שיתופי פעולה יכולים להיות מנוף לצמיחה עסקית ותנאי חשוב להצלחה של כל עסק. בעסקי הכושר (מאמני כושר / סטודיו לאימונים / חדרי כושר) יש מגוון אפשרויות לשיתופי פעולה עם עסקים משלימים ביניהם דיאטנים, קוסמטיקאיות, מעצבי שער, פיזיותרפיסטים ועוד...היום אתמקד באחד משיתופי הפעולה הפופולאריים ביותר בין עסקי כושר לבין אנשי מקצועות התזונה (דיאטנים / תזונאים / נטורופתים) שיכולים להוביל מהר ללקוחות משלמים. 5 אפשרויות מרכזיות.
מה המודל הנכון בין עסק בתחום הכושר לבין דיאטן / דיאטנית קלינית?
אין מודל אחד שהוא המודל הנכון, יש כמה שעובדים מצויין וזה בהתאם למטרות העסק. בכתבה הבאה אני רוצה לחלוק אתכם 5 מודלים מוצלחים איתם עבדתי בשנים האחרונות. לכל מודל יש הפלוסים והמינוסים שלו, אתם תחליטו.
1. מודל הפרשת עמלה
חדר הכושר / הסטודיו / מאמן כושר מפנה לקוח לדיאטנית לקבלת ייעוץ חד פעמי בעלות מופחתת וקבלת עמלה.
לדוגמא: אתם מפנים לקוחות, הדיאטנית מפרישה לכם על כל ייעוץ שמגיע דרככם כ- 50 ש"ח לדוגמא. איך מתחשבנים? אחת לחודש עושים חשבון על התגמול, מוציאים חשבונית ומקבלים תשלום.
2. מודל 100%
אני קורא לזה: מודל 100 אחוז: מודל בו אנו מפנים לקוחות כאשר את כל הכסף מקבל/ת הדיאטן/ית ישירות מהלקוח ובתמורה לכך הדיאטן/ית מעבירים הרצאה חודשית בנושא של תזונה אחת (ללא תשלום). זהו מודל שבנוי על כמות, מנסיון, אם לא תפנו מספיק אנשים מידי חודש, כנראה שהשת"פ לא יעבוד. אם חשוב לכם לתת ערך מוסף ללקוחות שלכם בדמות הרצאה חודשית (מבלי שתוציאו כסף מהכיס) הרי שהמודל הזה בדיוק בשבילכם.
3. מודל תמיכה מלא לקבוצות פרימיום
מודל בו הדיאטן/ית מהווים חלק מרכזי בתכניות פרימיום שיצרתם. אני אסביר.
במודל זה הם (הדיאטנים) מספקים תפריטים (לקבוצת ההרזיה / חיטוב / תכנית 6 שבועות)
של הסטודיו או מועדון הכושר. במקרה הזה רצוי לסגור על מחיר אחיד (פיקס פרייס מוזל) מול הדיאטן/ית.
לדוגמא: בעל העסק (חדר הכושר / הסטודיו) משלם לדיאטן/ית סכום של 300 ש"ח לחודש עבור כל בן אדם שנמצא בתכנית שלכם (מסכמים מינימום של 5 או 10 מתאמנים) ובתמורה הדיאטן/ית מספקים פגישה אישית קצרה עם הלקוח אחת לחודש הכוללת בניית / שדרוג תפריט תזונה + הגעה פיזית אחת לשבוע לצורך ביצוע שקילות שבועיות ללקוחות תכניות הפרימיום+ניהול קבוצת ווטס אפ עם מענה יומיומי וטיפים.
תחשבו על זה ככה, הדיאטן/ית מקבלים מכם כ-3000 ש"ח בכל חודש תמורת שירות של 10 תפריטים + ליווי מרחוק ברמה התזונתית של הלקוחות שלכם. מעבר לתשלום עצמו לדיאטן/ית יש קהל גדול בתחום הכושר שנחשף אליו (הקהל שלכם) שגם יכול לעקוב אחריו ברשתות ואף לקנות ממנו בעתיד.
יצא לי לא מעט פעמים ליצור תכניות כושר ותזונה של 6 או 10 שבועות בהם יצרנו שיתופי פעולה עם דיאטנית וקבענו מחיר אחיד עבור כל תקופת ה-6 או ה-10 שבועות (בהתאם לחלק היחסי שסוכם בין שני הצדדים עבור חודש אחד).
המחיר שנקבתי מעלה יכול להשתנות בהתאם לתמחור שלכם, לתכנית העסקית של קבוצת הפרימיום וכמובן באיש המקצוע שעומד מולכם ( והאם הוא בתחילת הדרך / מנוסה).
4. סגירת מחיר פיקס שלא מקבלים בשום מקום
מאוד חשוב לבוא לשיתוף פעולה כאשר יש כוונות מאוד ברורות: לעזור לכמה שיותר לקוחות להצליח בתהליך של כניסה לכושר /ירידה במשקל / בריאות וגם להרוויח כלכלית מהמהלך.
חשוב שהצד השני ייתן לכם את המחיר הכי טוב שהוא יכול לעבוד בו
(אבל מחיר שלקוחות ירגישו שהשגתם להם הטבה).
אם תשיגו מחיר טוב והלקוחות יגלו את זה, הם יעריכו את המאמצים שלכם.
אם המחיר יתגלה ככזה המוצע לכלל הציבור, הלקוחות שלכם לא ירגישו שהתאמצתם בשבילם.
הצעה לאנשי המקצוע בתחום התזונה
מהיום הראשון שאתם יוצאים לדרך חייבים להיות לכם 2 תמחורים:
- תמחור לכלל הציבור (דרך הרשתות החברתיות / אתר האינטרנט). כזה שאתם נותנים לכל לקוח.
- תמחור עבור ספקים / שיתופי פעולה (חדרי כושר / סטודיו / מאמני כושר). מחיר מוזל פר פגישה / תהליך.
אני לא אכנס לאף אחד לכיס וכל איש מקצוע יגבה את התשלום שהוא מעריך את עצמו (ואני מעריך את זה מאוד) אבל חובה לייצר מההתחלה את 2 סוגי התמחורים.
איך עושים את זה? תתחילו במחיר הכי נמוך שאתם מוכנים לקבל פר פגישה וזה יהיה המחיר שתתנו לשיתופי הפעולה שלכם. את זה תעלו לדוגמא ב-50-70 ש"ח פר פגישה, וזה יהיה המחיר שתתנו לכלל הלקוחות.
אם תתבקשו לעשות שיתוף פעולה ולתת מחיר טוב יותר שגם ככה נמצא על 'הקסקס' מבחינתכם (לפני שפעלתם לפי דרך התמחור עליו כתבתי מעלה) אתם עלולים להתבאס משיתוף הפעולה או לא לעשות אותו בכלל.
תחשבו על זה.
5. תגמול הדדי ושיתוף מנסיון אישי
כמו שרשמתי מעלה, חשוב לעזור ללקוחות להשיג את התוצאות אבל חשוב גם להרוויח כלכלית מהמהלך. מרכיב התזונה בעסקי הכושר הוא מרכז רווח בפני עצמו אצל הרבה מאוד עסקים או יכול להיות מרכז רווח משולב (במקרה של תכניות פרימיום המשלבות תזונה וכושר).
אין לי ספק שאנשי מקצוע בתחום התזונה יכולים לעזור לכלל האוכלוסייה בשיפור הרגלי התזונה, אבל כשזה מגיע לעבודה עם עסקי כושר חשוב לעבוד עם דיאטן/ית שבאמת עוסקים בפעילות גופנית בעצמם (מאמינים בזה) ושמהצד שלהם יהיו מוכנים באהבה לבצע הפנייה הדדית (להפנות את הלקוחות שלהם אליכם מבלי שהם יצטרכו להתאמץ).
איך יודעים את זה?
שואלים וחוקרים ברשתות החברתיות על מה הם מדברים, במה הם מאמינים, מי הם הלקוחות שלהם ועוד...
רצוי במקרה הזה לייצר ואוצ׳ר ייחודי למגיעים דרך הדיאטן/ית (נניח אימון במתנה או 3 אימונים במחיר מיוחד וכן הלאה) ולייצר תגמול גם לצד השני, לדוגמא: על כל לקוח שמגיע דרך הדיאטן/ית ומצטרף לכל אחד מהמסלולים אצלכם תוכלו בסוף חודש לעשות חישוב ולתגמל את איש או אשת המקצוע ב-100 ש"ח לדוגמא עבור כל בן אדם.
היו לי ימים באחד הסטודיואים שהיו בבעלותי בהם רשמתי צ׳קים לדיאטניות על סך 2000 ש"ח בכל חודש - ורק על הבונוס של ההפניות!
זה לוקח זמן, אנשי המקצוע חייבים להתחבר אליכם, ויותר מזה, הם חייבים גם להתאמן אצלכם כדי שזה יצליח. כנ"ל לגביכם, צריכים פוש תזונתי? קחו פגישה או שניים, טוב שתרגישו את 'הדופק' של הצד השני ותכירו את שיטת העבודה.
איך מדרבנים דיאטנים להתאמן אצלכם?
מאוד פשוט, אין צורך לדרבן אלא יותר לבנות מערכת יחסים שמקרבת אותם אליכם ולעסק שלכם. הייתם רוצים שאותו דיאטן או דיאטנית ימליצו על העסק שלכם מבלי שהם התאמנו יום אחד אצלכם?
קודם כל וודאו שהם מהאזור הגאוגרפי שלכם (רצוי ממש קרוב למועדון), תנו להם מנוי חינם למשך 3 חודשים כדי שיוכלו להתרשם, להכיר אתכם ותוכלו לבנות מערכת יחסים. לאורך התקופה תוכלו לבדוק איך השת״פ עובד, אל תחששו מזה. מקסימום זה יצליח.
טיפ לסיום
הזום ושיחות הוידאו כבר הפכו לחלק מאיתנו. אני באופן אישי תמיד מעדיף להיפגש פנים אל פנים אבל בשנה האחרונה יותר מ-50% מהלקוחות אותם אני מלווה פשוט גילו את היעילות של פגישת וידאו. הפגישה היא אותה פגישה, המשימות הן אותן המשימות, הרעיונות הן אותן הרעיונות, רק בלי כל זמן הנסיעה.
בימים אלה שהזום כבר הפך להיות חלק מאיתנו, אין שום סיבה שלא נייצר יותר שיתופי פעולה, נייצר יותר מרכזי רווח ונעזור ליותר לקוחות מבלי שנצטרך לייצר משרד ׳דיאטנית׳ שכל כולו מוקדש לכך. הייעוץ יכול להיות מכל מקום, מהמחשב, מהטלפון, בבוקר או בערב בצורה נגישה ומהירה שחוסכת הרבה זמן ומאיצה תהליכים.
**המילה דיאטנית בכותרת מטעמי נוחות בלבד - הכתבה מתייחסת לשני המינים. דיאטנים ודיאטניות כאחד.
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט