בלוג עסקים בכושר.PNG

האם למכור את הבוקר במחיר מוזל כדי לגייס יותר לקוחות?

זה לא סוד שאצל הרבה מאוד עסקים בענף כמו מועדוני כושר וסטודיו,

הבוקר לא עובד כמו הערב. יש מקומות שהבוקר עובד ב-90% פחות

לעומת הערב, ואז מגיעה השאלה:



האם למכור את מנויי הבוקר במחיר מוזל? האם לעשות מבצעים כדי לעודד הרשמה?



בוקר מוזל זו אסטרטגיה.


ההחלטה האם להוזיל את מחירי הבוקר נשענת כמובן על הביקוש.

כמו שציינתי, כשהביקוש לשעות הבוקר יחסית נמוך ישנו צורך לחפש פתרונות,

ולרוב זה מגיע בדמות המחיר.


בכתבה הבאה אני אעלה את הבעד ונגד מנסיוני בעבודה על הדילמה הזו עם מאות לקוחות, במועדוני כושר שניהלתי או סטודיואים בבעלותי.

אתן לכם כיווני חשיבה ואז אציג גם פתרונות אפשריים.



gif


אתחיל עם ה-'בעד' הוזלת מחיר הבוקר


1. הגדלת כמות הלקוחות


ברגע שמחיר הבוקר יהיה זול יותר הוא יהיה אטרקטיבי ועשוי למשוך יותר אנשים או להיות אלטרנטיבה טובה למי שהמחיר הרגיל יקר לו.

מנסיון, יהיו הרבה אנשים שהמחירים הרגילים של המקום 'יקרים' להם אבל תמורת הנחה חודשית לדוגמא של 50 ש"ח הם יהיו מוכנים לעשות מאמצים ולכוון עצמם להגיע בבקרים.


gif

2. מווסתים את הלחץ משעות הערב


במחיר בוקר מוזל יש WIN -WIN לכל הצדדים.

אנו מגיייסים יותר לקוחות, הלקוחות מקבלים מחיר נמוך יותר ואנחנו מווסתים את הלחץ משעות הערב לבוקר, דבר המאפשר קליטה גדולה יותר של לקוחות ערב (במחיר המקורי - שהוא הגבוה יותר). לקוחה שלי (בעלת סטודיו) בדרום פינתה לעצמה 30 לקוחות מאימוני הערב. ההוזלה של המחיר וויסתה כמות לא קטנה של מתאמני ערב אל הבוקר, ובכך יכלה לקלוט 30 לקוחות חדשים בערבים רק בזכות המהלך הזה.


gif

נמשיך אל ה-'נגד' הוזלת מחיר הבוקר


1. תיוג זול של המקום


אם יוצאים ׳במבצעי בוקר׳ עלולים לתייג את המקום ׳כזול׳ מבחינת המחיר (הלקוחות תמיד יזכרו את ה-200 שקלים שהצעתם לפני שנתיים) וזה עשוי לגרום לשאר המסלולים (כולל מסלולי הערב) להיראות ׳יקרים׳ או "שהתייקרתם נורא".



gif



2. בעיות עם לקוחות קיימים


לקוחות שכבר שילמו מחיר מלא ובאים רק בבוקר עלולים להתקומם על המחיר 'הנמוך יותר' החדש שניתן ללקוחות חדשים ולדרוש להפחית את התשלום.



3. לקוחות וותיקים עלולים לוותר על הגעה בשעות הבוקר


לקוחות וותיקים שמגיעים לסרוגין (בוקר וערב) וכבר משלמים, ייתכן ולא יגידו לכם כלום על "הוזלת" מחיר הבוקר אבל יצביעו ברגליים.


מה הכוונה? הם עשויים לראות בבוקר 'כמנוי זול' / 'נחות' ולווסת עצמם אוטומטית לשעות הערב (מה שייצור יותר לחץ על הערב).


אז מה הפיתרון? איך ממלאים את הבוקר?

ומה נכון לעשות מבחינת מחיר?





אלו 5 אפשרויות מרכזיות כדי למשוך יותר לקוחות לבקרים:


1. לייצר אימונים מיוחדים שאפשר למצוא רק בבוקר ולשווק במדיות השונות.


2. לדאוג למדריכים ברמה גבוהה שאפשר לפגוש רק בבקרים ולשווק ללקוחות הקיימים.


3. לבנות קונספט של מקום שמביא 'קטע' מיוחד אך ורק בבקרים, סוג של HAPPY HOUR

עם משקה מיוחד בסוף אימון, חטיף, הרפייה מיוחדת, מדיטציית דמיון מודרך וכו...


4. להוזיל את מחירי מסלולי הבוקר (ראה בעד ונגד מעלה - והתייחסות נוספת ל'איך' מטה).


5. לפתוח רשימות המתנה לערבים ולעדכן בכך את כל המתעניינים החדשים (כך שלא ניתן עוד לקלוט לשם) אך במקביל להציע את הבקרים שבמקרה...להם 'עוד נשאר מקום'.





בכל מקרה, כפי שכתבתי מעלה ובחזרה למנוי בוקר מוזל,

יש כאן מספר שאלות שתצטרכו לתת להם פתרונות לפני שיוצאים לדרך.


אחרי שקיבלתם את ההחלטה לגבי הבוקר והתמחור שלו, הגיע הזמן להוציא את זה החוצה

כדי לגייס לקוחות חדשים.


הנה 3 דרכים מרכזיות בשיווק מסלולי בוקר מוזלים:


1. שיווק המחיר במדיות השונות


לדוגמא: "חדש לזמן מוגבל: מסלולי הבוקר שלנו במחיר מיוחד של 250 שח לחודש במקום 300 ש"ח ל-20 המצטרפים הראשונים".



2. שיווק גובה ההנחה


במקרה הזה אנחנו לא מתייגים ברשת את המחיר שלנו ומצהירים עליו בפני כולם (מה שעשוי לתייג את המקום כמקום זול). לדוגמא: "מצטרפים למסלולי הבוקר שלנו ומקבלים 100 ש"ח הנחה על כל חודש למשך 12 החודשים הבאים!"




3. שיווק כללי של כל המקום


למה חשבתם על הוזלת מחירי הבוקר? כי הערב שלכם מתחיל להתמלא ואתם רוצים למלא את שעות הבוקר החלשות, נכון? אז במקרה הזה, יש להמשיך בשיווק המקום בכל המדיות האפשריות (לא להוריד רגל מהגז) ושכמגיעים לשלב המכירה הטלפונית או כמתבקשים לשלוח הצעת המחיר (הגשת מחירון ללקוח) משווקים את הבוקר ללקוח כמחיר טוב יותר (שאינו מופיע בשום מקום) אלא במחירון עצמו. במקרה הזה לא עדכנתם את כל העולם ואשתו על המחיר המוזל אלא את הלקוח בשיחת הטלפון עצמה.



לדוגמא: "דרך אגב, מסלולי הבוקר שלנו בהטבה שווה לחודש הקרוב במחיר של 100 ש"ח פחות בממוצע ממנויי הערב, מעניין אותך לשמוע עוד?"




יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?