בדיוק כמו שאנחנו מאמינים כי הדרך לתוצאות גופניות / ירידה במשקל / גוף חטוב ושרירי טמונה בתכנון ובנייה של תכנית אימונים ובהיצמדות אליה, כך גם בעסק הפועל בענף הכושר. בין אם מדובר בהקמת חדר כושר או סטודיו לאימונים נהיה חייבים לבנות תכנית עסקית רגע לפני שפותחים את העסק והופכים את החלום למציאות.
מאפייני שוק מועדוני הכושר בישראל
רגע לפני שקופצים אל המספרים, חשוב לדעת ולהכיר את מאפייני השוק.
שוק מועדוני הכושר בישראל מכיל בתוכו את רשתות הכושר, קאנטרי קלאב, חדרי כושר וחדרי הסטודיו השונים (קרוספיט/יוגה/פילאטיס/עיצוב/פונקציונלי וכו), פעילויות חוץ המתקיימות במרחב הציבורי ומאמנים כושר אישיים. בישראל פועלים כ-3500 מרכזי כושר המספקים שירות ליותר מ-1.2 מיליון מתאמנים בישראל.
ההערכות הן כי בישראל פועלים כ-10,000 מדריכי כושר (שכירים ועצמאיים). ענף הכושר בישראל נמצא במגמת צמיחה, ואפשר לראות את העלייה בביקוש בשנים האחרונות, גם לפני הקורונה, במהלכה ולאחריה.
קהל היעד של שוק חדרי הכושר והסטודיו הוא למעשה מרבית האוכלוסייה בעלת המוּדעוּת לשמירה על הבריאות והכושר הגופני. ההערכות הן כי בישראל, כ-15% מכלל האוכלוסייה רשומים לאחד ממרכזי הכושר העיקריים (לעומת 20% בארצות הברית).
שוק הכושר בישראל מגלגל כ 4-5 מיליארד שקל בשנה. אחוז הרווחיות במועדוני הכושר נע בין 5% לבין 15% רווח תפעולי.
ענף מכוני הכושר בישראל מאופיין בשיעור נשירה גבוה יחסית הנאמד בכ- 60%. הדבר נכון בעיקר למכוני כושר אך פחות לחדרי סטודיו שם ההערכות לאחוז הנשירה עומד על 5-10% בלבד. נציין כי, קיימים הבדלים בשיעורי הנשירה בהתאם למאפייני מועדון הכושר (מיקום, גודל המועדון, אוכלוסיית המתאמנים ועוד). בין הסיבות המרכזיות לאי חידוש המנוי:
1. חוסר מוטיבציה.
2. חוסר ניצול - תחושת הלקוח כי אינו מנצל את מגוון השירותים והפעילויות.
3. יחס לוקה מצד הצוות המקצועי.
4. היעדר שותף לאימונים.
5. שעמום– מועדון שאינו מרגש, ממציא או מחדש ללקוח עשוי להביא די מהר לעזיבתו.
6. מעבר דירה עיר.
7. חוויה - ריחות, מוזיקה, תאורה, טמפרטורת החלל, נקיון. כל אלו יחד יוצרים חוויה או אי חוויה אצל הלקוח אשר מובילים לבסוף להתמדה או נטישה.
ששת סוגי מסגרות הכושר העיקריות הפועלות בישראל
קאנטרי קלאב (חדר כושר, סטודיו ובריכת שחייה).
רשתות כושר (מעל 3 סניפים).
מועדוני כושר פרטיים (סניף בודד).
סטודיואים (פילאטיס / יוגה / קרוספיט / אימונים אישיים / פונקציונאלי וכו').
פעילות OUTDOOR - קבוצות ריצה וכושר במרחב הציבורי.
אימונים אישיים - בבית הלקוח, בחדרי הכושר או במרחב הציבורי.
החלטתי להקים עסק בתחום הכושר: אז למה לי תכנית עסקית בכלל?
באמצעות כתיבת תכנית עסקית מסודרת ונכונה אנו מגבשים את המודל העסקי, אסטרטגיות שונות ודרכי פעולה יצירתיות…תכנית עסקית זה המצפן או ה-WAZE של העסק. בתכנית העסקית ניתן להבין על תזרים וכמובן ללמוד כי שליטה על ההכנסות וההוצאות השוטפות הינה משמעותית ביותר ליציבות והוודאות בעסק.
היתרון בבניית תכנית עסקית לחדר כושר או סטודיו
היתרון בבניית תכנית עסקית הינו ההסתכלות והראייה קדימה, לא רק לטווח הקצר. אנו בונים תחזיות עסקיות וכלכליות לשנים הקרובות ולא מסתכלים רק על מה שקורה 'היום' אלא שנה, שנתיים ואפילו 5 שנים קדימה.
לאחר שבנינו תכנית עסקית לחדר כושר או לסטודיו לאימונים נרצה לבחון את מיקומנו ביחס לשוק (שאר העסקים סביבנו) ולכן נבצע סקר שוק מקיף באמצעותו נוכל לקבל מידע על השוק הדינאמי הסובב, הלוקיישן הנבחר, מידע לגבי שירותים דומים לשלנו הקיימים בשוק וכך לקבל אינדיקציות נכונות לגבי המיקום שלנו ביחס לאחרים.
ניקח לדוגמא סטודיו בוטיק לאימונים ברעננה שמתמחה בעבודה עם נשים. בתהליך גיבוש האסטרטגיה אנו נגדיר את קהל היעד, לצורך הדוגמא: נשים בהריון או לאחר לידה. מחקר השוק שנעשה נבין כי פתיחת הסטודיו לאימונים ליד חנויות כמו שילב / מוצצים או שאר חנויות לתינוק וליולדת תהיה ההחלטה הטובה ביותר. במקרה ולא נמצא לוקיישן סמוך, נכלול תכנית אסטרטגית לשיתוף פעולה עם אותן חנויות ועסקים משלימים לתחום בו העסק מתמחה.
במקרה כזה, של אותו מועדון בוטיק לאימונים ברעננה המיועד לנשים בלבד אנו רוצים להבין בנוסף את גודל השוק הפוטנציאלי, ולכן נרצה לדעת נתונים כמו כמות נשים ברעננה, ילודה בעיר בכל שנה, החנויות הפופולאריות בהן מבקרות נשים בהריון או לאחר לידה, מועדוני העצמה לנשים, עסקים דומים בעיר שמציעים שירות דומה וכו'.
מתוך הנתונים שאספתי יהיה ניתן לבנות תחשיב מבוסס כדי להעריך מבחינה מספרית את היקף הלקוחות הפוטנציאלים. דבר חשוב ביותר: בהתאם לגודל המקום ניתן יהיה להעריך את כמות הלקוחות הפוטנציאליים שיהיה ניתן לאכלס ובכך יהיה ניתן להעריך את הפוטנציאל של העסק.
לדוגמא: עסק בגודל של 100 מ"ר לא יוכל לאכלס 400 לקוחות ועסק של 500 מטר לא יוכל לאכלס 2000 לקוחות.
יש 3 סוגי לקוחות עיקריים שמגיעים אליי:
1. בעלי מועדוני כושר וסטודיו קיימים.
2. יזמים לקראת הקמה שכבר סגרו מקום.
3. יזמים לקראת הקמה שטרם סגרו מקום.
עם אלו להם כבר עסק קיים וטרם בנו תכנית עסקית או רוצים לשדרג את הקיימת (הכניסו שינויים / העלו מחירים /שינו קונספט) הנושא יחסית פשוט. המספרים מונחים כבר לנגד עינינו הן מבחינת הוצאות והן מבחינת הכנסות. העסק כבר עובד או החל לעבוד. אנחנו בעיקר מסדרים את המספרים ומייצרים היתכנות כלכלית ותכנית יעדים להמשך.
עם אלו שסגרו כבר על מקום יש צורך לבנות תכנית עסקית בהתאם לגודל המקום, לקונספט, לשירותים המוצעים, להוצאות העסק הקבועות והמשתנות ולתמחור המסלולים. כאן יהיה ניתן להעריך כמעט במדוייק את הפוטנציאל מבחינה עסקית.
עם אלו שטרם סגרו מקום יש צורך לעשות תהליך הפוך שמתחיל קודם מתיאום ציפיות, חזון העסק, פיתוח קונספט אפשרי ותקציב השקעה. לאחר מכן מתחילים לבנות את סל המוצרים של העסק (מנויים / כרטיסיות / תכניות הרזיה / תזונה / מכירת מוצרים וכו'). בשלב הבא (ובהתאם לתקציב העסק) ניתן יהיה לקבל תמונה של פוטנציאל עסקי על מקום לדוגמא בגודל של 100 מ"ר / 500 מ"ר או 1000 מ"ר. ככל שהמקום גדול יותר כך היכולת שלו מצד אחד לאכלס יותר לקוחות ולהרוויח גדולה יותר אך מנגד גם קיים סיכון גבוה יותר.
יצירת תחזית עסקית
את סל המוצרים והשירותים בעסק מכניסים לאקסל של הוצאות חזויות / הכנסות / החזר השקעה ומתחילים לחזות את החזר ההשקעה, את הגידול החזוי בכמות הלקוחות בכל חודש, כמות הלקוחות המקסימאלית שניתן לאכלס, הכנסות אפשריות מהשירותים השונים, הוצאות ורווחים.
לאחר שכל המספרים יושבים שחור על גבי לבן ניתן לשחק עם המספרים כך שיותאמו לתחזית או לרצון שלנו להחזר השקעה מהיר יותר, הגעה לנקודת איזון מהירה יותר, מעבר לרווח תפעולי מהיר יותר ועוד...
מה נידרש כדי להשיג את המטרות?
אחרי שהגדרנו מהם היעדים שלנו הגיע השלב להבין מה צריך וכמה זה יעלה כדי שזה יתממש. מה נידרש כדי להשיג את המטרות?
בשלב זה חשוב לתמחר את כח האדם החל מעובדי קבלה, אנשי מכירות ועד צוות מאמנים. במקרה הזה נרצה להתבסס על שכר ממוצע של מאמנים, שירות לקוחות ומכירות.
במקרה של העסקת עובדים כנגד תלוש (לא מאמנים עצמאיים) יש להעמיס על שכר הברוטו כ- 30% נוספים.
אסטרטגיית שיווק
בשביל שנוכל להשיג את התוצאות נצטרך שיהיו אנשים שירצו להצטרף אלינו על ידי שיווק. נבנה אסטרטגיית שיווק הכוללת הוצאות עבור פריסייל (שיווק ממוקד לפני פתיחה) ובהמשך שיווק שוטף ברמה החודשית, דפי נחיתה, פייסבוק, אינסטגרם, סרטוני וידאו, תמונות, פוסטים וכו'...בתהליך השיווק נרצה לעבוד מול התכנית העסקית כך שנוכל להבין את ההשקעה המשוערת שלנו בשיווק.
ממש על קצה המזלג לצורך העניין, אם בתכנית העסקית הגדרנו צירוף של 50 מנויים חדשים בכל חודש, הרי שנרצה לייצר לפחות פי 5 או פי 10 לידים ופניות של לקוחות. במה תלוי מספר הלידים אותם נרצה לקבל בכל חודש? שאלה מצויינת. הכל תלוי ביחס ההמרה של בעל העסק ועובדיו מכל פנייה.
אם לדוגמא על כל 5 לקוחות מתעניינים נצרף לקוח 1 כמנוי, הרי שיחס ההמרה שלנו הוא 1 ל-5, מה שאומר כי אם נרצה לצרף 50 לקוחות חדשים בכל חודש הרי שנצטרך לייצר 250 פניות (פי 5). אם נרצה לייצר 100 מנויים חדשים הרי שנצטרך לייצר 500 פניות וכך הלאה.
אם אני לא יודע מה יחס ההמרה?
אפשר לשער ואפשר גם להציב זאת כיעדי עסק. אם מדובר בבעל עסק שבשלב ראשון לוקח על עצמו את עבודת המכירות הרי שהמספרים כבר יושבים אצלו בראש. יש לנסות לשער כמה אנשים יוכל לצרף (על סמך ניסיונו לאורך השנים) מכל 10 לקוחות שפונים אליו.
כשעובדים עם אנשי מכירות מומלץ לבנות תכנית חודשית, לקבוע יעדים ריאליים, לתת כלים לביצוע ולהיות בבקרה על היעדים ברמה היומית, שבועית, חודשית.
בהתאם לכמות הפניות הדרושה לעמידה ביעדים נוכל להעריך את ההשקעה שלנו בשיווק על פי הערכת מחיר לליד בתעשיית הכושר. את זה ניתן לאמוד מול חברת הפרסום מולה עובדים.
להצטרפות לקבוצה הסגורה
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט