אם גם אתם עוסקים בתחום הכושר ורוצים למנף את הזמן, לעבוד מכל מקום ולהכניס שירות חדש של ליווי לקוחות מרחוק - הכתבה הזאת תעשה לכם סדר ראשוני איך נכנסים לתחום, איך עושים את הצעד הראשון ואילו דברים תצטרכו לעשות כדי לייצר את השירות הטוב ביותר.
למה בכלל ללוות אנשים בתהליכי הכושר והתזונה שלהם מרחוק?
שלא תטעו, אין כמו מפגש אישי עם אנשים פנים אל פנים, אני אומר ואמרתי את זה תמיד,
אבל מה לעשות שיש לי גם לקוחות שרוצים את הליווי שלי מקריית שמונה או מאילת והמשרדים שלי נמצאים בכלל בנתניה?
כשאני מלווה אנשים, הירידה לרזולוציות העסק, העיסוק בפעולות, במשימות או באסטרטגיה יקרו כך או כך, בפגישה אצלי במשרד או בשיחת וידאו בזום. זה עובד בהצלחה הודות לקורונה שגרמה לכל זה להיות חלק בלתי נפרד מאיתנו. כך גם זה קורה בתחום הכושר והתזונה.
כשאנשים רוצים להיכנס לכושר הם יחפשו חדר כושר, סטודיו או מאמן כושר אישי. על זה אין בכלל וויכוח. לרוב, אנשים בכלל לא יחפשו את האופצייה של 'מאמן כושר בשלט רחוק', אבל עדיין כשאנשים מחפשים מאמן כושר אישי יש להם 2 אפשרויות:
- ליווי אחד על אחד פנים מול פנים. הגרסא הקלאסית בבית או בחדר הכושר.
- ליווי מרחוק 1 על 1 . 'שוטר' אישי שאחראי על תכנית האימון, התזונה שלהם ועל המוטיבציה.
האפשרות השנייה של ליווי מרחוק כבר נמצאת איתנו לא מעט שנים אבל הפכה למקובלת ופופולארית יותר בעקבות הקורונה שגרמה לכולם להבין שאפשר לעשות כמעט הכל גם מרחוק. הליווי מרחוק הפך ליותר ויותר נפוץ בעיקר עם קהל של מתאמנים המחפשים להגיע להישגים ספורטיביים כמו ריצת מרתון, תחרות פיתוח גוף, איש ברזל או תכניות ספציפיות להרמת משקולות. לכל אלה עוד נחזור בהמשך...
אבל איך גורמים לאנשים לבחור דווקא בתכנית שלנו? ואיך בכלל מתחילים? פירקתי את זה לשלבים:
שלב ראשון: זהו את קהל היעד שלכם
בואו נקפוץ ישר לשלב מספר אחד, שכולו הגדרת הנישה, שוק היעד ונקודת המכירה הייחודית שלכם (USP). ההגדרה היא: USP – Unique Selling Proposition, Unique Selling Point. בתרגום לעברית, זוהי הנקודה שמייחדת אותנו כעסק, הצעת מכירה ייחודית של השירות או המוצר שלנו וזה מה שמייצג את הבידול שלנו.
הכל מתחיל בהבנה למי אנחנו רוצים ליצור את הליווי של תוכנית הכושר או התזונה שלנו, וזה בדיוק מה שישפיע על האופן שבו אנחנו בונים ומשווקים את התכנית.
אם התוכנית שלכם תהיה כללית מידי (לכל המינים ולכל הגילאים) ולא תתחבר ללקוח האידיאלי שלכם, אתם תפספסו את המטרה. כאשר מצמצמים את הנישה ואת קהל היעד של העסק, יהיה קל יותר ליצור פתרון לבעיה ספציפית ולהגיע לקהל רלוונטי יותר.
שאלו את עצמכם את השאלות הבאות ישר על ההתחלה:
ניקח אדם שקם בבוקר, מסתכל במראה ולא אוהב את מה שהוא רואה בלי בגדים. הדבר הראשון שהוא אומר לעצמו: "אני חייב להתחיל להתאמן". ההצהרה היא כוונת הרכישה במוח אצל אותו אדם עד לנקיטת צעד ממשי בנושא.
בואו נתחיל לשאול שאלות כדי לאפיין את הלקוח הפוטנציאלי:
- למי ארצה להגיע עם תכנית הכושר והתזונה שלי? לאיזה טווח גילאים?
- מה חסר ללקוח האידיאלי שלי שאוכל לפתור?
- מה מייחד את התוכנית שלי?
- אילו היבטים של העסק שלי בולטים מהמתחרים?
כאשר תקבעו את ה-USP של העסק, זה יעזור לכם בכל שלבי תכנון התוכן והשיווק של התכנית.
שלב שני: בצעו את המחקר שלכם
על אף שיצא לי ללוות עשרות מאמני כושר עם תכניות ליווי מרחוק ואני מכיר את השוק הישראלי והעולמי היטב, אני תמיד אוהב להמליץ על בדיקה קצרה ברשת. אני ממליץ להסתכל על תוכניות כושר ליווי מרחוק ב'סטייל' של מה שאתם רוצים לייצר, כדי לראות וללמוד מה עובד, מה לא עובד, למה אתם מתחברים יותר ולמה אתם מתחברים פחות. אין צורך להעתיק אלא רק לקבל השראה ומושג טוב יותר על מה שאתם צריכים לעשות כדי להפוך את התוכנית שלכם לייחודית ואטרקטיבית.
שלב שלישי: תפתחו תכנית לא פחות ממעולה
כדי לשווק ולמכור בהצלחה תוכנית ליווי לכושר ותזונה מרחוק, תצטרכו לפתח תוכנית מקצועית לא פחות ממעולה שתספק תוצאות. התוצאות של הלקוחות יהיו כרטיס הביקור שלכם.
חשבו על הבעיה מספר אחת של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ותנו לה פתרון מקיף. אולי הם נאבקים בירידה במשקל, לא מצליחים לקבל מוטיבציה כדי להתמיד, לא מוצאים זמן להתאמן באופן עקבי או סתם לא אוהבים את מה שהם רואים במראה. תוכן האימון צריך לתמוך ביעדי הכושר והבריאות שלהם ולפתור לקהל היעד שלכם את הבעיות.
בשלב זה, תצטרכו לבנות את הכיוון המקצועי של התכנית עם הדברים הבאים:
- משך הזמן של התכנית
- כמות האימונים השבועית שיצטרכו לבצע
- מגוון / מאגר של תרגילים (צילום עצמי או הפנייה ישירה ליוטיוב).
- אפשרות לאימונים בבית או בחדר כושר
- אפשרות לאימון עם משקולות / מכשירים או רק עם משקל הגוף
- תכנית תזונה
- מתכונים תזונתיים
- טיפים שבועיים למוטיבציה ולאורח חיים בריא.
חשבו על הפרטים הקטנים שיעזרו ללקוחות להתגבר על מכשולים בדרך ויעזרו להם להשיג תוצאות.
שלב רביעי: צרו את מבנה התוכן של התכניות שלכם
ברגע שנסגרתם על הקווים הכלליים של התכנית המקצועית, זה הזמן לתכנן את מבנה התוכן שלה. בשלב זה אתם רוצים לספק כל פיסת תוכן בנפרד שכוללת את הדברים הבאים:
- סרטונים: אימונים חיים בזמן אמת או אימונים מצולמים מראש.
- תמונות / מודעות השראה.
- טקסט מוכן לכל סיטואציה.
- קובצי PDF ומדריכים כתובים.
- קהילה / שיתוף / תמיכה - קבוצת ווטסאפ / פייסבוק / אזור אישי באתר ללקוחות.
אני אתן לכם דוגמא לאיך מסלול יכול להיראות:
לצורך העניין יצרתי את תכנית GOLD הכוללת כושר, תזונה ומוטיבציה. זה ויז'ואל לדוגמא שיצרתי לתכנית. הכנסתי אלמנטים של כושר, תזונה ופרימיום.
בצד הגופני:
- תוכנית אימונים אישית של 12 שבועות המותאמת לרמת הכושר והיעדים שלך.
- מפגש שבועי 1 על 1 של 60 דקות בזום לתכנון התהליך.
- 3 אימוני כושר מיוחדים וקצרים בוידאו בכל שבוע.
- תכנית אימונים עם תרגילים מצולמים לבית או לחדר הכושר .
- גישה לספריית תרגילים וירטואלית.
- שילוב טכנולוגיה לבישה למעקב אחר התקדמות.
בצד התזונתי:
- תכנון ארוחות ואימון תזונה על ידי תזונאית מוסמכת.
- תוכנית ארוחות מותאמת אישית המבוססת על ההעדפות והיעדים התזונתיים שלך.
- חוברת מתכונים וטיפים לבישול שיעזרו לכם להכין ארוחות בריאות.
- אפליקציית מעקב תזונתית.
בצד המנטאלי:
- בניית מפת דרכים להצלחה.
- הגדרת יעדים ומעקב התקדמות בהתאמה אישית.
- קהילת אונליין עם גיש
ה יומיומית לשאלות ולתמיכה.
- גישה לתוכן מוטיבציה בלעדי.
- טכניקות מיינדפולנס וניהול מתחים.
שלב חמישי: תכננו את הדרך בה תעבירו את התוכנית
העברת תכנית הליווי כוללת איך לקוחות יקבלו את השירות שלהם. תחשבו על מה שצריך לעשות כדי שהלקוחות יידעו מה הם עושים כשהם עושים את זה, ותנו להם דרך נוחה לגשת לכל מה שהם צריכים.
אפשר לעשות את זה אוטומטי ב-100% כך שכל מי שנרשם אונליין לתכנית כבר יקבל הודעה ישירה למייל עם פרטי התחברות + הוראות מלאות על התכנית. זה עבד לי נהדר עם לקוחות במקרה של מכירת שירות של ספריית אימונים ב-VOD ב-99 או 149 שח לחודש, אבל כשזה מגיע ללקוח שמחפש מישהו שילווה אותו יד ביד, ה-100 אחוז על אוטומט הוכח כלא יעיל לאורך זמן, כי אחרי הכל, אנשים מחפשים גם את הטאצ' האישי.
הייתי משלב את האוטומטי וכמובן את הכלים הדיגיטליים בדברים מסויימים יחד עם הטאצ' האישי של מלווה התכנית.
אפשר לייצר אזור סגור לחברים באתר בו ניתן לאחסן את כל חומרי ההדרכה ובכך להפנות את הלקוחות בהתאמה אישית לחומר הרוולנטי עבורם.
שלב שישי: תמחרו את המסלולים של התכניות
כסף. כסף. כסף. זה הזמן להחליט כמה ישלמו על כל מסלול שלנו.
ההמלצה שלי היא ליצור 2-3 מסלולים. למה 2-3 מסלולים? כי זה מגדיל את סיכויי המכירה ומגדיל את הסבירות שלקוח ימצא משהו שהוא מעוניין בו ומוכן לרכוש.
המלצה אישית: אל תייצרו יותר מ-3 מסלולים, אתם עלולים לבלבל ולאבד את הלקוח.
יש לכם כמה אפשרויות שונות. ניתן למכור תכנית בתשלום חד פעמי, שבו הלקוחות ישלמו תשלום בודד מראש כדי להצטרף לתכנית.
זה מתאים בדרך כלל לתכניות בהם לא מתכוונים להוסיף תוכן בהמשך. תכנית בנויה וידועה מראש.
האפשרות השנייה היא יצירת מסלול בתשלום חודשי מתחדש בדיוק כמו בחדר כושר או סטודיו. התמחור הזה אידיאלי עבור תוכנית שבה אתם מתכננים לעדכן תוכן באופן קבוע. זה יכול לכלול מפגש כושר שבועי בשידור חי עם מאמן, תפריטים מתחלפים בכל שבוע + תמיכה מרחוק ברמה השבועית.
אם אתם רוצים לקרוא עוד על איך לתמחר נכון -כתבתי על זה כאן
שלב שביעי: בניית קהילה חיונית להצלחת התוכנית
זוכרים קודם בכתבה שהזכרתי כי יש קהל מסויים שבשבילו הליווי מרחוק הוא מאוד לגיטימי?
מדובר בקהל של מתאמנים המחפשים להגיע להישגים ספורטיביים כמו ריצת מרתון, תחרות פיתוח גוף, איש ברזל או תכניות ספציפיות להרמת משקולות.
אני מכיר לא מעט מאמנים שגובים מאות דולרים בכל חודש עבור ליווי מרחוק עם פגישה חודשית, מעבר על תכנית האימון ופידבקים.
ולמה דווקא שם מקובל לשכור איש מקצוע עבור ליווי מרחוק בתשלום חודשי שמגיע לכמה מאות ואף אלפי שקלים בחודש?
כי אותו איש מקצוע הפך לשם דבר בנישה הספציפית שלו, יש מאחוריו קהילה וקהל עוקבים גדול שמוכן לשלם בשביל לקבל ממנו שירות.
תבנו את הקהילה שלכם ותנו מלא מלא ערך לסובבים אתכם מבלי לרצות כלום בחזרה. זה מתחיל בכתיבה של פוסטים, סרטוני וידאו או כתבות, בדיוק כמו שאני כותב את הכתבה הזו או את שאר הכתבות באתר או שאני נותן מענה לאנשים בקהילות שלי. כל מי שמרגיש מוכן כבר יוצר קשר בלי שאני מנסה למכור בכוח את אחד השירותים שלי.
שלב שמיני: דאגו לנוחות בליווי התכנית
אפשר לגשת היום לסרטים וסדרות טלוויזיה תוך שניות בנטפליקס ולהזמין את הפריט האהוב עלינו מאמזון למשלוח מהיר מהיום למחר. הנוחות שזורה בחיי היומיום. כאשר התרגלנו לקבל גישה למידע בלחיצת כפתור או להזמין טייק אווי דרך הטלפון בשניות, הנוחות אינה מבוקשת, היא צפויה.
כשזה מגיע לעולם הכושר: נוחות משנה את משחק. הנוחות מניעה את הצרכנים ומהווה גורם משפיע משמעותי בהחלטות הקנייה. הקורונה שינתה את תעשיית הכושר, וגרמה לעסקי כושר לעבור ולהשתמש בפלטפורמות דיגיטליות. ארזו את התכנית שלכם לתוכנית דיגיטלית המאפשרת לכל לקוח לצרוך את התכנים גם כשאתם לא בזמינות וגם כשפשוט
'בא להם' לבדוק איזה אוכל בריא לבשל היום או איזה אימון קצר אפשר לעשות בבית ב-10 דקות.
שלב תשיעי: דאגו לתכנית שתכניס ללקוחות מחוייבות
בשביל להוביל לקוחות לתהליך מוצלח ולתוצאות תהיו חייבים לפתח תכנית שתגרום ללקוחות להיות מחוייבים לדרך ולתהליך. להבדיל מפגישות אישיות פנים מול פנים, הליווי מרחוק מצריך מאיתנו לחשוב יצירתי ולגרום ללקוחות לזכור אותנו בכל ביס או פעולה שהם עושים לאורך היום. אם המחוייבות של הלקוחות תרד, כך גם העקביות והמוטיבציה, הלקוחות יפסיקו להתאמן, לא יראו תוצאות, ובכך התכנית שלכם תפסיק לעמוד בהבטחתה לספק פתרון לבעיה.
אחד הדברים שתמיד הכי חשובים לי זה איך אני גורם ללקוחות שלי, בעלי העסקים להיות מחוייבים אליי גם כשאני מדבר איתם על מסך ולא פוגש אותם פיזית. יש לי את הדרכים שלי (שמגיעות אליי אגב מעולם הספורט) ובכך אני מצליח לשמור את הלקוחות מחוייבים ברמה היומית, בעיקר אליי, לעסק שלהם, להתקדמות ולתכנית הליווי שלי.
שלב עשירי: תוכן וידאו ברמה גבוהה
עכשיו, הגיע הזמן ליצור תוכן וידאו באיכות גבוהה. זה המקום שבו לקוחות פוטנציאליים יקבלו תחושה של המומחיות שלכם ושל הערך של התוכנית. ניתן להשקיע בציוד איכותי ולשכור צלמי וידאו מקצועיים או לעשות את זה בעצמכם (ואני רואה הרבה תוצאות נהדרות גם כאן) אבל זאת במידה ויש לכם את הידע להפיק מהטלפון שלכם את האיכות הטובה ביותר ולערוך ברמה גבוהה ומכבדת.
שלב 11: שירות לקוחות
תספקו שירות לקוחות לא פחות ממעולה עם מענה לשאלות ואתגרים ללקוחות אם אפשר גם 24/7 דרך צ'אט בוט בווטסאפ או מענה לשאלות / תשובות באתר.
זכרו: התמיכה ללקוחות היא החשובה ביותר.
שלב בונוס: שיווק והפצה
כאן למעשה נשאלת השאלה: איך אני מביא קהל כדי לרכוש ממני את התכנית? על בסיס שלב 1 ושלב 2 בתחילת הכתבה, למעשה יש לכם הכיוון המרכזי לשיווק השירותים. יש לכם כבר את קהל היעד ואת הכאבים המרכזיים שלו, עכשיו נשאר לכתוב את הפוסטים / המודעות / הרילסים / הסרטונים כדי להגיע לקהל הזה, למצב את עצמכם כאותוריטה ולגרום לקהל פוטנציאלי בהמשך לרצות לקנות מכם.
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט
להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר