לפני הקמת עסק בתחום הכושר, מתחילים בבדיקת כדאיות. בונים תכנית עסקית, עוברים על המספרים ואז מחליטים כיצד להתקדם.
כך בדיוק גם כאשר רוצים לפתוח שעות שיעורים נוספות בעסק חדש או בעסק קיים.
רגע לפני שסתם מעמיסים על המערכת שעתיים נוספות של קבוצות אימון חדשות, בואו נעצור רגע ונבדוק כדאיות.
אם יש לכם חדר כושר או סטודיו לאימונים ואתם רוצים לבחון כדאיות הפעלה של שעות הסטודיו על שיעורים מסויימים, בכתבה הבאה אנסה לרדת לרזולוציות הפעלה של העסק על מנת שתוכלו להבין מהו המינימום שתהיו חייבים להכניס בכל שעה בכדי שהפעילות תהיה כדאית.
בואו ניקח דוגמא ועליה אתן את ההסברים:
בעלת סטודיו לאימונים שרוצה לפתוח קבוצה חדשה במסגרת שעות הסטודיו לנערות בגילאי 12-15.
איך מחשבים כדאיות? אנסה לעשות את זה פשוט, קצר ומובן.
נתחיל מהבנת התמחור הנכון עבור העסק שלי מתוך התמחורים הנפוצים בענף הכושר
1. תמחור מבוסס מצב שוק
במצב כזה העסק משווה מחירים או מיישר קו עם הנעשה בסביבה (חדרי כושר/מרכזי חוגים /סטודיואים אחרים שמציעים שירות דומה). זה התמחור הפופולארי אבל הכי פחות מועדף עליי.
2. תמחור מבוסס ׳העמסת עלויות׳ - Cost plus
תמחור העמסת עלויות הוא אסטרטגיית תמחור שבה חדר כושר או סטודיו קובע את המחירים שלו על סמך העלויות שלו, בתוספת שולי רווח רצויים.
לדוגמא: מועדון כושר או סטודיו קובע את מחיר המנוי החודשי רק לאחר שדאג לכסות את כל הוצאות העסק הכוללות את השכירות, הציוד, משכורות העובדים והוצאות אחרות, בתוספת שולי רווח של 20%.
זוהי אסטרטגיית תמחור פשוטה וישירה שדואגת שהעסק יכסה את העלויות וגם יישאר רווחי.
כאן כבר למעשה נחשב את עלות הפעלת שעה בסטודיו
בואו ניקח לדוגמא קבוצת נערות חדשה שרוצים להוסיף לסטודיו, ובואו נבחן את הכדאיות שלה.
בדרך כלל השעות בהן נערות נוהגות להתאמן הן ׳שעות פחות יקרות׳ בין 16:00 ל-18:00.
כאן צריך כבר לחשב את כדאיות פתיחת הקבוצה, כלומר, כמות הנערות בקבוצה כפול המחיר הראשוני אותו אנחנו מתכננים לגבות (מבלי להיכנס לתחשיב של כלל שעות הסטודיו בשלב זה)
ומזה נחסיר את ההוצאות (שיווק / שכר הדרכה/הוצאות נוספות).
אל תסתבכו, תישארו איתי.
**התמחור השלישי יגיע בהמשך הכתבה**
אז איך יודעים לחשב הוצאות במדוייק ואת הכדאיות של קבוצה אחת?
חייבים לדעת את מספר הזהב שלנו!
מספר הזהב שלנו= המספר בו אנחנו לא מרוויחים ולא מפסידים על כל שעה בה הסטודיו פעיל.
בואו נחשב את מספר הזהב: עלות הפעלת שעה 1 בסטודיו
עכשיו נרד עוד קצת לרזולוציות עמוקות בהן נחשב את עלות הפעלת שעה אחת בסטודיו (כאן מעמיסים את כל ההוצאות של הסטודיו ומחלקים במספר השעות הפעילות בכל חודש). החלוקה לא תתבצע על סך השעות העומדות לרשותכם (במקרה הזה יש לכם 168 שעות בשבוע, אבל בואו נהיה ריאליים, כמה שעות באמת רלוונטיות עבורכם?).
נניח וסך ההוצאות בעסק שלכם עומד על 20,000 ש"ח ונניח שמספר השעות הפעילות בחודש עומד על 100 שעות (כ-25 שעות בשבוע). 20,000 לחלק ל-100 = 200 ש"ח לשעה (עלות שעת הפעלה בסטודיו).
זהו המספר בו העסק לא מרוויח ולא מפסיד על הפעלת שעה.
אז כמה אתם רוצים להכניס או להרוויח מכל שעה?
עכשיו השאלה הנשאלת היא מה ייחשב לכדאיי מבחינת בעל העסק?
האם הכנסה של 300 / 400 או 500 ש"ח עבור כל שעה בסטודיו ייחשב לנו ככדאי?
נניח שאמרתם: 500 ש"ח. 500 ש"ח הכנסה עבור כל שעת פעילות בסטודיו, כלומר הכנסה של 50,000 ש"ח בחודש.
איך להגיע ליעד השעתי שלנו?
אז בואו נמשיך ונניח שבכל קבוצה ניתן יהיה להפעיל 10 נערות כאשר כל נערה לדוגמא משלמת 300 ש"ח לחודש עבור מנוי של פעמיים בשבוע. כלומר, כל כניסה של נערה לשיעור= 37.5 ש"ח (מחושב על פי 8 כניסות בחודש).
10 ילדים כפול 37.5 ש"ח מביא אותנו להכנסה שעתית של 375 ש"ח (הכוונה כאן היא למנויים בלבד ולא לכרטיסיות). זאת אומרת שעם קבוצה של 5 נערות (37.5 כפול 5 = 187 ש"ח) העסק מפסיד כסף עבור השעה ועובר לרווח תפעולי החל מלקוחה מספר 6.
אממה? גם עם 10 נערות לא נגיע ליעד של 500 ש"ח עבור שעת הפעלה אלא לכל היותר ל-375 ש"ח.
במילים פשוטות:
או שתצטרכו להעלות מחירים או שתעלו את מספר המשתתפות פר קבוצה.
אם נרצה להשאיר את מספר המשתתפות (10) בכל שיעור הרי שהמחיר יצטרך להיות עכשיו 400 ש"ח לכל משתתפת לחודש (50 ש"ח לכניסה) או לחלופין נחליט שלא ניגע במחיר אבל נעלה את מספר המשתתפות, אז נצטרך כ-13/14 משתתפות בכל שיעור כדי להגיע ליעד של 500 ש"ח פר שעה.
עם עסקים שאני מלווה אני דואג לשים הכל על אקסלים ומתחיל לשחק עם המחיר עד שהמספרים מסתדרים לנו מבחינה עסקית. במקרה הזה לדוגמא, פחות מהכנסה של 300-400 ש"ח לכל שעה בסטודיו, העסק בעיקר יגלגל כסף (אלא אם יש לכם מרכזי רווח נוספים).
הבנתם את הרעיון? עם זה אפשר לשחק בהתאם לכמות הנערות (יותר נערות בשיעור - אפשר לגבות פחות, ולהיפך), וכך אפשר לעשות על כל הסטודיו, על כל שיעור ועל כל העסק שלכם! תוכלו לשחק עם המספרים עד שתמצאו את מספר הזהב שלכם מבלי שתצטרכו לסיים את החודש ולהבין כי לא הרווחתם כסף...
אם המחיר גבוה לטעמכם, בכל זאת, 400 ש"ח לחודש מנוי לנערה לא מתיישר עם מצב השוק, זה כבר נתון לשיקולכם איך לפתור את זה, אבל מכאן אני לוקח אתכם להסתכל ולשקול את התמחור הבא.
3. תמחור מבוסס ערך
זהו התמחור הטוב בעיני כדי לנטרל ׳תחרות׳ או תחושת מחיר ׳יקר׳ מידי.
כאן, במקום ׳חוג נערות קלאסי שעל פי מצב השוק ׳שווה׳ כ-200-250 ש"ח לחודש, אז עוברים למכור תכנית העצמה ודימוי גוף ספורטיבית ל-3 חודשים לדוגמא ב-1200 ש"ח שלאחר מכן ממשיכים בחיוב מתחדש (והנה לכם ה-400 שח לחודש), אבל יש כאן ערך מוסף גבוה שחייבים להבליט עם יתרונות נוספים, כמו:
רעיונות להעלאת הערך
*קבוצות קטנות
* תכנית העצמה לנערות
*תפריט תזונה או חוברת מתכונים
*הרצאה חודשית בנוגע לדימוי גוף / ביטחון עצמי
*קבוצת תמיכה סגורה
*משימות שבועיות
*מפגש אישי ראשון 1 על 1 של 30 דקות לבניית מפת דרכים ותכנית מטרות...
והרשימה עוד ארוכה....
ברגע שזה מוצג כתכנית ייחודית עם ליווי ותמיכה, שזה הרבה יותר מ'חוג נערות', כך זה גם ייתפש בעיני ההורה. במקרה הזה ההורה (זה שמשלם) מבין שמדובר במשהו הרבה יותר מ׳עוד חוג׳ עליו ישלם והנערה סתם ׳תחפף׳ או לא תגיע (שזו בעיה מרכזית אצל הורים).
רק הצלחה חברים!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט