בכל חודש אני נפגש עם עשרות בעלי סטודיואים ומועדוני פרימיום לפגישות ייעוץ ואסטרטגיה. אני שואל הרבה שאלות, חופר, מכיר, בודק את הרשתות החברתיות, יורד לעומק העסק ואז מוצא ׳ליקויים׳ ודברים דורשי שדרוג שאותם אני מציג במיידית.
בחרתי עבורכם את חמשת הטעויות הכי גדולות שחוזרות אצל בעלי סטודיו ומועדוני פרימיום, ומה אפשר לעשות כדי לתקן וגם להימנע?
טעות מספר 1: לא מנהלים את העסק עם מערכת ניהול לקוחות
זה נשמע לרובכם כמו משהו ברור מאליו, אבל מסתבר שגם היום ב-2021 זה לא ברור להרבה מאוד בעלי עסקים בתחילת דרכם. הרבה מאוד עסקים בוחרים שלא להתחיל לנהל את העסק במערכת חיצונית בתשלום כדי 'לחסוך' בהוצאות.
זו טעות שאני נתקל בה לא פעם: ׳קודם אגדל ואגיע ל-X לקוחות ואז אקח מערכת בתשלום׳.
לא, לא ולא!
תנהלו את העסק במערכת ניהול עסק מהיום הראשון!
אל תנהלו את רשימת הלקוחות לשיעורים דרך הנייד האישי ובטח שלא לנהל את כספי הלקוחות, את התשלומים, את תוקף המנוי והוספת הערות דרך קובץ אקסל.
אמנם זו טעות שגם אני עשיתי במועדון הראשון שהקמתי בבעלותי ברעננה אי שם ב-2008, אבל אז לא עמדו לרשותי כל המערכות, התוכנות והאפליקציות שיש היום ולכן נאלצתי (עד 2009) לנהל את העסק באקסלים בלבד. וזה סיוט.
לא משנה אם יש לכם 15 לקוחות או 500 - אתם חייבים לעבוד עם מערכת CRM לניהול הלקוחות + מערכת הרשמה לשיעורים עצמאית על ידי המתאמנים עצמם מהיום הראשון!
מערכת שקולטת לקוחות, מאפשרת להירשם לשיעורים, זוכרת תיעוד לגבי כל לקוח, מתזכרת, מעדכנת לגבי תוקף מנוי, סליקה וחשבוניות.
אל תתעסקו עם משהו שהוא פחות מזה - ואל תגידו "זה זמנית עד שהסטודיו יגדל" - לא תצליחו מאוחר יותר לצאת מזה. אל תחסכו בזה.
טעות מספר 2: מנסים 'לשבור את השוק' ולהיות זולים
אני שומע לא מעט כאלה שרוצים "לשבור את השוק" על ידי מחיר נמוך.
חברים, "בשבירת השוק" אתם יורים לעצמכם ברגל כמה פעמים.
- פעם ראשונה כשאתם נתפשים כזולים וכפחות איכותיים.
- בפעם השנייה אתם מושכים בדיוק את האנשים איתם אתם הכי פחות רוצים לעבוד.
- בפעם השלישית אתם פשוט נפגעים כלכלית כי אתם עובדים במחירים לא נכונים שבכלל לא יושבים על התכנית העסקית שלכם.
עסק פרימיום לא יכול לעולם לנסות להיות זול, וגם לא צריך להיות כזה.
טעות מספר 3: בונים את העסק כולו סביבם
אחד הדברים שאני מיישם בעשור האחרון זה לבנות עסקים שאינם תלויים בי בלבד אלא בצוות ובאנשים שעובדים לצידי ובכך זה מאפשר לי לטוס לחו"ל, לצאת לחופשות או לא להיות נוכח פיזית וללא פגיעה כלכלית.
זה משהו שאני מיישם כבר הרבה שנים ואני ממליץ לכל מי שאני מלווה, לעבוד יותר "על העסק" ולא רק בתוכו. לעבוד על העסק, זה לעבוד עליו מכל מקום, לבנות צוות טוב שמקיף אותי, להאציל סמכויות, לייצר שיתופי פעולה, להנהיג ובעיקר להתוות דרך.
תעבדו על העסק ולא רק בתוכו. ההבדל הקטן הזה הוא הבדל עצום.
טעות מספר 4: גדלים מהר מידי
זה נשמע כמו "צרות של עשירים" שמצליחים מהר אבל עוצרים עצמם...אבל זהו שלא...לעתים, עסקים גדלים מהר אבל...לא עוצרים עצמם, וכאן מתחילות הצרות.
הנטייה שלנו לחשוב היא 'לגדול, וכמה שיותר מהר',
וזה קורה לבעלי סטודיו מסויימים, בעיקר בשנה הראשונה.
גדילה מהירה מידי ללא היכולת לתת מענה לקהל גדול בפרק זמן קצר ועם כוח עבודה קטן.
אם העסק כולו או ברובו בנוי סביבכם או עם עוד עובד או שניים בלבד,
קליטה של 100 לקוחות לדוגמא תוך חודש אחד יכולה להביא למקום יותר צרות מאשר תועלת (לעתים גם שם ומוניטין רע).
בחודשים הראשונים אתם רוצים וחייבים לגדול בקצב שמאפשר לכוח העבודה הנוכחי שלכם לתת את המענה הטוב ביותר, להכיל את כמות המתאמנים בתוך שיעורי הסטודיו (לבדוק שהיחס הוא הגיוני בכלל) עם חישוב של כמות שיעורים / מספר מתאמנים בשעה / להבין מתי צריך להוסיף שעות / לדעת את כמות הלקוחות הכללית שהעסק יכול לקלוט ועוד.
לפני כל סטודיו שאני מקים או מלווה אני מחוייב לבדוק כי כוח העבודה / המאמנים ושיעורי הסטודיו מאפשרים גדילה בכמות הלקוחות בהתאם לתחזית שהצבנו
(30 בחודש / 50 בחודש / 100 בחודש).
כשלקוח מגיע אליי ואומר לי שהוא רוצה לצמוח ב-100 לקוחות בכל חודש, אני מראה לו בדיוק את המשמעות של זה (כמות שעות / כמות עובדים / מכירות / אסטרטגיית שיווק / כמות לידים / הוצאות שיווק וכו).
אני מראה בדיוק איך זה כן אפשרי, ומה צריך לעשות כדי שזה יקרה.
טעות מספר 5: משווקים לכולם
יש אמרה כזו בשיווק שאומרת: אם אתם משווקים לכולם - אתם לא משווקים לאף אחד.
כשזה מגיע לשיווק עסק בתחום הכושר, ירייה לכל הכיוונים היא הדבר הגרוע ביותר שתעשו לסטודיו/ למועדון שלכם.
כשאני מקים ומאפיין קמפיין שיווקי לעסק, הדבר הראשון שאני עושה הוא לאפיין בשלב האסטרטגיה את קהל היעד (גילאים / מין / אזור גאוגרפי / תחומי עניין וכו').
מנסיון, עדיף לשווק לקהל של נשים בטווח הגילאים שבין 30 ל-40 מאשר לשווק לגילאי 18 עד 70.
השפה, השייח, התמונות, המסר שידבר לילדה בת 20 לא ידבר לאישה בת 60.
אז אפשר להקים כמה קמפיינים פרסומיים לכמה קבוצות גיל שונות, אבל זה עדיין לא זה. הסטודיו והשיעורים בתוכו חייבים להיות ממוקדי קהל יעד כדי להצליח.
מעטים הסטודיואים שאני פוגש ומכיר יכולים להכיל שיעורי בייבי יוגה (גיל הרך והורים צעירים), שיעורי ריקוד על עמוד (קהל נשי צעיר), שיעורים לבני נוער (גילאים 12-14) ושיעורי פלנדקרייז (לגיל השלישי).
זה פשוט לא הולך יחד גם ברמת הקונספט של המקום. תהיו ממוקדים.
לסיכום: תנהלו את העסק מסודר כבר מהיום הראשון, אל תנסו לשבור את השוק במחירים (זה לא עובד עם עסקי פרימיום), אל תבנו את העסק כל כולו עלייכם (גדילה לרוחב מתרחשת כאשר יש אנשים טובים סביבכם), תגדלו, אבל אל תגדלו מהר מידי ובמיוחד לא מעל היכולות שלכם (זה עשוי לעשות יותר נזק מתועלת), ואל תשווקו לכולם, צמצמו את קהל היעד עם שיווק מפולח ומדוייק יותר.
בהצלחה!
יש לכם שאלה?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט