מודל החוסן העסקי: 3 מהלכים שכל מנהל בתחום הכושר צריך עכשיו
- שי אלנקרי
- לפני שעתיים (2)
- זמן קריאה 2 דקות
בזמן שחלק גדול מענף הכושר הישראלי נמצא בהמתנה דרוכה ל"יום שאחרי", מתחת לפני השטח מתרחש תהליך ברירה טבעית. רוב בעלי העסקים נוטים לתלות את הירידה בפעילות בגורמים חיצוניים: מילואים, אזעקות או הילדים שנותרו ללא מסגרות. אלו הסברים הגיוניים, אבל הם מחמיצים את הסיפור האמיתי: אנחנו לא מתמודדים עם בעיה לוגיסטית, אלא עם כלכלת הקיפאון (Freeze Economy).
הלקוחות שלכם לא הפסיקו לאהוב כושר, והם לא באמת "עמוסים מדי". הם פשוט נמצאים במצב פיזיולוגי ותודעתי של שיתוק זמני. הלחץ המצטבר מההתראות בנייד והניסיון לתמרן בין הזום של הילדים לחרדה הקולקטיבית, גורמים למוח לבטל כל מה שלא נתפס כהישרדותי.
כדי להוציא אותם מהבית, אתם חייבים להפסיק למכור אימונים ולהתחיל למכור שפיות.
הנה שלושה מהלכים אסטרטגיים שמבדילים בין מועדון או סטודיו שנאבק על חייו לבין מותג שנבנה לטווח רחוק:
1. הניואנס השיווקי: אל תמכרו משמעת עצמית, תמכרו מפלט מהסטרס
הטעות הנפוצה ביותר כרגע היא הניסיון לדחוף "עסקים כרגיל" עם מסרים של חיטוב או משמעת עצמית. בזמן שמתאמנת נמצאת בשיא הסטרס, מסר של "אין תירוצים" לא מדרבן אותה - הוא רק מעמיס עליה אשמה נוספת, וזו הדרך המהירה ביותר להקפאה או ביטול של המנוי.
השינוי המשמעותי כאן הוא לעבור ממכירת "תוצאות או משמעת" למכירת "חוסן" או "מפלט מהסטרס". המועדון או הסטודיו שלכם צריך להיות המקום היחיד ביום שבו הלקוחות מחזירים לעצמם את תחושת השליטה. אל תבטיחו להם שהם רק יזיעו; תבטיחו להם שהם ימיסו את הקיפאון. זה שעצר אותם בזמן האחרון. זה המעבר משירות שהוא "נחמד שיהיה" (Nice to have) לשירות שהוא "חובה לשפיות" (Must have).
2. פירוק המחסומים: ה-Pivot הלוגיסטי
בכל שיחה או ייעוץ עם לקוחות בימים אלה, המילה הראשונה שלי מולם היא גמישות. אם המציאות של הלקוחות השתנתה, מבנה השירות שלכם חייב להשתנות בהתאם. זה לא ויתור, זו התאמה לשוק, ואני לא מדבר על מחיר המנוי בכלל.
קחו לדוגמה את נושא הילדים: במקום לראות בהם מכשול, הפכו אותם לחלק מהמודל. יצירת "מרחב שפיות" בסטודיו, פינה מוגנת עם מחצלת ומסך שמאוישת בסטודנט/ית או אפילו ברוטציה בין ההורים, היא לא "בייביסיטר", היא הסרת חסם הקנייה האחרון.
אפשר לקחת את זה צעד קדימה עם אימוני "הורה ילד" בני 30 דקות (בסטודיו או בזום), שבהם הילד הופך לשותף פעיל. כשאתם פותרים ללקוחות את הדילמה של "איפה לשים את הילדים" בתקופה הזאת, יצרתם נאמנות שלא ניתנת לשבירה.
3. ואקום שיווקי: המקום שבו נבנים מותגי על
האינסטינקט של רוב המתחרים שלכם הוא להוריד ראש ו"לחסוך" בשיווק. זהו בדיוק הוואקום שבו אתם צריכים להגביר נוכחות. מותג שמשדר תנופה, אופטימיות וחדשנות בזמן שכולם שותקים או קופאים יחסית, משדר דבר אחד מעל הכל: יציבות.
זה הזמן להשקיע בדיוק המסרים, באוטומציה של תהליכי המכירה ובשיפור חוויית הלקוח בזמני חירום. אנשים לא שוכחים מי סיפק להם אוויר לנשימה ברגע שהם הרגישו שהם נחנקים.
המנהלים שבונים עכשיו את התשתית הזו, הם אלה שיקטפו את הפירות ביום שהערפל יתפזר, בזמן שהשאר יצטרכו להתחיל הכל כמעט מהתחלה.
השורה התחתונה: האתגרים של התקופה הזו הם המנוע שיכריח אתכם לבנות עסק חכם, רזה וגמיש יותר. השוק כרגע לא זקוק לעוד מאמנים; הוא זקוק ליזמים שרואים מעבר לכאוס ומבינים שהתפקיד שלהם הוא להוביל את הקהילה שלהם קדימה. כאלה שבונים את המחר, היום.
תגובות