בלוג עסקים בכושר.jpg
  • שי אלנקרי

פתיחת סניף נוסף: מתי נכון לפתוח את המועדון השני שלכם?

אז הנה הגיעה השעה...הסטודיו או חדר הכושר הראשון שהקמתם עובד (טפו טפו טפו) נהדר, ואז חולפת בראשכם המחשבה: "אם זה עובד עם לוקיישן אחד - למה שלא אפתח מועדון נוסף?" מחשבה לגיטימית של יזמים.



בשנים האחרונות זכיתי ללוות ולהקים מעל 300 מועדוני כושר וסטודיו שונים ברחבי הארץ ללקוחות (רק 54 מועדוני כושר וסטודיו בשנת 2019 רגע לפני הקורונה - כאילו שאלוהים ידע שב-2020 נוריד הילוך) ועוד 15 מועדונים חדשים מתחילת 2021.


למה אני מספר לכם את זה? לא כדי לטפוח לעצמי על השכם אלא בכדי לחלוק אתכם מנסיוני האישי בעבודה עם עסקים את הצעדים שצריך לעשות לקראת הקמה של מועדון / סטודיו נוסף, טיפים וכללים שיעזרו לכם לעשות כמה שפחות טעויות וכישלונות בדרך.



הנה חמשת כללי ההצלחה שיחסכו לכם הרבה כסף ובעיקר כאב ראש:





טיפ מספר 1: תגיעו להצלחה מסחררת בסניף הראשון


אחת הבעיות העיקריות של יזמים בתחום הכושר (כזה גם אני הייתי במשך הרבה שנים) היא הרצון לקפוץ לדבר הבא לפני שהצלחנו בדבר הקודם...


את עצמי למדתי לרסן לאורך השנים וזה מאוד חשוב לכל אחד מאיתנו.

עכשיו בואו נחזור להצלחה בסניף הראשון. איך מבססים הצלחה? ומהי בכלל הצלחה?



הצלחה היא עניין אינדיבידואלי שמשתנה מאדם לאדם ולכן, ראשית אני ממליץ לשבת עם עצמכם ולענות על השאלות הבאות על הסניף הראשון שלכם:


  • "מה ייחשב להצלחה מבחינתי?"


  • כמה לקוחות בשנה הראשונה ייחשבו מבחינתי להצלחה?


  • כמה מצטרפים בכל חודש?


  • מה יהיו אחוזי שימור הלקוחות מידי חודש?


  • מה מחזור המכירות השנתי?


  • מהו אחוז הרווחיות שלי בעסק?



רק אחרי שעניתם על השאלות וסיפקתם תשובות שמרצות/מספקות אתכם אני ממליץ לחשוב על הסניף השני.





טיפ מספר 2: מידול ההצלחה מהסניף הראשון


תבנו את מודל ההצלחה של הסניף הראשון ורדו לרזולוציות ופרטי פרטים.


אחד הדברים שאני עושה עם כל בעל עסק בתהליך של ליווי עסקי זה לבנות את המודל והסיסטם של העסק.



כשיש משהו שמצליח, אני ממליץ בחום לקחת ממנו את כל הוויטמינים ולמדל אותו באמצעות מפת חשיבה שמורכבת מהשאלות הבאות:




  • מה גרם לאנשים להתעניין בשירות שלי מלכתחילה? (פרסום/ תוצאות/ לקוחות מרוצים).


  • מה גרם לאנשים להגיע פיזית אליי לעסק? (שיחת מכירה/ סרטון תדמיתי/ כתבה בעיתון).


  • מה גרם לאנשים לסגור ולהצטרף לשירות שלכם? (שירות טוב/ חווית לקוח/ קונספט מהנה).


  • מה גרם לאנשים להתמיד אצלי בסטודיו או בחדר הכושר? (צוות טוב/ שיעורים מעניינים/ שיטה מיוחדת).


  • מה גרם לאנשים להמליץ על העסק שלי? (תוצאות/ אווירה/ יחס אישי).


  • מה ערך חיי הלקוח שלי? (משך הזמן הממוצע שלקוח 1 נשאר אצלי - וכמה הוא שווה לי).


זה נראה פחות או יותר ככה




אחרי איסוף הנתונים הראשונים (הוויטמינים) של העסק אני ממש בונה את ספר ההפעלה של המועדון עם כל תרחיש אפשרי שיורד עד לפרטים הקטנים כמו (איך קולטים לקוח / מה עושים כשלקוח רוצה להקפיא / לבטל / להצטרף / להביא חבר / להגיע לאימון ראשון וכו'..). אם בסניף הראשון לא היה לכם ספר הפעלה הרי שבסניף השני זה כבר בגדר חובה.



כשהכל ברור וכתוב שום דבר לא נשלף מהמותן, וכך קל יותר עם הלוקיישן הראשון, ובוודאי יהיה קל וברור יותר בהכל גם בסניף השני.





טיפ מספר 3: חכו לפחות שנתיים אחרי שהקמתם את הסניף הראשון



זה לא מדע טילים וגם לא מבוסס מחקר אלא על בסיס הנסיון האישי שלי. אני ממליץ לחכות לפחות שנתיים לאחר פתיחת הסניף הראשון ולאחר כמובן שביססתם את ההצלחה על פי מה שהגדרתם.


למה שנתיים?


אחת הטעויות הגדולות ביותר של בעלי עסקים (חדר כושר / סטודיו) זה לקפוץ לפתיחת הסניף השני עוד בשנתם הראשונה.


למה זה? כי בשנה הראשונה כל עסק נהנה מ"יתרון העסק החדש" – מה הכוונה? אנשים אוהבים חדש. אוהבים להשתייך לדבר העדכני ביותר. אנשים אוהבים לראות מה הגיע לאזור, ובוודאי גם להתנסות בכך, וזה נותן תחושה של הצלחה מסחררת לבעל העסק (שבפועל – זה רק חלק מהתנופה של השנה הראשונה). אסור להשתכר מההצלחה, חשוב להישאר עם הרגליים על הקרקע.






ממחקר עצמי שבדקתי עם יותר מ-50 סטודיואים מכל הארץ, בשנה הראשונה כל אותם בעלי עסקים עובדים המון שעות (כנדרש מעסק חדש), נותנים את כל כולם, נותנים מענה לכל לקוח, מכשירים צוות מאמנים ועוד...כאל אלו עובדים נהדר עד לתום השנה הראשונה. שם משהו נעצר.


איך אני יודע? אחוז גבוה מבעלי העסקים שמגיעים אליי לליווי, מגיעים בדיוק אחרי שנה-שנה וחצי מהרגע שפתחו, ועם אותה הבעיה. לאחר השנה הראשונה פוגשים את תקרת הזכוכית של העסק, מרגישים תקיעות, עמידה במקום, משהו שלא זז, משהו לא ברור שלא עובד ועוד...





למה זה קורה?


להלן מספר טעויות בגללן זה קורה:


  • כשהעסק נבנה סביב אדם אחד

  • כשלעסק אין אסטרטגיה ברורה

  • כשלעסק אין ייחודיות / בידול והוא נראה כמו כולם

  • כשהעסק מסתמך על פה לאוזן

  • כשהעסק לא בונה תשתיות שיווק דיגיטליות

  • כשלעסק אין נהלים ברורים והכל נשלף בספונטניות

  • כשלעסק אין תכנית עסקית

  • כשבעל העסק לא מושך משכורת

  • כשלבעל העסק אין חשבון בנק עסקי מופרד בלבד

  • כשבעל העסק בטוח שרואה החשבון 'אחראי על העסק'

  • כשבעל העסק לא שולט במדדי הביצוע של העסק KPI.





כאן זה השלב בו לוקחים צעד אחורה כדי לבנות את הבסיס של העסק, מפתחים את הקונספט הייחודי (במידה ואין), מסדרים את המספרים, מחזקים את הנהלים ומכניסים שינויים ושדרוגים (משהו שחייב לעשות כל הזמן אגב).


למה זה? כמו שאמרתי: אנשים אוהבים את ניחוח ה-ח-ד-ש! ובשנה הראשונה זה מתנהג ומרגיש כמו חדש...אם נמשיך כמו שפעלנו ביום שפתחנו גם אחרי שנה או שנתיים מהפתיחה, מבלי לעשות שום שינוי ואדפטציה, מבלי לחזק את ה-CORE של העסק ככל הנראה לא רק שהעסק לא יצמח הוא גם עשוי לדעוך. לכן נדרשים אסטרטגיה ותכנון.



תמונה ממועדון שהקמתי והיה בבעלותי לפני 8 שנים



עברתם את השנה הראשונה?


הללויה, עכשיו אתם כבר לא השחקן החדש בשכונה ומה שעבד לכם בשנה הראשונה, סביר להניח שכבר לא יעבוד באותה הצורה בשנה הקרובה...ייתכן ותצטרכו ליצור מספר שינויים קלים (כמו שרשמתי קודם), ואם תחכו שנה כדי להבין ולגלות את זה, אתם עלולים להיות בבעיה. אז מה עושים לאחר השנה הראשונה?



  • שמים דגש על חידושים וחדשנות - להביא תמיד את הדבר הבא זה חייב להיות חלק מה-DNA שלכם. אנחנו בדור (לשמחתנו ולמזלנו) שבו בכל יום יוצאת שיטה חדשה או עולה לאוויר אביזר חדש. האם ללכת נגד? ולא ולא! ללכת עם. ללכת עם רצון הקהל בחידושים. נסו להכניס שיעורים חדשים / שיטות אימון חדשות וכמובן אביזרי אימון חדשים. תשמרו על הרלוונטיות בכל שנה מחדש.


  • מפתחים את ה-DNA הייחודי של העסק - תחזקו הייחודיות שלכם בכדי שלא יהיה ספק בכלל איפה מתאמנים באזור.


  • מגדילים או מכניסים למשוואה את ההוצאה השיווקית - ישנם בעלי מועדונים וסטודיו'ס איתם אני נפגש שלא יודעים מה זה בכלל שיווק ממומן, כלומר: כל המתאמנים שלהם הגיעו מפה לאוזן, מפרסום חינמי בפייסבוק או באינסטגרם. אם טרם נחשפתם ועבדתם רק 'מפה לאוזן' הגיע הזמן לעלות שלב.



לצערנו, ב-2021 הפרסום האורגני (זה שלא עולה כסף) עובד בצורה דלה ביותר, ולכן פרסום ממומן (בתשלום) הוא בגדר חובה לכל בעל עסק. עכשיו לדוגמא אם בשנת הפעילות הראשונה הוצאתם 1000 ₪ בכל חודש על שיווק, תהיו חייבים בשנת הפעילות השנייה להגדיל את הוצאות השיווק בצורה חכמה.


אני והצוות שלי במחלקת השיווק בפיטנס 360 ממליצים לכל הלקוחות שלנו להגדיל בשנה השנייה את ההוצאה (רכש מדיה) ב-30% לפחות. הגדלת תקציב הפרסום = הגדלת החשיפה. כאשר מודעה שיווקית עם הטבה ייחודית, הגדלת החשיפה משמע הגדלת כמות הפניות. במידה וטרם עבדתם בכלל עם פרסום ממומן הרי שאין תקציב להגדיל, אזי צריך לקבוע תקציב שיושב במדוייק על מטרות העסק (כמות מתעניינים חודשית / כמות אנשים למפגש או אימון היכרות / כמות מצטרפים חודשית חזויה).


טיפ מספר 4: חפשו לפתוח את הלוקיישן ה-2 בקרבת מקום


אני מניח שלא צריך להרחיב על כך יותר מידי, אבל אם לדוגמא הסטודיו הראשון שלכם נמצא בחיפה, אני בהחלט לא ממליץ שהשני יהיה בבאר שבע וגם לא בתל אביב.


מאיזו סיבה?


בשנת הפעילות הראשונה אתם רוצים להיות נוכחים בעסק ברמה יומית/ שבועית כדי לדאוג שהכל יתקתק, ולכן הקרבה בין סניף לסניף מאוד חשובה.



דבר נוסף ומשמעותי הוא שתוכלו להשתמש בצוות המדהים שלכם מהסניף הראשון גם בסניף השני. ברגע שהמרחק מעסק לעסק לא יעלה על 15-20 דקות נסיעה, אתם בהחלט תוכלו לשלב את הצוות ועדיין להגיע לקהלי יעד שונים מבחינת האזור הגאוגרפי בו תפתחו.



**כדי שלא תבלו כל היום על הכביש.


טיפ מספר 5: אל תדלגו על תכנית עסקית חדשה לעסק החדש



אחד הדברים שחוזרים על עצמם אצל 80% מבעלי העסקים (חדרי כושר / סטודיו) איתם אני נפגש הוא שאין להם תכנית ברורה. אין תכנית עסקית. שזה לא יישמע לכם נדוש או לעוס, אבל זוהי האמת:


את הסטודיו הראשון שהקמתי לעצמי ב-2006 סגרתי אחרי 3 שבועות בגלל תכנית לא ברורה. זה היה שיעור לחיים שעלה לי כמה עשרות אלפי שקלים. 2 עסקים אחרים אי שם ב-2010 נסגרו ולא צלחו מאותה הסיבה.


תכנית עסקית זה בדיוק כמו תכנית אימון שבלעדיה הסיכויים שלנו באמת להשיג תוצאות הם קטנות משמעותית. תכנית עסקית תיתן לכם את האבחנה איך העסק עושה כסף, מתי הוא מחזיר את ההשקעה, מתי מגיע לנקודת האיזון ומתי יגיע לרווח תפעולי.


תכנית עסקית גם תראה לכם אם התמחור שלכם נכון, אם השכירות מתלבשת במדוייק על המספרים וכמובן תוכלו לחזות ולתכנן את הצפי לכמות הלקוחות לאורך השנה.



אני חושב שזה אחד הדברים הכי חשובים שאני מטמיע בכל עסק חדש (סניף ראשון / שני / שלישי) שגורם לבעל העסק לצאת מגדרו כדי לעמוד ביעדים שהוצבו.



יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?


להצטרפות לקבוצה הסגורה של


קהילת יזמים ועסקים בכושר בפייסבוק


לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט




לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט