בימים אלה שחלק גדול מהקהל חושש מהגעה למקומות המוניים וסגורים, יש גם קהל גדול שמחפש לצאת החוצה ולהזיע תחת כיפת השמיים. בתקופה בה החוקים משתנים, עסקים משנים מודלים וישנה עלייה בביקוש לאימוני החוץ, אנו חייבים להתאים את העסק לתקופה הנוכחית ולאפשר (גם בימי הקיץ) לקהל המתאמנים לצרוך את השירותים בדרך שיבחר. בפנים, בחוץ, העיקר שימשיכו להתמיד. כשאנו מציעים גם אימונים באאוטדור, אנחנו מרוויחים פעמיים. בפעם הראשונה אנחנו משמרים את הקהל ומאפשרים לו מגוון פעילויות חדש, ובפעם השנייה אנחנו פונים לקהל יעד חדש = לקוחות חדשים.
אז אם יש לכם סטודיו לאימוני קבוצות, אימונים אישיים או מועדון כושר ואתם רוצים לשלב לצד האימונים בתוך המקום גם את האימונים בחוץ, בכתבה הבאה אעשה סדר ואסביר את השאלות שצריך לשאול, איך נכון להתנהל? ומה השלבים כדי להפוך את זה למרכז רווח נוסף?
לפני הכל,
מה היתרונות לקיים אימוני אאוטדור לצד העסק הפיזי?
לצד אימוני האינדור?
4 יתרונות מרכזיים
1. יכולת לייצר מרכז רווח נוסף (קהל יעד שירצה להגיע אך ורק לאימוני אאוטדור).
2. נותן מבחר רחב של סגנונות אימון ומגוון למתאמנים הקיימים או החדשים.
3. מאפשר לקלוט יותר אנשים במועדון או בסטודיו (פותח לנו שעות נוספות).
4. נותן לאנשים תחושה טובה של טבע, בריאות, אוויר, מרחב (בייחוד בימי קורונה).
איך אני יודע שיש ביקוש לקבוצות אאוטדור בימים אלה? אני פשוט חי ונושם את עסקי הכושר בישראל ומלווה ומדבר עם עשרות עסקים בכל שבוע. אני חושב שאין זמן טוב יותר מעכשיו לשילוב של פעילויות פנים וחוץ, בדיוק כמו שאני מאמין כי יש לשלב אונליין ואופליין. הקורונה שיבשה עסקים ושינתה את חוקי המשחק. אין חוקים. עולם חדש.
מה זה אומר לפתוח קבוצות אימוני אאוטדור לצד
הקבוצות הקיימות בתוך הסטודיו או המועדון עצמו?
זה אומר שאפשר להתחיל מקבוצת ערב של 2 אימונים בשבוע ומשם להוסיף שיעורים נוספים בהתאם לביקוש.
איך יודעים מתי להוסיף שיעורים?
הכל תלוי בהגדרת הקבוצה וכמות המשתתפים בה. אם לדוגמא החלטתם לשלב קבוצת ריצה וכושר פעמיים בשבוע, קבוצה המוגבלת נניח ל-10 משתתפים, הרי כשתגיעו ל-10 מתאמנים קבועים שיפקדו את האימונים מידי שבוע, הקבוצה כבר תהיה מלאה ולא תוכלו לקלוט עוד מתאמנים. זה בדיוק הזמן (ואפילו קצת לפני שמתמלאים לגמרי) לפתוח עוד שעתיים בשבוע, וכך להוסיף עוד שעות ועוד סגנונות אימון בהתאם לביקוש.
השלבים לפתיחת קבוצת כושר במקביל
לאימונים בסטודיו או במועדון:
איך לשלב אימוני אאוטדור לצד האימונים בסטודיו או במועדון? 5 שלבים להצלחה
שלב מספר 1
תכנון והחלטות בנוגע לקבוצה
יש הרבה שאלות לפני שמקימים קבוצה: בין אם אנחנו מתכוונים להציע זאת כשירות נוסף ללקוחות הקיימים או כשירות ומוצר חדש ללקוחות חדשים. קחו דף ועט, אלו השאלות שאתם צריכים לשאול ולענות:
- האם הקבוצה תהיה מיועדת אך ורק למתאמנים קיימים?
- האם גם למתאמנים חיצוניים?
- כמה פעמים בשבוע ניתן להגיע?
- האם כלול במחיר המנוי?
- כמה יעלה מנוי למנויים חיצוניים?
- כמה מתאמנים בשיעור?
איפה נפגשים?
המלצותיי האישיות
1. לתת את השירות כלול למנויים קיימים ולאפשר גם למנויים חיצוניים. לכלול את הקבוצה במחיר המנוי ולהחשיב כניסה לאימוני האאוטדור בדיוק כמו כניסה לאימונים בתוך המועדון עצמו. גם אם מדובר במנויים ללא הגבלה או במנויים מספריים (המגיעים 2/3/4 פעמים בשבוע), הרי שכניסה לאאוטדור = ככניסה לכל דבר. נכנסים לאפליקציית הרישום לשיעורים, משריינים מקום ומגיעים.
2. לייצר מחירון לאימוני אאוטדור בלבד (המחיר ייקבע בהתאם לאופי השיעורים, הכמות והמגוון).
3. כמות הפעמים בשבוע שניתן להגיע לאימוני אאוטדור בהתאם למנוי הלקוח.
4. כמות מתאמנים - ממליץ עדיין לשמור על קבוצות סבירות בגודלן. לא חייבים קבוצות קטנות אבל בהחלט לא הייתי הולך על קבוצות מעל 20 אנשים כדי לייצר את היחס הקרוב והפרסונלי.
5. מיקום המפגש - ממליץ תמיד להיפגש ולצאת מבית העסק שם ניתן להשאיר חפצים אישיים, אפשר להחליף בגדים, לשתות וכו'. במידה ורוצים לגוון ממליץ לקבוע נקודת מפגש בפארק מואר ונקי ברדיוס של 2-3 קילומטר מכתובת העסק.
שלב מספר 2
מה הקהל שלי רוצה? ומה אני יכול לספק?
זה תלוי בסוג הקהל שלכם, בקהל אליו אתם מכוונים וכמובן בהכשרות המקצועיות של צוות ההדרכה המיועד. בדיוק כמו שמקימים סטודיו או מועדון ובונים לו קונספט ייחודי של פעילויות, כך גם באאוטדור.
המלצותיי האישיות
בשביל שנוכל לבנות מערכת שיעורים עם שעות פעילות נצטרך קודם לדייק את קונספט אימוני הקבוצה ונשאל את השאלות הבאות: מה הקהל שלי רוצה? ומה אני יכול ורוצה לספק? (אימוני ריצה / פונקציונאלי / משולב / יוגה / פילאטיס / קבוצות קטנות / גדולות / עם תזונה / בלי תזונה / אומנויות לחימה ועוד).
יש 2 אופציות:
1. האופציה הראשונה היא שאתם מכירים את הקהל שלכם היטב ואתם יודעים במדוייק מה הם רוצים.
2. האופצייה השנייה היא שאין לכם מושג, ומהסיבה הזו אני ממליץ לייצר סקר למתאמנים בגוגל FORMS בו תשבצו את הפעילויות שאתם מסוגלים ורוצים לספק (שיש לכם את הכישורים, הרצון או הצוות לכך). שבצו בסקר מספר סגנונות אפשריים לאימונים בחוץ, ושלחו את הלינק ללקוחות שלכם. זה יוכל לתת לכם אינדקציה בנוגע להעדפותיהם.
שלב מספר 3
תכנון פיננסי לקבוצה.
אם אתם הולכים לעשות את זה בצורה רצינית, ואתם מתכוונים לייצר מזה מרכז רווח נוסף, תישארו כאן להמלצות בשלב הזה. אם זה הולך להיות מוצע רק כשירות 'על הדרך' שאינו מעלה לכם את ההוצאות, אפשר לדלג לטיפ הבא.
המלצותיי האישיות
מתכוונים לגייס דרך האאוטדור לקוחות חדשים? מתכננים לשמר לקוחות קיימים שחוששים? זה שווה כסף, והרבה! ממליץ בחום לשים על אקסל את כל המספרים, לתכנן הוצאות אל מול הכנסות חזויות ולהתייחס לזה כאל עסק לכל דבר. יש לי כמה וכמה לקוחות שמייצרים עשרות אלפי שקלים בחודש ואפילו כמה בודדים שמייצרים מזה מעל 50,000 שקל בחודש. כן....מאימוני אאוטדור.
אז גם אם אתם מתכוונים להתחיל עם קבוצה של פעמיים בשבוע ואתם מתכוונים לשכור אנשי מקצוע לצורך כך (כתוספת לשיעורים הקיימים) זה יעלה לכם את ההוצאות. אם אתם מתכוונים לגייס לקוחות חדשים, הרי שתצטרכו להשקיע בשיווק / בניית דף נחיתה ואולי גם וידאו תדמיתי שמוכר - וזה יעלה לכם את ההוצאות. שימו את כל הוצאות אל מול הכנסות החזויות ובהתאם תקבעו את המחיר. כשאני בונה תכנית עסקית לחדר כושר או לסטודיו אני משחק עם המספרים בהתאם למטרה הראשית (כמות הכסף שאני רוצה להכניס) ובהתאם מדייק את המחיר, כמות הלקוחות הדרושה בכל חודש ואת כל זה שם כנגד ההוצאות.
שלב מספר 4
הוצאה לפועל
מי מאמן? מתי מאמן? איזה שיעור מאמן? מה פורמט השיעור? איזה שיעור מתקיים במקביל לשיעור אחר?
המלצותיי האישיות
1. לקבוע את זהות המדריכים
2. להתחיל לשבץ שעות במערכת הרישום / האפליקציה.
3. לתדרך את המדריכים שיעבירו את השיעורים בנוגע לפורמט השיעור / נהלים / הנחיות.
4. לשבץ שיעורים מקבילים (שיעור חופף באותה השעה עם שיעור אחר) עם שיעורים פופולאריים ושעות מבוקשות. אם לדוגמא תשבצו שיעור אאוטדור מקביל לשיעור 'חלש' אחר במערכת, אתם עשויים אפילו להחליש עוד יותר את השיעור הקיים. לכן, מומלץ לשבץ שיעורים חופפים לצד שיעורים פופולאריים ושעות מבוקשות (שגם ככה הביקוש אליהם גבוה) ובכך לאפשר ליותר אנשים לקחת חלק בפעילויות החדשות ואולי אף לרווח את השיעור (לאפשר 'לגרופים' של השיעור להתנסות גם בפעילות חוץ).
שלב מספר 5
שיווק פנימי או חיצוני
אם האימונים מיועדים אך ורק למתאמנים הקיימים (כשירות נוסף וכמרכיב של שימור לקוחות), אני ממליץ לשווק את השירות בעיקר 'פנים מועדון' ולא להשקיע על זה בשלב זה תקציב פרסום חיצוני. כמו כן, ממליץ להשקיע בוידאו שעושה חשק ואפילו בדף נחיתה (זכרו, גם לקוחות שתשאירו ולא יעזבו, שווים הרבה כסף).
במידה והמטרה היא להגדיל את כמות המתאמנים במועדון או בסטודיו לאימונים, זה המקום להבין איך הלקוחות יבואו אלינו. כשהקמתי את חברת אינטרבאדי (רשת ארצית למאמני כושר אישיים בבית הלקוח) אי שם בשנת 2006-2007, ידעתי במדוייק איך להגיע ללקוחות באילת או בקריית שמונה. לא הייתי יכול להקים את החברה בלי שיווק, ואנחנו מדברים על תקופה שקדמה לרשתות החברתיות (תודה לך גוגל). בלי השיווק לא היה לי עסק בכלל.
לא שלחתי ילדים לשים פלאיירים בתיבות, השתמשתי בכלי הכי טוב שגוגל הציעו בצד הפרסומי מאז ומעולם: גוגל אדוורדס. כולם מכירים את זה, משלמים לפי קליק, כך שכל מי שחיפש מאמן או מאמנת כושר מאזור הגאוגרפי בו היה, קיבל פרסומת שלי בשלושת התוצאות הראשונות של החיפוש), לחץ על המודעה והגיע לדף נחיתה, השאיר פרטים ואנחנו דאגנו לחזור, להציע ולסגור. בימים אלה המגוון אפילו רחב יותר, יש לנו את אינסטגרם ופייסבוק שידועות כפלטפורמות ויזואליות שמתאימות כמו כפפה לענף הכושר (תחום ויזואלי).
לא משנה העסק, לא משנה האזור הגאוגרפי, חייבים לדעת קודם כל איך מביאים לקוחות (החמצן של העסק).
כשאני עובד עם עסקים, זוהי בדיוק הדרך שבה אני פועל כדי לשווק את העסק ולוודא שהוא גדל משבוע לשבוע.
1. מחליטים על מסר חד ושיווקי
2. מייצרים משפך כניסה חזק
3. מייצרים דף נחיתה מעוצב שממיר
4. מציבים יעדים (כמות לידים / סגירות מנויים).
5. מחליטים על תקציב שיווק (כמה כסף מקדישים לזה).
6. מוציאים לפועל.
7. משפרים ומדייקים תוך כדי תנועה.
זכרו: כמות הלידים (המתעניינים) הנדרשת מידי חודש קשורה ישירות לכמות הלקוחות החדשים שאנו רוצים לצרף (הכמות החזויה, כפי שצפיתם ותכננתם בתכנית העסקית). תקציב הפרסום קשור ישירות ליעדים.
לדוגמא: המטרה שלי החודש היא לצרף 50 מתאמנים חדשים, ואני יודע שמתוך 3 מתעניינים שפונים אליי אני סוגר 1 והופך אותו ללקוח. יחס ההמרה שלנו הוא 1 ל-3. במקרה הזה נצטרך להביא 150 לידים כדי להשיג את היעד. כמה זה יעלה? בהתאם ליכולות האישיות ולמקורות התנועה שלי.
יש 3 מקורות תנועה עיקריים:
1. דרך לקוחות קיימים (חבר מביא חבר)
2. דרך פעילות אורגנית במדיה החברתית
3. דרך שיווק ממומן.
השניים הראשונים 'לא עולים לנו כסף', אבל גם עליהם אפשר להשפיע עם פעולות מדויקות שצריך לעשות כדי לגרום לזה להביא אנשים חדשים.
הדרך השלישית (שיווק ממומן) עולה לנו כסף, ולאחר שהחלטנו כמה לידים אנחנו מציבים לעצמנו להביא דרך חברים ודרך האורגני (על סמך נסיון העבר) נחסיר את זה מהיעד הראשי, והיתרה תהיה היעד שלנו לכמות לידים דרך השיווק הממומן.
לדוגמא:
יעד לידים חודשי - 150
יעד סגירות - 50 (1 ל-3 או 33% הצלחה).
יעד לידים אורגני - 30
יעד לידים חבר מביא חבר - 30
יעד לידים ממומן - 90
כמה יעלו לנו 90 לידים בפרסום ממומן? מאוד משתנה. יש לי לקוחות איתם אני עובד ולהם אנחנו מביאים לידים ב-12 שקל ויש לקוחות שאנחנו מביאים להם ליד גם ב-40 ש"ח. את זה אנחנו מעריכים בהתאם לאזור הגאוגרפי, לקונספט העסק, לקופירייטינג ולקריאטיב של המודעה, למשפך הכניסה ועוד...
שיהיה בהצלחה!
להצטרפות לקבוצה הסגורה
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
Comments