כחלק מהמעבר החד לניהול העסק במרחב הדיגיטלי של עסקים בענף הכושר, ריכזתי לכם 3 אסטרטגיות שיווקיות שמשלבות את הכלים הדיגיטליים החזקים העומדים לרשותנו. אסטרטגיות שיחזקו את המותג שלכם ויעזרו לכם בצמיחה.
כל עסק שרוצה לצמוח חייב אסטרטגיית שיווק, ובשנת 2020, לפני הקורונה, אחריה או במהלכה, אסטרטגיית שיווק שנשענת על אמצעים וכלים דיגיטליים היא בגדר חובה לכל בעל עסק.
איך מתחילים לבנות אסטרטגיה?
שלב ראשון: הגדרת מטרות
כשאני מלווה עסקים אני מתחיל תמיד מהסוף. מהתוצאה הסופית הרצויה וממנה מתחיל לגזור לאחור את הפעולות שנדרשות ממני או מבעל העסק לעשות כדי להשיג את התוצאות.
שלב שני: ניתוח נתונים
כאן זה השלב שבו אנחנו מנתחים את הסביבה הגאוגרפית, את קהל היעד, את סוגי הפעילויות הדומות הקיימות באזור, מה גודל האוכלוסייה, ובונים היתכנות עסקית (תכנית עסקית) כדי להבין את גודל הפוטנציאל, ואיך עושים ממנו כסף.
שלב שלישי: בניית תכנית פעולה
איך אני מתכוון לפעול? מתי משיקים את המקום? את התכנית? איך משווקים? באילו ערוצי שיווק? מה יהיה משפך הכניסה? מה התקציב? איזה דף נחיתה? איך הוא ייראה? מה אני רוצה שיהיה לי בעמוד הפייסבוק או באינסטגרם? את כל אלה יש לשים על תכנית פרקטית ופשוטה שמכילה מספר צעדי עשייה ממשיים, או כמו שאומרים: ישר לתאכלס'.
שלב הבא: הוצאה לפועל של תכנית השיווק
כאן כמובן יש מקום ליותר מאסטרטגיה אחת (שיווק ממומן / חבר מביא חבר / שיתופי פעולה / תכנית וידאו ביוטיוב ועוד..) - אבל מהי בכלל אסטרטגיה? בצורה הכי פשוטה: אסטרטגיה זה תיאור הדרך בה ילך העסק כדי להשיג את מטרותיו. מתחילים מאסטרטגיה עסקית ואחר כך עוברים לאסטרטגיה שיווקית ופרסומית. אני רוצה לתת לכם 3 אסטרטגיות שיווקיות שהם בגדר חובה לכל בעל עסק בתחום הכושר, בייחוד בתקופה הזו של הקורונה כשהעסקים סגורים / פתוחים, והדיגיטל והאונליין הופכים להיות חלק בלתי נפרד מאיתנו.
1. אסטרטגיית מועדון הלקוחות
אחת הבעיות הגדולות של עסקים בענף הכושר היא יכולת הסגירה של בעל העסק או נותן השירות. לאורך השנה יבקרו אצלכם עשרות, מאות או אפילו אלפי אנשים "שיטעמו" מהשירות שלכם. הם מגיעים לאימון היכרות, שבוע היכרות או אפילו חודש היכרות, אבל לא ממשיכים. למה? מהרבה סיבות שלא אכנס אליהן עכשיו, אבל זו המציאות. אנשים מבקרים וטועמים מהשירות וממשיכים הלאה, למקום אחר או לא ממשיכים להתאמן כלל.
האסטרטגיה השיווקית המופעלת כאן היא ליצור מועדון לקוחות שינוהל במערכת ניוזלטר אליה יתווספו "לקוחות זמניים" שלא המשיכו לרכישת מנוי או לרכישת השירותים שלכם. תוכלו ליצור רשימה ספציפית ולקרוא לה בשם "לקוחות שלא הצטרפו" ואיתם תוכלו להמשיך לשמור על קשר. מה הכוונה? רוב בעלי העסקים ינצלו את הרשימה הזו לשליחת מבצעים והטבות, שלא יניבו יותר מידי (מנסיון). לעומת זאת, ההמלצה שלי היא לדוור ולעדכן את הרשימה הזו ברמה השבועית או הדו חודשית עם תוכן שווה בעל ערך מכם. מה למשל? המלצות לתרגילים בבית, תזונה נכונה, טיפול בכאבי גב, אסטרטגיות לירידה במשקל ועוד...המטרה היא ליצור תמיד נוכחות מורגשת מן הצד השני. נוכחות שלכם גם למי שאינו מנוי שלכם. מעבר לניוזלטר עצמו תוכלו להשתמש ברשימה זו כ-DATA BASE לפרסום ממומן במדיה החברתית.
שנה מהיום והרשימה שלכם תכלול מאות או אלפי אנשים, וזה נכס לכל דבר.
2. אסטרטגיית הקהילה
טיפוח קהילה באמצעות הכלים הדיגיטליים שעומדים לרשותנו (ווטסאפ / קבוצת פייסבוק סגורה / טלגרם / ניוזלטר) תעזור לכם לשמור על קשר עם הלקוחות גם במרחב הוירטואלי ולייצר שגרירים. תחשבו על זה ככה: מעבר לשעתיים או השלוש שעות השבועיות שהם פוגשים אתכם (פיזית או וירטואלית) בכל שבוע, הם יקבלו מכם ע-ו-ד, גם מרחוק.
זה הדבר הכי מדהים בתקופה האחרונה, עם עבודה חכמה של בניית קהילה דיגיטלית חיה ובועטת תוכלו לייצר קהילה חזקה גם באונליין. כשאנשים הולכים לסטודיו או חדר כושר להתאמן הם לא תמיד מייצרים אינטראקציה עם שאר המתאמנים, הם שמים אוזניות ויוצאים להזיע. לעומת זאת כאשר זה מגיע לאונליין אפשר ליצור אצלם תחושת שייכות הרבה יותר חזקה עם מערובות גדולה יותר עם שאר המתאמנים.
חשוב לזכור כי אחד מששת צרכי האדם זה הצורך בחיי קהילה, להיות חלק מ... אנשים רוצים הרבה יותר מרק להיות חלק "מקבוצת ספורט או כושר" הם רוצים להיות חלק מקהילת ספורט שחיה ונושמת אורח חיים בריא ותנועה.
גם כאן אפשר לפתוח קבוצות ייעודיות או ניוזלטר ייעודי כדי לעדכן בדברים החמים שקורים אצלכם בעסק, כמו "מתאמן החודש", "אירוע החודש", "אימון חדש", "הצצה למאחורי הקלעים של האימונים שלכם" וכמובן טיפים מצויניים כדי לשמור על שגרת אורח חיים בריא ואקטיבי באמצעות תזונה, פעילות גופנית וחוסן מנטאלי.
לתוכן הזה כמובן חשוב ליצוק את ה-DNA שלכם, שיהיה ייחודי אך ורק לכם, לגרום לאנשים להמשיך ולהתמיד אתכם, לגלות נאמנות למותג שלכם, ולהמשיך להפיץ את הבשורה שלכם גם בקרב חברים ומשפחה.
3. אסטרטגיית הפיתוי
אחד המשפטים שמלווים אותי בעשור האחרון הוא:
"אם זה לא צולם, זה לא התקיים מעולם".
לפני 10 שנים שיווקתי סדנא למאמנים של מאמנת כושר/גורו מאוד מוכרת בתחום. היא אמרה לי: "קח, תעשה מה שאתה רוצה, העיקר שיהיה לזה ביקוש".
באותם ימים היא עדיין לא הפנימה את השינוי שהרשתות החברתיות הכניסו לחיינו. פייסבוק נתפש עדיין כמקום לשיתוף 'משפחתי / חברי' ולא כפלטפורמה בה גם אפשר לשתף חומר פרסומי / שיווקי או למכור.
לצורך שיווק הסדנא ביקשתי ממנה לעשות סדנת פיילוט בחינם עם לפחות 15-20 מאמנים. משהו אפילו קצר של שעה וחצי. היא שלחה סמס 1 לכל המדריכים והמדריכות שמגיעים ללמוד ממנה באופן קבוע ותוך שעה כבר סדנת הפיילוט מלאה.
זה היה יום שישי, הסדנא החלה ואני הגעתי עם הצלמת שלי דניאל באותם ימים שגרמה לצילומים להיראות כמו שיעור שהגיע אלינו מעבר לים. זוויות, משחק עם האור, הצללות ועוד...יצא פשוט ו-ו-א-ו-ו-ו!
כעבור 6 שעות כל התמונות כבר היום בפייסבוק שלה (לדעתי היו לה כמה מאות חברים/מאמנים/קולגות) וכעבור 24 שעות היא כבר מכרה את הסדנא הבאה שלה (30 מקומות).
מספיק לשוטט בעמוד הפייסבוק או האינסטגרם שלי כדי להבין שאני לא חוסך בתיעודים, בעיקר אלו הקשורים לחיי העסקיים. קחו את העסק שלכם, עסקי הכושר והספורט הם עסקים ויזואליים. להבדיל מעורך דין או סוכן ביטוח, שגרת היומיום של מאמן כושר / סטודיו / מועדון כושר נוטפת זיעה והרבה צבע. בכל מועדון או סטודיו שאי פעם הקמתי, שמתי את הדגש על העברת המסר באמצעות תמונות וסרטוני וידאו. השקעתי תמיד בצילום ועריכה מקצועיים כדי להעביר את התחושות בנוגע לכיף ולחוויה שאפשר לקבל בעסק בצורה הטובה ביותר.
עסק בתחום הכושר חייב לפרסם תכנים (תמונות וסרטונים) ברמה היומיומית, וזו לא בעיה גדולה כאשר לרובנו יש מצלמת 4K בכיס. אפשר לייצר יום צילומים מקצועי מרוכז שיכול לתת לכם חומר לכמה חודשים קדימה או לצלם מקבץ סרטוני וידאו מהמצלמה שלכם מתוך מגוון האימונים או השירותים שאתם מציעים. יומיים מלאים של צילומי וידאו (דקה פה דקה שם) ייתנו לכם תכנים שתוכלו לפזר על פני שבוע או אפילו חודש שלם. הסוד כאן טמון ב-'לעשות' וב-'להיות עקבי'. גם אם אתם חיות רשת שמעלים סטוריז' בלי סוף (וזה נהדר) חשוב לעשות זאת בצורה עקבית ולאורך זמן.
כדי "לפתות" אנשים להשאיר לנו פרטים או להתעניין בשירות שלנו, חייבים לייצר משפך כניסה אטרקטיבי (הצעה שאי אפשר לסרב לה - נשאיר את זה לפוסט נפרד משל עצמו) וכדי שנגיע למעמד הזה (פניות על בסיס יומי), נהיה חייבים לייצר הרבה ויז'ואלס'...הרבה תמונות, הרבה סטוריז' והרבה סרטונים. זה לא משהו בלתי אפשרי, זה משהו שכל עסק קטן יכול לעשות ברמה המיידית בהשקעה של שעתיים-שלוש בחודש ולייצר לקוחות (גם בלי להשקיע בשיווק ממומן).
אסיים במשפט נוסף שמלווה אותי גם כן בעשור האחרון. משפט שהפיל ללקוחות רבים שאני מלווה ולאנשי הכושר המובילים בתעשיית הכושר בישראל את האסימון:
"אם אתם רוצים שאנשים יידעו מה אתם עושים - תצטרכו להראות להם מה הם מפסידים".
להצטרפות לקבוצה הסגורה
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט