ביולי 2014 כ-4 חודשים אחרי שפתחתי את סטודיו קונספט (השני בבעלותי באותם ימים) הגעתי לקראת החודש בשנה שרוב בעלי העסקים לא ממש מצפים לו. חודש אוגוסט. טוב נו...חוץ ממסעדות, מלונות, הצגות ובתי קולנוע, אבל בחזרה אלינו. לענף הכושר.
במשך שנים נתתי ללקוחות שלי לשכנע אותי כי חודש אוגוסט זה 'חודש קשה' או 'שאין הרבה עבודה', נתתי לתירוצים שלהם 'על החופשות' או 'הילדים על הראש' להיכנס אליי...לראש. וכך היה. סוג של הדממה. חודשי אוגוסט היו חלשים.
האם חודש אוגוסט הוא חודש קשה לעסקים בענף הכושר?
בכל שנה בחודש אוגוסט הייתה צניחה דרמטית של ההכנסות, אבל ההוצאות: נשארו כרגיל. במשך שנים השלמתי עם הגזרה שחודש אוגוסט יהיה 'חלש'. אנשים יוצאים לחופשות, קייטנות, ההוצאות עולות, הילדים על הראש, אין פנאי ועוד ועוד ועוד...
התירוצים של הלקוחות שלי חלחלו אליי והפכו למציאות.
במשך שנים שנאתי להגיע לחודש אוגוסט עד ליולי 2014 שם עשיתי את השינוי.
השינוי: מחודש רע לחודש WOW
אי שם ביולי 2014 השתתפתי בסדנת מנהלים, שם באחת הסדנאות קיבלתי מראה ונדרשתי להסתכל עליה. על המראה היה כתוב: 'זה האדם שיכול לשנות את תסריט חייך'.
נחמד אבל קלישאתי משהו.
סיימנו את המפגש ואז משום מקום נפל לי אסימון וקיבלתי זריקת מוטיבציה. הסיפור הזה של חודש אוגוסט הוא הסיפור שנמצא אצל כולנו בראש, אצלי, אצלכם, אבל הוא עדיין סיפור, ורק לי יש את האפשרות לשנות אותו.
ההחלטה: לצאת בניסוי ולשנות את הגזרה
היינו ממש מספר ימים לפני חודש אוגוסט ובעיצומו של מבצע צוק איתן. כינסתי את צוות המשרד שלי ואנשי המכירות לשיחת GPS לקראת חודש אוגוסט. לכל אנשי צוות הסטודיו החדש זה היה חודש אוגוסט הראשון שלהם איתי כך שלא ידעו איך עובד חודש אוגוסט בתעשיית הכושר. מצאתי פיסת אינפורמציה משמעותית שעזרה לי ותכף אספר עליה.
כמו בכל פגישת צוות, עשינו שיחה לגבי החודש החולף, אתגרים, משימות, עמידה ביעדי החודש החולף ו...המשכנו לדבר על החודש הקרוב, חודש אוגוסט. סיפרתי לכולם כי על סמך נתוני העבר, חודש אוגוסט הולך להיות החודש החזק בשנה.
כולם הסתכלו עליי בפליאה והעיניים שלהם אמרו: "הולכת להיות לנו הרבה עבודה החודש", הגדרתי יעדים, נתתי מילות חיזוק וסיימנו את הפגישה.
בזמני מלחמה אנשים נוטים יותר להתאמן?
רגע לפני שסיימנו את הפגישה הייתי חייב גם להגיד מילה על צוק איתן, הלחימה והסטרס שאנשים מצויים בו. מצאתי נתון ממחקר קטן ואמיתי שבוצע בארצות הברית שאומר כי בזמני מלחמה אנשים נוטים ללכת לתעשיית ההימורים ולתעשיית הכושר. כלומר: הם מהמרים ומתאמנים יותר. הופ! תעשיית הכושר. הבהרתי להם כי אנחנו הפתרון להוציא אותם מהסטרס של המלחמה ולעשות להם רק טוב. כך חיזקתי את התחושה בנוגע לחודש אוגוסט אצלם.
אמנם הסטודיו היה במרכז הארץ ולא בקו האש או האזעקות, אבל אין אחד במדינת ישראל שלא הרגיש את המבצע ואת הלחץ שהוא יצר.
אז כמו שציינתי, נתתי לצוות אינפורמציה 'לא מדוייקת' (חודש אוגוסט הוא החודש הטוב בשנה) מתוך הרצון שלי לשנות את התקליט הפסיכולוגי של 'קשה באוגוסט' ל'רותח באוגוסט', והוספתי אינפורמציה אמיתית בנוגע להעדפות בני האדם מבחינה פסיכולוגית בזמני מלחמה והכנתי אותם לקליטה מאסיבית של לקוחות.
אחרי שפעלתי על הצד הפסיכולוגי, עברתי לשלב הביצוע.
ואלו 5 הפעולות שעשיתי:
1. שיווק - הפוך מכל השוק. בזמן שכולם עצרו קמפיינים שיווקיים דאגתי להגדיל ב-50% את הוצאות השיווק. היה חשוב לי לפעול אחרת.
*
2. פוקוס יומי - דאגתי לשמור את הצוות עם פוקוס יומי גבוה יותר (בכל יום נדרשו לשלוח תוצאות יומיות). זה משהו שהיה חשוב לי מאוד.
3. ריגשנו את הלקוחות החדשים והוותיקים - יצרנו מערכת אימוני SUMMER EDITION מיוחדת לחודש אוגוסט ועשינו סביב זה אפילו אירוע קטן, ערב אימונים והשקה.
4. ציידתי את הצוות בכלים - אנשים תמיד ינסו לחפש תירוצים 'למה לא' כשזה מגיע לספורט, בואו נודה באמת. דאגתי להכין את הצוות לכל התנגדות שיכולה לצוץ,
הנה 3 דוגמאות:
'אבל אני בחופשה שבוע' - אין בעיה, נקפיא לך את המנוי לשבוע או שתוכלי להשלים אימונים בשבוע לאחר מכן אבל בחזרה מהחופשה אחרי שתעשי חיים יהיה לך ישר מקום לחזור אליו בלי שיהיה את הצורך למשוך עוד חודש או חודשיים בלי אימונים ומסגרת. אנחנו כאן מחכים לך בחזרה מהחופשה.
'אבל הילדים בחופש' - נו...ואחר הצהריים כשבעלך / אישתך חוזר/ת לא תוכל/י לגנוב שעה שכל כולה לעצמך? מה עם הבוקר לפני/אחרי שהילדים הולכים לקייטנות?'
'חם לי באוגוסט להתאמן' (כן גם את זה שמענו) - יש לנו אחלה מזגנים שיעיפו לך את הפוני :-)
5. השקענו בתוכן מדרבן - השקענו בהעלאת המוטיבציה ,שלחנו סמסים מדרבנים ללקוחות, צילמנו סרטוני וידאו, פרסמנו תוכן שהעלנו ברשתות בנוגע לחשיבות השמירה על כושר גופני ותזונה דווקא בתקופות של חופשות / ילדים / קייטנות...היינו פשוט צריכים לדרבן עוד קצת את הלקוחות ולא לתת להם להרים ידיים דווקא בתקופה הזו.
התוצאות
ב-31 לאוגוסט 2014 (מספר ימים לאחר סיום מבצע צוק איתן) השגנו את התוצאות הטובות ביותר בשנה והרבה מעל התחזיות. שילשנו את ממוצע ההכנסות בחודש אוגוסט בהשוואה לשאר חודשי השנה וזאת בהתבסס על שנים קודמות ובניגוד מוחלט לשוק. האם זה היה מקרי?
לא, גם בשנה לאחר מכן ואילך דאגתי שאוגוסט יהיה חודש טוב, פשוט עשיתי כל מה שצריך לעשות כדי שאוגוסט לא יהיה חלש יותר מיוני או יולי.
בשורה התחתונה ומסר לסיום
מיינדסט זה הכל בחיים. המוח שלנו יכול לשנות את הסיפור עם קצת עזרה. מאז ועד היום אני מטמיע את החשיבה הזו בעסקים איתם אני עובד, ושמח שיש לי הזכות לשתף גם עם הקהילה שלי. לא משנה אם אתם ONE MAN SHOW (עסק של אדם אחד) או שיש צוות שלם סביבכם, אל תתנו לסביבה להגדיר את התוצאות שלכם, אל תפלו להונאת 'חודש אוגוסט הוא חודש קשה' ותפעלו שונה מכל מה שמקובל, אבל בעיקר - ת-פ-ע-ל-ו.
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט