שיחות מכירה הן חלק בלתי נפרד מכל עסק, ובמיוחד בעסקי כושר.
היכולת 'לשכנע' לקוחות פוטנציאליים להצטרף לחדר הכושר, הסטודיו או האימונים שלכם היא קריטית להצלחה.
בכתבה הבאה אספתי לכם את הטיפים החשובים ביותר להצלחה במכירות
(על בסיס האזנה למאות שיחות מכירה בתחום הכושר).
1. האם לתת מחיר בתחילת השיחה?
הרבה לקוחות פותחים את השיחה בשאלה: ׳בכמה זה עולה?׳ זו שאלה לגיטימית אבל אין צורך לענות עליה. אחרי שלקוח שואל לגבי המחיר בתחילת השיחה אין צורך לענות או לנמק למה לא נותנים מחיר אלא פשוט לענות בשאלה חזרה כמו לדוגמא: ״כן, כבר אגש למחיר, אבל חשוב לי לדעת קודם, מאיפה את? מתי התאמנת לאחרונה? איזה סוג פעילות עשית?״
ברגע שמנמקים את הסיבה בגללה לא עונים על השאלה של הלקוח זה נראה שאנחנו מסתירים משהו. פשוט שאלו חזרה ממקום של עוצמה והתעניינות כנה בצד השני.
2. תחייכו יותר בקול כשאתם מדברים
זה עובר טוב יותר. אל תישמעו רציניים מידיים. אני מקשיב מידי חודש לעשרות שיחות של לקוחות. רצינות זה טוב אבל בשביל להקליל את השיחה והאווירה מספיק רק שתחייכו לעצמכם לאורך השיחה וזה יישמע לגמרי אחרת.
3. אל תגידו ללקוח מה אתם לא - תגידו מה כן
אם לדוגמא לקוח אומר שהוא מחפש ׳מקום זול להתאמן בו׳ אל תקחו את זה אישית ואל תענו משהו בסגנון הזה: ׳אם אתה מחפש משהו זול או לואו קוסט אז אני לא הכתובת׳״.
4. הלקוח לא מחפש, הוא צריך!
אין צורך לשאול במהלך השיחה את הלקוח: ״אז מה אתה מחפש?״ האישיו המרכזי הוא לא מה הלקוח מחפש אלא מה הוא צריך. תעזרו לו למצוא את מה שהוא צריך כי הוא לא באמת יודע מה הוא מחפש. שאלו כל הזמן שאלות כדי להבין מה הלקוח צריך.
5. אל תתבלבלו או תישמעו מהוססים
היו מוכנים לכל שאלה ולכל תרחיש אפשרי. אם לדוגמא לקוח מפתיע אתכם במהלך השיחה ומספר על המשקל האישי הגבוה שלו או על כל חוויה טראומתית אחרת שעבר, היו מוכנים לזה. הקשיבו עד הסוף וענו בלי גמגום. הלקוח בצד השני לא רוצה לשמוע הססנות מהצד שלכם אלא סימן קריאה מובהק.
6. אל תלחיצו את הלקוח בשיחת הטלפון
זכרו כי עסק בתחום הכושר למעשה נמצא בעסקי המוטיבציה. אין צורך לומר שהתהליך או האימונים אצלכם לא קלים או לא פשוטים. את זה כולם כבר יודעים. תהליך של שינוי גופני, תזונתי ומנטאלי דורש מחירים גבוהים מכל אחד, אבל שמרו את הכבדות של השיחה לפגישה אישית אבל בטח שלא בטלפון. בשיחה הטלפונית צריך לשים מראה לאדם בצד השני של הקו, אבל בעיקר לעודד, לדרבן, להראות שיש דרך, שאתם יודעים לקחת אותם אותם אל תוך התהליך שלכם. קודם כל לגרום להם לעשות צעד ראשון. אחרי זה כל השאר.
7. אל תסיימו לעולם שיחה באכזבה
אין יום שאני לא משוחח עם בעלי עסקים שרוצים להצטרף לליווי עסקי איתי או לקחת את שירותי השיווק שלנו לעסק שלהם. לא תמיד זה נגמר בכך שמצטרפים לשירות שלי. אבל תמיד נגמר בחיוך בשיחה או בהתכתבות חיובית שמאחלת בהצלחה. אבל באמת מכל הלב.
הלקוח לא הצטרף? לא נורא! הוא יצטרף כנראה בהמשך. תסיימו ב- ״בשמחה, אני כאן לכל שאלה ולכל דבר בהמשך״ (לומר זאת בחיוך) ולשלוח ווטסאפ מסכם עם פרטים על המקום בהמשך לשיחתכם. אל תשנו את הטונציה שלכם לכזו שנשמעת שאתם עצובים או מאוכזבים בגלל שאמרו לכם שהם צריכים 'לחשוב על זה'. תחייכו ותסיימו באנרגיה גבוהה.
8. הדגישו את הייחודיות בלי להישמע מכירתיים
שאלו שאלות פתוחות והבינו את הצרכים והקשיים של הלקוח.
שתפו סיפורי הצלחה של לקוחות דומים שהצליחו בזכותכם תוך כדי השיחה.
הסבירו את היתרונות הייחודיים שיש לכם במקום או בשירות שלכם, כמו קבוצות קטנות, קונספט אימוני מיוחד, ליווי לתוצאותף, יחס אישי ותמיכה מנטלית.
9. הכינו ספרייה של סיפורים והצלחות
בהמשך לטיפ הקודם. כאן אני מעמיק את כל נושא הסיפורים.
אני בטוח שהמקום או השירות שלכם סיפק ומספק הרבה תוצאות להרבה מאוד אנשים. אני גם בטוח שיש לכם אינספור סיפורי הצלחה מדהימים של לקוחות. עכשיו קחו דף ועט (או תפתחו קובץ וורד) ותתחילו לכתוב את ספריית סיפורי ההצלחה שלכם.
ממש תיאור מקרה עם כל לקוח ולקוח. את הספרייה הזו תאחסנו אצלכם או אצל אנשי המכירות שלכם בראש, כך שבכל פעם שלקוח או לקוחה מעלים סיטואציה או אתגר, במקום לנסות לענות על 'ההתנגדות', תספרו סיפור מקרה קצר על לקוח עם אותה הבעיה (בשביל שהסיפור ישמע אמין תנקבו בשמו וגילו האמיתי) - וככה תגרמו לצד השני להבין שאתם יודעים מה אתם עושים וכבר פתרתם את הבעיה שלהם למישהו אחר.
10. אל תדברו על מתחרים לעולם
ולסיום. עזבו אתכם מלשון הרע או לדבר על מתחרים.
במידה וכן החלטתם לדבר או שהלקוח משך אתכם לזה, דברו רק דברים טובים או דברים נטרליים (לא לכאן ולא לכאן).
תנטרלו תחרות בזה שלא תדברו על שום דבר אחר חוץ מעל הלקוח ועל הפתרון של השירות שלכם.
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט
להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר