תמחור מסלולי הסטודיו הוא אחד האלמנטים הכי משפיעים על רווחיות העסק.
אבל לפני שניגש ל-'איך' לתמחר נכון את הסטודיו לכושר שלכם בואו נכיר את שלושת התמחורים הפופולאריים בענף הכושר:
1. תמחור מספר 1 - תמחור מבוסס מצב שוק
זהו תמחור בו העסק משווה מחירים או מיישר קו עם הנעשה בסביבה (מתנסים /מרכזי חוגים /סטודיואים אחרים שמציעים שירות דומה וכו). עושים סקר שוק קטן, מבינים את התמונה ואז משווים מחירים / מורידים / מעלים בהתאם.
2. תמחור מספר 2 - ׳העמסת עלויות׳ - Cost plus
כאן כבר מחשבים את עלות הפעלת שעה בעסק שלי ובהתאם נדע איזה מחיר לגבות.
תוכלו לראות כתבה מלאה שהכנתי כאן עם קישור למחשבון לחישוב עלות שעת הפעלה בסטודיו.
3. תמחור מבוסס ערך
זהו התמחור הטוב בעיני כדי לנטרל ׳תחרות׳ או תחושת מחיר ׳יקר׳ מידי.
במקום למכור מנוי 'חוגים לסטודיו' כך שישוו אותנו עם כל הסובבים, אנחנו מוכרים בית שלם של כושר, תזונה ולייף סטייל. אני מסביר על זה כאן בהמשך הכתבה בהרחבה.
הנה 2 דוגמאות אפשריות כדי להבין את ההבדל בין תמחור סטודיו רגיל
לתמחור סטודיו עם ערך גבוה
דמיינו 2 הצעות שונות מ-2 סטודיואים שונים.
ההצעה הראשונה (מה שהרבה עסקים עושים) תתמקד בכמות האימונים השבועית שיש לסטודיו להציע, תדבר הרבה על סוגי האימונים בסטודיו, על המכשירים הכי טובים ואולי גם תתהדר בכך שיש לה את צוות ההדרכה הכי טוב שיש. זה אמיתי. הרבה עסקים מתמקדים בזה!
ההצעה השנייה מציעה ללקוח לבחור מסלול של 2 או 3 אימונים בשבוע כאשר בעת ההצטרפות הלקוח מקבל חבילה שעוטפת אותו החל מחוברת מתכונים במתנה (כדי לעזור לו בנושא התזונתי), בכל שבועיים ניתנת לו האפשרות להגיע לשקילות והיקפים (כדי להעריך את קצב ההתקדמות), יש ללקוח גישה ישירה לספריית VOD מלאה באימוני כושר בוידאו (שאפשר לעשות בכל מקום), וכמובן כל לקוח שמצטרף לסטודיו נכנס לפורום סגור - קבוצת ווטסאפ (לא של עדכונים) אלא קבוצה של ערך ותוכן שבועי עם אפשרות לקבלת תמיכה / שאלות מקצועיות בלבד.
כך אפשר להמשיך לחשוב ולהוסיף עוד ועוד. אבל זה הרעיון. ערך גבוה.
תחשבו רגע בעצמכם: כמה הייתם מוכנים לשלם על הסטודיו הראשון וכמה הייתם מוכנים לשלם על הסטודיו השני?
איך מייצרים תמחור מבוסס ערך?
הערך הנתפס של ׳חוג בסטודיו לאימוני כושר' (כתבתי על זה בהרחבה כאן) הוא כ-200-250 ש"ח לחודש. ברגע שאנחנו מבינים את זה אבל נותנים ערך גבוה יותר מהשווי הנתפס של 'חוג סטודיו', הלקוח מבין שהוא הגיע למקום בו הערך המוסף סביב 'האימונים' גדול בהרבה ושווה את הכסף.
הנה 8 דוגמאות לערך מוסף שניתן ורצוי להבליט:
1. קבוצות קטנות
2. תפריט תזונה או חוברת מתכונים
3. הרצאה חודשית בנושא ABC ככלי להשגת יעדים ומוטיבציה.
4. קבוצת תמיכה סגורה
5. משימות שבועיות
6. מפגש אישי ראשון 1 על 1 של 30 דקות לבניית מפת דרכים ותכנית מטרות...
7. קונספט / שיטה ייחודית שאפשר למצוא באמת רק אצלכם.
8. ייחודיות של בעל העסק.
ברגע שזה מוצג כבית שלם של כושר ובריאות עם ייחודיות, ליווי ותמיכה, שזה הרבה יותר מ'חוג כושר, כך זה גם ייתפש בעיני הלקוח הפוטנציאלי.
איך לקבוע את התמחור הסופי של העסק?
התמחור נגזר מהרבה מרכיבים, ואם לפשט את זה:
שימו את העלויות הקבועות והעלויות המשתנות ———> אל מול רווחיות רצויה.
ההכנסות בהפחתה של ההוצאות תביא אותנו לחישוב הרווח הצפוי (לפני מעמ ומיסים).
עם כל הלקוחות שלי אני שם את הכל על טבלת אקסל לנגד העיניים כך שהכל ברור שחור על גבי לבן, וזו ההמלצה שלי גם אליכם. להלביש הכל על אקסל מסודר.
אחרי שהכל יושב על האקסל (הוצאות / הכנסות / מרכזי רווח) ניתן לשחק עם המספרים כך שתוכלו להגיע דבר ראשון למספרים רצויים מבחינתכם כבעלי העסק ותוכלו לראות שיש היתכנות כלכלית לעסק עם תמונה ברורה יותר לצד וודאות.
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בלבד בתחום הכושר והספורט