איך לקנות נכון סטודיו או חדר כושר פעיל?

מידי חודש מגיע אל שולחני לפחות סטודיו או חדר כושר 1 שמעוניין למכור את העסק בגלל עזיבת התחום או אי הצלחה אישית. לרוב מדובר בכאלה שבאמת עוזבים את התחום או כאלה שלא עשו את הדברים הנכונים בעסק / עשו את כל הטעויות האפשריות לאורך השנים או שפשוט דברים לא עבדו להם ולכן התייאשו.

ברוב הזמן אני מצליח לעזור ולשדך בין לקוח אחד שלי שגם ככה מחפש להקים עסק מ-0 לבין המוכר וככה אני מצליח לעזור לשניהם. לאחד למכור, ולשני לקנות ולהקים את עסק חלומותיו.

לאורך השנה מתייעצים איתי מאות אנשים לפני הקמה של סטודיו או חדר כושר חדש, וגם לא מעט שרוצים לרכוש עסק קיים ועובד.

היום אני רוצה לשתף אתכם בסיטואציה אמיתית עם הרבה תובנות ממנה כל אחד יוכל ללמוד לפני מחשבה על רכישה של סטודיו או חדר כושר יד 2.

הסיטואציה, הנתונים והשאלות של לקוח שהגיע אליי

שאלת לקוח: "שי, אני כרגע במשא ומתן לרכישת סטודיו לאימוני כושר. הסטודיו קיים כ-4 שנים ומאז פתיחתו בעל בעל העסק לא מצליח להתרומם. כרגע הוא מעוניין למכור את העסק - מה אני צריך לדעת?"

התשובה שלי: אני צריך בבקשה את הנתונים הבאים: גודל המקום, עלויות של: שכירות, ארנונה, דמי ניהול, כמות לקוחות פעילים, מחיר ממוצע פר לקוח משלם, האם יש עובדים בעסק (שכירים / פרילנסארים), הכנסות משירותים נוספים, וכמובן חשוב לי לדעת מהו משך זמן השכירות האפשרית אל מול בעל הנכס.

הנתונים כפי שביקשתי

(רק אחרי שהנתונים הנ"ל נמצאים מול העיניים שלי, אני יכול לראות קצת יותר את התמונה)

בואו ניקח את הנתונים הנ"ל כדוגמא ונתחיל להבין את המספרים:

גודל המקום: 150 מ"ר

כמות לקוחות בפועל: 50 לקוחות (עד 12 בכל אימון).

תשלום חודשי ממוצע פר לקוח: 300 ש"ח לחודש.

שכירות+דמי ניהול: 10,000 ש"ח בחודש

ארנונה: 2500 ש"ח בחודשיים (1250 ש"ח בחודש)

הוצאות שוטפות של העסק: כ-15,000 ש"ח המורכבים משכירות, ארנונה, חשמל, דמי ניהול, ביטוחים, רואה חשבון ומערכת ניהול.

עובדים: יש 2 מאמנים שמעבירים מספר שעות כל אחד מידי שבוע ומרוויחים יחד כ-3000 ש"ח לחודש. את ניהול המשרד, המכירות ושימור הלקוחות עושה בעל העסק ולא שוכר מישהו חיצוני.

סה"כ ההוצאות החודשיות של העסק: כ-18,000 ש"ח.

הכנסות נוספות: אימונים אישיים ותוספי תזונה. כ-7,000 ש"ח נוספים בממוצע בכל חודש.

סה"כ הכנסות: 50 לקוחות המשלמים 300 ש"ח בממוצע + 7000 ש"ח הכנסה מאימונים אישיים ותוספי תזונה = כ-22,000 ש"ח.

שכר בעלים: אין

שכירות: ניתן לחדש לשנה+אופצייה נוספת של שנה.

מה אפשר ללמוד מכל הנתונים הללו?

העסק מכניס מאימונים קבוצתיים+אישיים כ-22,000 ש"ח בחודש ומוציא 18,000 ש"ח בחודש. נוצרת כאן תמונה לכאורה שהעסק רווחי, כלומר לא מפסיד כסף, אבל זו לא האמת.

העסק בנוסף לכל ההכנסות הנ"ל אמור לשלם מע"מ, מס הכנסה וביטוח לאומי.

רגע, זה לא הכל, בעל העסק לא פתח את העסק רק כדי להתגלגל אלא כדי להרוויח - מה עם שכר בעלים? נניח והיה לוקח את כל הזמן שמשקיע במקום שלו לכל מקום אחר - כמה זה היה שווה בכסף? 10,000? 15,000? 20,000?

ומה עם זה שבעל העסק צריך בכל חודש סכום חודשי כדי להתקיים?

(רכב / דירה / אוכל / בגדים / תשלומים וכו).

במילים פשוטות: בעל העסק הנוכחי מפסיד הרבה כסף בכל חודש וכל יום שעובר הוא פשוט מדמם.

בשביל שבעל העסק יוכל לקחת בצורה צנועה בשלב ראשון לפחות 15,000 ש"ח הביתה כשכר בעלים הוא יצטרך לעשות 2 דברים:

1. להגיע ל-100 לקוחות פעילים

2. להעלות את המחיר הממוצע לכיוון ה-350-400 ש"ח.

אז מה הפוטנציאל של העסק הזה שי?

דבר ראשון יש לדבר עם בעל הנכס ולבדוק אופצייה ארוכה יותר מאשר שנה + שנה (שזה שנתיים לכל היותר במצטבר). כשאנחנו מקימים עסק בסדרי הגודל הזה אנחנו רוצים לדעת שיש לנו לפחות 3 עד 5 שנים.

כרגע העסק עומד על 50 לקוחות ועל פי הגודל שלו, יש לו פוטנציאל להגיע לאכלוס גם של 220-200 לקוחות ואף יותר שיכולים להכניס בפוטנציאל גם 80,000 ש"ח ואף 100,000 ש"ח בכל חודש.

פוטנציאל רווחיות של 25-40 אלף ש"ח בחודש. הפער בין המצוי לרצוי הוא 160 לקוחות אבל יש עוד דרך ארוכה.

צריך להפוך את הקונספט הנוכחי של המקום ולבנות אסטרטגיית פעולה חדשה, כי במתכונתו הנוכחית הוא לא בדרך הנכונה.

בכמה בעל העסק רוצה למכור את המקום?

אחרי כמה שיחות של הלקוח שלי וכמה שיחות שעשיתי עם בעל המקום - בעל העסק רוצה למכור את המקום ב-150,000 ש"ח וזה כולל את כל הציוד של המקום שמוערך על פי מה שבדקנו בכ-100,000 ש"ח במידה והיה נרכש חדש מהחנות.

האם הסכום מצדיק את עצמו? האם המחיר הוגן? ואיך בודקים בכלל שווי עסק?

התשובה שלי בנושא

הסטודיו הזה לא נשמע שהוא שווה את ה-150 אלף ש"ח. לא קונים פוטנציאל. הפוטנציאל נמצא אצל הרוכש שמביא עם הייחודיות שלו, את שיטות השיווק שלו ואת העשייה שלו.

זה סטודיו עם 50 מתאמנים שמשלמים 300 ש"ח ומרגע כניסת בעל עסק חדש אף אחד לא יכול להבטיח שכל הלקוחות בכלל יישארו.

בעסקי בוטיק הלקוחות מתחברים לבעל העסק / למאמן הראשי (להבדיל ממועדוני כושר גדולים שמחליפים ידיים) ולכן גם המספר 50 המציין את מספר הלקוחות הפעילים לא רלוונטי בכלל. גם סכום הכסף שנכנס בכל חודש מאימונים אישיים לא רלוונטי. זה הולך יחד עם בעל העסק.

בשביל להגיע לנקודת האיזון (ללא אימונים אישיים) ישנו צורך ב-60-70 לקוחות ברמה המיידית שישלמו 300 ש"ח בממוצע בכל חודש או 50 לקוחות שישלמו כ-400 ש"ח בממוצע בכל חודש (העלאת המחיר).

בשביל להצליח באמת בשלב ראשון העסק הזה יצטרך לחלק את היעדים לשלושה שלבים:

בשלב הראשון הייתי מכוון להגעה של 70 לקוחות במהירות האפשרית. כמה מהר?

כבר בחודש הראשון.

בשלב השני הייתי מכוון ל-100 לקוחות. תוך חודשיים לכל היותר.

בשלב השלישי הייתי מכוון הגעה ל-150 לקוחות במחיר ממוצע שמתקרב יותר ל-400 ש"ח לחודש (הכנסה של 60-65 אלף שח בחודש) תוך 6 חודשים.

לאחר הגעה ל-150 לקוחות (הייתי מגדיר תקופה של עד 6 חודשים לזה) הייתי מתקדם הלאה למיצוי כושר האכלוס של המקום (כ-220-200 לקוחות).

לכל שלב הייתי בנוה אסטרטגיה. אסטרטגיית שיווק ואסטרטגיית פעולה. הייתי משנה את הקונספט של המקום או לפחות מחדד, מדייק ומשדרג אותו. הייתי ממתג מחדש. בטח שלא נשען על שם של עסק כושל.

הייתי מחפש להביא משהו שלא היה שם לפני כן. הייתי חושב על אופציית חלוקה של המקום ל-2 חללים שונים של 65-70 מ"ר כל אחד עם 10-12 מתאמנים בכל חלל.

150 מטר של מקום זו כמות מגוחכת של שטח עבור 50 מתאמנים וכנראה שבעל העסק הקודם פשוט לא חישב את המספרים ואיכשהו התגלגל.

עכשיו, על מה באמת שווה לשלם?

1. על הציוד, בתנאי שהציוד בבלאי סביר וכזה שהיית קונה בכל מקרה לעסק שלך. על הציוד הייתי משלם במידה והוא במצב טוב כ-60-70% פחות ממחיר השוק.

2. על כל לקוח הייתי משלם בין 500 ל-700 ש"ח (חד פעמי) כי אחרי הכל, מי הבטיח לנו שכשהעסק יעבור לידנו הלקוחות בכלל ימשיכו?

3. במסגרת העסקה הזו הייתי רוצה גם לקבל את ה-DATA BASE של בעל העסק מכל השנים שצבר ושאר הפלטפורמות הדיגיטליות במידה ויכולות להיות רלוונטיות אליי

(אתר אינטרנט / רשתות חברתיות / מערכת CRM).

4. עיצוב מקום - במידה והמקום מעוצב לרוחנו ולא תידרש עוד השקעה בשיפוץ או עיצוב (למעט טאצ'ים קטנים) אז יש לקחת בחשבון שהדבר הזה חוסך לי כסף על עיצוב ובינוי של המקום. איך מחליטים כמה זה שווה? אין החלטה אחת או נוסחה אחידה. פשוט להעריך את מה שנעשה שם (תאורה / מראות / גבס / מידוף) ולכלול זאת במחיר שנציע לבעל העסק.

אז שי, כמה היית מציע על סטודיו שכזה?

הייתי מציע 30,000 ש"ח עבור הציוד, עוד 20,000 ש"ח עבור 50 הלקוחות ועוד 20,000 ש"ח עבור מה שנשאר במקום (תאורה / מערכת הגברה / דלפק / מידוף וכו).

הייתי מציע לא יותר מ-70,000 ש"ח ולכל היותר הייתי מגיע גם ל-80,000 ש"ח.

ואם היו לו 90-80 לקוחות?

אז הייתי מוסיף עוד 20,000 ש"ח לכל היותר.

חשוב לזכור

בעסק כזה תידרש השקעה נוספת שלא תמיד נלקחת בחשבון כמו למשל התאמות במבנה, שיפור אסתטי, השלמות ציוד, מיתוג מחדש (לא הייתי נשאר עם מוניטין של עסק כושל), שיווק, פריסייל, ייעוץ עסקי, הון חוזר וכו'...

6 קטנות לסיום

1. הכינו תכנית עסקית מסודרת לעסק החדש.

2. תבנו אסטרטגיה ברורה לעסק.

3. תייצרו בידול שאפשר לקבל רק אצלכם.

4. תתמחרו את מחירי המנויים מחדש.

5. הכינו אסטרטגיית שיווק ופריסייל.

6. אחרי שכל אלו נעשו - צאו לדרך!

בהצלחה!

יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?

לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר