חופשות הקיץ כבר מעבר לפינה...חום יולי אוגוסט מאחורינו (לעת עתה) והנה צפוי להגיע פיק כמידי שנה לעסקים בענף הכושר ואני רק רוצה לוודא שאתם מוכנים והכל מוכן לקראת ה-1 לספטמבר.
ב-1 לספטמבר הילדים חוזרים למסגרות, אנשים חוזרים מחופשות ונזכרים...ששמו את עצמם קצת ב-HOLD מבחינה גופנית ואולי גם מבחינה תזונתית.
אנשים מרגישים שהגיע הזמן לחזור 'לשגרה' ואולי גם 'לגזרה', אבל צריך לקחת בחשבון שב-15.9 נכנסים לחודש החגים, ולכן אין זמן טוב יותר לתכנן ולהיות ערוכים לפיק של ה-1 לספטמבר עד אמצע החודש וכמובן לפיק של אחרי החגים, ולתכנן את מה שקורה ביניהם.
אז רציתי לחלוק אתכם כמה טיפים על אפשרויות לשיווק וקידום מכירות מנסיוני בתקופה זו של השנה לעסקים בתחום הכושר והספורט כדי שתוכלו לצלוח את התקופה בצורה הטובה ביותר.
כלל מספר 1: למה דווקא אתם ולמה עכשיו?
לא משנה מה ההטבה שיצרתם, תחשבו תמיד: "למה אני -ולמה עכשיו?"
למה אני: מייצג את הבידול והייחודיות שלכם. לדוגמא: אנחנו עוזרים לאנשים להתמכר בצורה חיובית לספורט על ידי שיטה שפיתחנו שכוללת שילוב של כושר מתון ואכילה ללא הגבלה.
למה עכשיו: מייצג את ה-'למה לי לקבל החלטה עכשיו ולא בעוד שבוע', וכאן יש ליצור תמיד תחושה של מחסור ודחיפות בהצעה שלכם. אתם צריכים לתת לאנשים סיבה לקבל החלטה. לדוגמא: ההטבה מוגבלת ל-10 האנשים הראשונים או עד התאריך ה-30.9.
פרסומת לדוגמא מעט פרובוקטיבית שממחישה לנשים את ה-WILDNESS (פראות) של המקום, ואת התוצאות (ישבן וגוף סקסי) שיגרמו לכם להתמכר ולא לרצות לפספס אימון.
לצד מודעה כזו ניתן להוסיף: הטבת הצטרפות ל-X הראשונים ועד התאריך ה-30.9.
כלל מספר 2: אל תורידו מחירים!
אני בעד הטבות בזק קטנות כמו שבוע היכרות במחיר מסויים, 2 או 3 אימוני היכרות ראשונים במחיר מיוחד אבל בהחלט לא לגעת במחיר המנוי החודשי כדי למשוך לקוחות.
אז מה כן לעשות?
תוכלו להוסיף חודש נוסף למצטרפים למסלול של 3 חודשים, כלומר: חודש החגים עלינו!
ואז לדוגמא תוכלו לתת חודש נוסף לכל מי שרוכש 3 חודשים קדימה.
האפשרות השנייה היא למכור מנוי היכרות ב-50% הנחה על החודש הראשון (ולאחר מכן חיוב מתחדש במחיר המלא).
זה גם כן עובד לא רע כשעושים את הפרסום נכון.
מה לא לעשות?
לא לגעת במחירי המנויים ובטח שלא לפרסם את זה אלא אם אתם עסק 'לואו קוסט' בתחום הכושר בו אסטרטגיית המחיר היא האסטרטגיה המובילה.
מה לא לפרסם?
אני רואה לא מעט עסקים ברשת שעדיין מפרסמים דברים באופן הבא:
ה-1 לספטמבר שמח! קבלו מאיתנו 20% הנחה על כל המסלולים.
אחרי החופשים כבר כאן! השתגענו במחירים!
המחיר ירד!
רק החודש הורדנו את המחירים מ-300 ש"ח ל-250 ש"ח לחודש ולזמן מוגבל.
מחירים מיוחדים אחרי לחזרה ללימודים!
זה לא עובד כבר - חשוב שתדעו. יש דרך למשוך לקוחות מבלי לגעת במחירים המנויים או לצעוק לכולם שאתם זולים עם 'מחירים נוחים לכל כיס'.
למה לא?
ברגע שתשימו את הפוקוס על מחיר המנוי, על המילה זול או על כך שהמחיר ירד
אתם תפסידו פעמיים: בפעם הראשונה אתם תוזילו את השירות שלכם מבחינת הערך הנתפס שלו בעיני הלקוח. בפעם השנייה אתם תגרמו ללקוחות קיימים להתמרמר על המחיר החדש שאתם מציעים ללקוחות חדשים.
כלל מספר 3: ערך במקום הנחה
תמיד תשאלו את עצמכם איך אתם יכולים להוסיף ערך תחילה, לפני שאתם חושבים על הנחה (במיוחד כשזה מגיע לשירותים).
על ידי הוספת ערך (ולא הנחה) אתם:
נוגעים פחות ברווחיות שלכם.
לא מפחיתים את ערך השירותים שלכם.
לא גורמים לקהל שלכם שלך לחפש הנחות.
מושכים קהל איכותי יותר.
שומרים על ערך נתפס גבוה של השירות שלכם.
7 רעיונות לערך מוסף - להוסיף לשירות מבלי לגעת במחיר
יצירת ערכת אימון ללא עלות או בעלות סמלית (לכיסוי העלויות).
הוספת שקילות ומדדים שבועיים.
שדרוג חינם לחבילות המנויים, לדוגמא: כל מי שרוכש מסלול של 2 או 3 פעמים בשבוע מקבל שדרוג לאימון נוסף בשבוע ללא תוספת תשלום.
תייצרו תכניות / אתגרים קצרים של 30 ימים או 6 שבועות הכוללים תזונה, מוטיבציה ואימונים ותנו בחינם או במחיר מיוחד למצטרפים. זה יכול להיות גם תכניות אונליין שלא יושבים על הזמן האישי שלכם או של הצוות שלכם.
תייצרו חוברת תזונה ומתכונים ותחלקו בחינם למצטרפים. יש לנו בחברה פתרון מוכן כזה ללקוחות שלנו בתשלום. תוך מספר ימים יש לכם חוברת דיגיטלית או חוברות מודפסות שתוכלו לחלק ללקוחות. כאן תקבלו את כל הפרטים
תנו חודש נוספים במתנה או אפילו חודשיים (אם זה הגיוני מבחינת שולי הרווח שלכם) במידה והלקוח מתמיד אתכם למשך 12 חודשים. (את חודש או החודשיים מתנה מקבלים לאחר ניצול 12 החודשים כמובן).
תייצרו תכנית דיגיטלית או ספריית אימונים ב-VOD לאימונים בימים עצלים / חופשות ותנו ללקוחות את זה בחינם ללא חיוב נוסף. זו מגמה שחוזרת ומתחזקת שוב בכל העולם.
האם הדבר נכון גם לקראת השקת עסק חדש או שיווק של 'מוצרי' חדירה ראשונים?
לא. מנסיוני בשיווק דיגיטלי עם מאות עסקים בתחום הכושר בשנים האחרונות, כשאנחנו מקדמים הטבה מיוחדת לזמן מוגבל בין אם לקראת פתיחה של מקום חדש ובין אם לא, הדבר לא מוביל למיצוב שלילי של בעל העסק גם כאשר מוכרים אימון ראשון בשקל 1 או ב-10 ש"ח בלבד.
עבדתי בעבר עם סטודיואים שאיתם הובלתי מהלך של אימון ראשון ב-1 ש"ח, ועם סטודיו אחר הובלתי מהלך של אימון ראשון ב-10 ש"ח, והיום, יותר משנה ושנתיים לאחר הפתיחה (ואחרי שמכרו מאות אימונים ב-1 ש"ח או ב-10 ש"ח לאימון) הם מוכרים מנויים גם ב-500-600 ש"ח ממוצע לחודש!
הרעיון מאחורי המהלך של אימון ראשון בשקל או אימון ראשון ב-10 שקלים הוא מהלך מוקצן שאני ממש לא מקדם או חושב שמתאין לכל עסק, אלא הבאתי כדוגמא במטרה להראות כי עסקים לא נפגעים כתוצאה מפריסייל שיושב 'על מחיר קטן'.
מה שכן, חובה לבחון כל עסק בנפרד בשביל להבין איזה סוג פרסום מתאים, אם בכלל.
המסקנה מהמהלך שציינתי מעלה הייתה ברורה: גם אימון ב-10 שקלים (אימון ראשון כמובן) לא מוזיל את הערך הנתפס של העסק בעיני הלקוחות הפוטנציאליים.
זכרו שהמטרה העיקרית היא למשוך לקוחות פוטנציאליים רציניים לעסק שלנו...בדרך תתקלו גם בכאלה לא רציניים (זה קורה וזה בסדר), אבל הכי חשוב זה לזכור שחלק גדול מכל אותם מתעניינים פוטנציאליים צפויים להישאר אתכם גם הרבה אחרי שהפרומו או ההטבה תסתיים!
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי למאמנים ובעלי עסקים בלבד
לקבוצת ווטסאפ סגורה גם כן לעסקים בלבד בתחום הכושר והספורט