליי מהאינסטגרם בנוגע לאימונים אצלי בסטודיו X - סטודיו לאימוני כושר בקבוצות קטנות בהרצליה.

את מאזורנו? מהרצליה? והאם את מתאמנת? לא מתאמנת?"



בשלב שני: חימום ויזואלי על ידי סיור וירטואלי


שלב אחד ושתיים מגיעים ביחד. זאת אומרת שבנוסף להודעה הראשונה שנשלחה עם שאלת 'מאיפה את?' ועם שאלת 'מתאמנת? לא מתאמנת?' צרפו לזה גם סיור וירטואלי.


סרטון תדמית בתחום הכושר


אני לא מתכוון לסיור וירטואלי משעמם שמציג את המקום בסוג של וידאו תל מימד שעובר בין המכשירים, אלא הכוונה היא לסרטון וידאו שהוא לא פחות מ-WOW.

כזה שמייצג את מה שאתם עושים ומראה את הכיף של המקום, את האימונים ואת הקונספט ממש בקצרה. כזה שעושה חשק לעוד ומייצר סקרנות. וידאו יגרום גם ללקוח להיזכר ויזואלית מאיפה פנה אליכם ולמה.




בשלב השלישי: חותרים למגע


אחרי שלב אחד ושתיים, סביר להניח שהתכתבתם עם הלקוח, הוא שאל אתכם עוד שאלה ואפילו שניים, וזה השלב שבו צריך לעצור, לא לתת את כל הפרטים דרך הווטסאפ (מערכת אימונים / מחירון / שעות פתיחה / מאמנים וכו) אלא פשוט לחתור למגע, לשיחה טלפונית קצרה.



בשלב רביעי: מתקשרים ללקוח


זה השלב שבו עברתם את האינטרקציה הראשונית עם הלקוח בווטסאפ ועכשיו עוברים לשיחת היכרות אישית שמטרה היא להמשיך ולחמם את הלקוח ובעיקר ליצור מערכת יחסים.


מכירות בתחום הכושר


בשלב חמישי: קחו את זה לשיחה מקצועית עם שאלות אישיות


אני מאוד מאמין במספר מועט של שאלות מנחות שהם הבסיס לשיחת טלפון מקצועית וחברית וכזו שעוזרת ללקוח לקבל החלטה בנוגע למקום שלכם.


אממה? כל שאלה חייבת להוביל לרצף שאלות נוספות כדי לעזור ללקוח להתקלף, להוריד מגננות או פילטרים, להרגיש בנוח לשתף, ולהיות מוכן לעשות אתכם את הצעד הראשון.


תסריט מכירה בתחום הכושר

אני אתן לכם דוגמא לרצף שאלות על בסיס 3 שאלות עוצמה


3 שאלות העוצמה שלי כוללות (מאיפה / סטטוס אימון / מטרה).


מאיפה: מאיפה בארץ? מאיפה בעיר?

סטטוס אימון: האם מתאמנת? לא מתאמנת?

מטרה: מה תרצי להשיג? מה חשוב לך להשיג?


לתסריט מלא +מודל שאלות עוצמה - שלחו אליי הודעת ווטסאפ וקבלו ממני במתנה



שאלת: מאיפה?

מכירות כושר



אם הלקוחה אמרה שהיא מאזור גאוגרפי לא רלוונטי או מרוחק אז יהיה מעניין לשאול אותה את רצף השאלות הבא: יהיה לך נוח להגיע אלינו 2-3 פעמים בשבוע מהמרחק הזה? את עובדת כאן בסביבה? איך זה יכול להתאים ללו"ז שלך?


אם הלקוחה לדוגמא ענתה: "כן אני מכאן מהרצליה". יהיה מעניין אותי לשאול:

מאיפה בהרצליה? ובהתבסס בתשובה בנוגע לאזור הספציפי של הלקוחה יהיה מעניין אותי לשאול: האם זה ליד הקניון הגדול? ואולי גם להוסיף פרט שאני יודע ספציפית על האזור ממנה הלקוחה מגיעה.


כל אלו כדי לראות שהלקוחה רלוונטית מבחינת האזור הגאוגרפי ובכדי לייצר אינטראקציה ראשונית שלעתים גם שוברת את הקרח.



שאלת סטטוס אימון


מכירות בעולם הכושר והספורט


בשלב ראשון שאלנו את הלקוחה: האם היא מתאמנת? לא מתאמנת?

נניח והיא אמרה שהיא מתאמנת, אלו רצף השאלות שמעניינות אותי לשאול:

איפה היא מתאמנת, כמה זמן, איזה סוג אימונים עושה, למה פנתה אליי, מה חסר לה שם.


נניח והיא אמרה שהיא לא מתאמנת, אלו רצף השאלות שמעניינות אותי לשאול:

כמה זמן לא מתאמנת, איפה התאמנה בפעם האחרונה, למה הפסיקה להתאמן שם, למה התחברה כשהתאמנה שם...



שאלת מטרה



מה המטרה שלך? לא משנה מה תהיה התשובה יהיה מעניין אותי לשאול: למה זה חשוב לך?איך הגעת לזה שאת רוצה את המטרה הזו? מה את מוכנה לעשות כדי שזה יקרה? תוך כמה זמן את מצפה? ועוד...



כמובן שיש עוד שאלות כמו איך הגיעו אליי או באיזה מקום ראו את הפרסום, אבל נגעתי אתכם בשלושת השאלות המרכזיות והחשובות ביותר.


זכרו: כל אחת מהשאלות הנ"ל חייבת להוביל לעוד מספר שאלות קצרות כדי להתעניין באמת בלקוח וכדי לא להיות רובוטיים.

מכירות בעולם הכושר והספורט

שמעתי לאורך השנים מאות אם לא אלפי שיחות בחיים שלי מלקוחות של לקוחות שלי (מאמנים / בעלי עסקים / מנהלים / אנשי מכירות) וברגע שהם דיברו וקראו לפי תסריט רובוטי ולא אנושי, ככה זה היה נשמע.


כמו מישהו שהכתיבו לו מה להגיד. משהו לא אמיתי.


נסו לשאול שאלה אבל בהתאם לתשובה של הלקוח, שאלו את עצמכם בשבריר השנייה: "מה מעניין אותי עוד לדעת בהתבסס בתשובה שהלקוחה סיפקה עכשיו?".


מתוך האכפתיות והסקרנות האמיתית יגיע התסריט האותנטי המנצח שלכם.


שלב שישי: שלב הפתרון


אחרי שהתכתבתם מעט עם הלקוח ואז הובלתם לשיחה קצרה (ממליץ לא יותר מ-10-12 דקות) הבנתם את הבעיה והבנתם איך אתם יכולים לעזור ללקוח, זה הזמן להציג את הפתרון בדמות השירות שלכם. זה השלב בו אתם מספרים ממש בקצרה על השירות שלכם, על הקונספט המיוחד ומחברים הכל לאיך המקום שלכם מתאים בדיוק לו (ללקוח) בהתאם למה ששמעתם בשיחה (רצון לרדת במשקל / לחטב את הגוף / לחזק את השרירים / להיפטר מכאבי גב וכו).


מכירה בתחום הכושר

הכינו משפט עוצמתי מסכם כדוגמת:


"מצוין, ענת, אז הגעת למקום הנכון, בהתאם לשיחה שלנו וממה שאני מבין, אני בהחלט חושב שאת תיהני כאן, תוכלי להתמיד באימונים וגם לראות תוצאות. האימונים שלנו כאן מתקיימים ממש בכל יום בקבוצות קטנות של עד 12 נשים בכל קבוצה, נרשמים דרך אפליקציה ידידותית ויש לנו כל מיני סגנונות אימונים, חזקים יותר או חזקים פחות. בשלב ראשון אני רוצה לתאם לך את האימון הראשון שיתאים עבורך ברמה הפיזית כאימון ראשון.

אז איזה מין טיפוס את: של בוקר או ערב?"


ומכאן להוביל לשעות האפשריות ולתאם.


זה השלב בו אתם קולטים את הלקוח, מתאמים לו אימון היכרות ראשון, משבצים וגובים תשלום (תשלום על אימון ראשון או חבילת היכרות).


יומן

שלב שביעי: החימום של אחרי החימום


מיד לאחר השיחה יש לשלוח ללקוח סיכום קצר בווטסאפ על שעת האימון שנקבעה בצירוף שאלון הכנה אישי שכולל למעשה את הצהרת הבריאות ועוד מספר שאלות גופניות / בריאותיות שעליהם צריך להשיב. זה עוד חלק קטן וחשוב מתהליך החימום שמציג באור רציני ומקצועי את המקום.


שאלון אישי

שלב שמיני: תזכורת לאימון


דאגו שתזכורת אוטומטית תישלח ללקוח (רצוי לווטסאפ) ביום לפני האימון או ביום האימון (או בשני המצבים - מה שתחליטו) עם כתובת מדוייקת והוראות הגעה. אם מסובך להגיע למקום שלכם, דאגו לעשות סרטון וידאו קצר שמסביר ומראה איך נכנסים ומגיעים אליכם. דאגו גם לציין בהודעה שאתם מצפים להגעה של הלקוח.


הודעת חימום ללקוחות בתחום הכושר


שלב תשיעי: חימום באימון עצמו


הלקוח כבר הגיע למקום שלכם? מעולה! החימום עוד לא הסתיים, כי הלקוח טרם הפך ללקוח במסלולים שלכם. עכשיו דאגו לתת את ה-SHOW של החיים עם חווית אימון שלא מהעולם.


דאגו שהלקוח יידע איפה מחליפים בגדים, איפה מניחים את התיק, איפה ממלאים מים במידה וצריך, איפה צריכים להיות ממוקמים בתחילת השיעור, וכמובן דאגו שהמאמן יעבור לאורך האימון לפחות 3 פעמים, ומומלץ שיגיד את שמו וייתן פידבק או יתקן.


מכירות בתחום הכושר

שלב עשירי: אפטר האימון עצמו


זה נחלק ל-2:


מיד לאחר האימון ו-24 שעות לאחר האימון.


- מיד לאחר האימון - לשאול איך היה? איך מרגישים? והאם משהו היה קשה? לתת הסבר איך מצטרפים אליכם (או לשלוח לדלפק הקבלה) או לחלופין (במידה ועובדים לבד ונכנס שיעור נוסף מיד לאחר מכן ואין לכם זמן) להגיד מילות סיכום ב-30 שניות ולהסביר שיצרו קשר ביום שלמחרת כדי לשאול לשלומו ולהצטרף למסלולי האימון שלכם.


- עד 24 שעות לאחר האימון - לא משנה אם האימון התקיים בערב או בבוקר, מומלץ ליצור קשר עם הלקוח ביום שלמחרת כבר בבוקר המאוחר או בצהריים, להתעדכן לשלומו וכבר לחתור לאימון הבא ולהצטרפות כמנוי. ניתן לשלוח הודעת ווטסאפ קלילה ואכפתית ולהוסיף על זה גם התקשרות טלפונית עם שיחה קצרה + הצטרפות.



מכירות בתחום הכושר

כשהלקוח כבר הצטרף כל מה שנשאר לעשות זה לשמר אותו ולגרום לו להתמיד אתכם לאורך זמן, ועל זה תוכלו לקרוא בכתבה הבאה: איך להגדיל את שימור הלקוחות בעסקי הכושר?



יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?






לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט



टिप्पणियां


bottom of page