ענף הכושר חזר לפעול לאחר 5 חודשים, ואצל רוב העסקים זה כמו לפתוח מחדש עם התאמות נדרשות לפי התו הירוק. בשנה האחרונה לא היה דבר שלא חווינו על בשרנו, ניסינו או התנסנו. בכתבה הבאה הבאתי 10 רעיונות ודרכים שאותם תוכלו ליישם במיידית אצלכם במועדון הכושר, הסטודיו או הקאנטרי. הרעיונות המוצגים בכתבה הוכחו כמוצלחים לאורך השנים, ואף בהצלחה גם לאורך השנה האחרונה לאחר סגר הקורונה הראשון.
לצד כל רעיון אפשרי גם יצרתי מודעה ויזואלית שתעזור לכם בהמחשה
איך זה יכול להיראות או להתבצע בפועל.
1. שמרו איתם על קשר דרך פתרונות
גם אם לקוחות מחליטים לא לחזור אליכם בשלב זה בגלל חשש מהדבקות / מוטציות / חיסונים / תו ירוק – הם כנראה יחזרו אליכם בעוד שבועיים או חודשיים. מה שלא יהיה: המשיכו להתעניין בשלומם תוך כדי שאתם מספקים להם פתרונות כמו המשך אימונים באונליין מהבית, אימונים דרך ספריית VOD שיצרתם עם צוות המקום או העלאת 'האימון השבועי' במדיה החברתית.
2. שדרו הגיינה וביטחון
ענף הכושר היה סגור במשך 5 חודשים מתוך החשש "להדבקה" או עלייה בתחלואה (מה שבפועל לא היה ולא נברא) אבל התקשורת זרעה בהלה בקרב הציבור בכל הנוגע למרכזי כושר וספורט. זה הזמן שלכם להראות אחרת. שלחו סרטון וידאו או תמונות מהמקום עם הקפדה על הכללים הרלוונטיים לתקופה זו – הקפדה על קבוצות קטנות, מחיצות, מערכת אוורור, מדידת חום בכניסה, שמירה על היגיינה מהצעד הראשון אל תוך העסק וכנ"ל ביציאה ממנו. זכרו שהקורונה עדיין לא נגמרה גם עם כל מבצע החיסונים. תנו תחושה טובה שהבריאות שלהם 100% בידיים שלכם.
3. תייצרו עבורם מוצרים חדשים ברוח התקופה
מחקרים מצאו שיש סיכוי גדול יותר למכור ללקוח עבר מאשר ללקוח פוטנציאלי שמעולם לא רכש מכם שירות. במילים פשוטות, גם הלקוחות שעזבו ולא התאמנו אתכם חודשים, הם לקוחות פוטנציאליים גם בימים הנוכחיים, ומהסיבה הזו תייצרו עבורם מוצר / שירות ייחודי.
ראשית, תעשו מיפוי של הבעיות / הכאבים שיש ללקוחות בחזרה לשגרה ותייצרו פתרונות. הם מפחדים להגיע? חוששים להידבק? אין להם תו ירוק? חוששים מכמות אנשים במקום סגור? יקר להם לתקופה זו? הכל מובן.
הנה 6 רעיונות אפשריים
- מה עם לבנות עבורם מוצר דיגיטלי עם "אתגר 21 יום" לדוגמא? מוצר הכולל מעטפת שלמה של תזונה ואימונים שאפשר עדיין לצרוך מהבית?
- יקר להם? מה עם ליצור מנוי היברידי זול יותר המשלב אימון או שניים פיזיים אצלכם בשבוע+ מנוי לספריית תוכן VOD המתעדכנת ברמה שבועית עם אימונים חדשים?
- מה עם האפשרות לייצר כרטיסיית חזרה במחיר מיוחד רק כדי לתת להם את הדחיפה?
- מה עם מנוי לאימוני לייב מתוך המועדון או הסטודיו? (סך הכל מצלמה ומיקרופון).
- מה עם תכנית ליווי מרחוק בה מאמן 1 אחראי על בריאותם וכושרם של 50 לקוחות?
- מה עם אימוני אאוטדור שימשיכו לאורך השנה? (ולא רק כשהענף סגור).
מחקרים מראים כי התמקדות בלקוחות שעזבו היא אחת הדרכים היעילות להגדלת רווחיות העסק. בואו נשים רגע את הגדלת רווחיות העסק, גם אם תמכרו עבורם שירות ב-99 ₪ עדיין תישארו אצלם בתודעה ותמשיכו להשפיע עליהם בדרך כזו או אחרת עד הרגע שיחליטו לחזור פיזית ב-100%.
4. ואוצ'ר מתנה
תנו ואוצ'ר הטבה כספית ללקוחות חוזרים.
את הוואוצ'ר יוכלו לנצל עבור השירותים שלכם כמו למשל באימונים אישיים, ייעוץ תזונתי, טיפולים אלטרנטיביים (אם קיימים), או אפילו ברכישה של מוצרים פיזיים.
רגע רגע רגע שי! אתה מתכוון להוציא עכשיו כסף על כל לקוח?
כן!
תחשבו רגע, אם תתנו לכל לקוח שחוזר 100 או 200 שקל מתנה (לרכישה מסל המוצרים שלכם), השווי הממשי שלכם סביר להניח יהיה במקרה הכי גרוע כ-50% פחות מהמחיר לצרכן. מה שזה אומר בפועל שאתם נותנים 50 או 100 ₪ מכיסכם ללקוחות המצטרפים בחזרה.
מנסיון שלי בעבודה עם עסקים בענף הכושר (ותאמינו לי שאני יורד לרזולציות) עלות לקוח 1 יכולה לעלות לכם בין 200 ל-400 ₪.
כן, ממוצע של 300 ₪ יעלה לכם להביא לקוח אחד! פי 5 מלשמר או להחזיר לקוח ישן.
אז קדימה חברים, אל תחששו לתת להם הטבות, ותאמינו לי, זו תהיה ההוצאה...אה...סליחה, ההשקעה הטובה ביותר.
5. שלחו להם תמונה של חברים
ייקח עוד קצת זמן עד שהטראומה הפסיכולוגית שהרבה אנשים חוו בשנה האחרונה תחלוף. יחד עם זאת החשש שמא ענף הכושר ייסגר שוב נמצא מבחינת הלקוחות "באוויר".
החשש צריך להתחלף בתקווה, ואת התקווה אפשר לייצר באמצעות השפעה חברתית.
צלמו הרבה תמונות מתוך המועדון / סטודיו / קאנטרי שלכם (בעיקר של אנשים שמחים ומחוייכים), ושלחו בהודעה פרטית לכל אחד "מהחוששים" את התמונה של חבריהם "לספסל האימונים" בצירוף הכיתוב: "יש לך ד"ש :-) "
במועדון של 100 לקוחות, זו לא בעיה, אבל במועדון עם 3000 מנויים זה הרבה יותר מאתגר, ולכן אין צורך לשלוח הודעות פרטיות אלא למצוא את "הכוכבים המוכרים במועדון" שחזרו להתאמן, לבקש מהם להצטלם ואז תפרסמו את זה בכל מדיה אפשרית.
אין לי ספק שזה יעלה חיוך לרגע אצל אותם לקוחות שטרם החליטו לחזור, ובקרוב את החשש אט אט תחליף התקווה והרצון של אנשים להשתייך שוב לקהילה.
לקהילת הספורט והבריאות שלכם.
6. חודש ראשון ללא תשלום
אני לא מת על הרעיון של "חינם" ומעולם לא אהבתי, אבל יש כאן משהו אחר.
ההטבה מיועדת לחוששים...אלה שעדיין חוששים או מתלבטים בנוגע לחזרה...
כמו בחינם, אני אף פעם לא אוהב להוזיל או לגעת במחירים, אבל במקרה הזה אנחנו רק "דוחים" את התשלום ללקוח בדיוק כמו שהבנקים דחו לעסקים את החזרי ההלוואות.
מה הכוונה? תייצרו מבצע / הטבה ללקוחות המתלבטים עד תאריך XXX (תנו תוקף של 10-14 ימים קדימה) עם דחיית התשלום חודש ימים קדימה, כלומר, לקוח מצטרף היום אבל משלם רק בעוד 30 יום את התשלום הראשון.
זה לא רעיון שיתאים לרוב העסקים שחיים על התזרים המיידי, אבל הייתי עושה את זה אך ורק באימונים קבוצתיים או במקומות בהם היכולת לאכלוס מתאמנים מאפשרת זאת.
אם הסיבה המרכזית בגללה אנשים לא חוזרים (כסף), אפשר לייצר עבורם דחייה של חודש כדי להכניס אותם למומנטום של חזרה.
7. שבוע מתנה
להבדיל מ"לתת" שבוע מתנה לכל מתעניין (שתצטרכו לרדוף אחריו שבועות רק כדי לתת לו את המתנה), במקרה הזה הכוונה היא שתתנו שבוע מתנה ללקוחות חוזרים, כאלה שכבר עשו אתכם עסקים, מכירים אתכם, ו"השבוע" הזה יכול לתת להם דחיפה קטנה של "יאללה חוזרים, שבוע ללא חיוב".
8. 50% הנחה על החודש הראשון
את ההנחה הזו ניתן לתת לכל לקוח (לקוח וותיק / לקוח חדש), אפשר לתת אותה בלי תנאים (פשוט לכל מי שמצטרף) ואפשר להתנות אותה בהצטרפות של 3 או 6 חודשים.
אם לדוגמא החלטתם לתת את ההטבה למצטרפי מנוי של 6 חודשים והמנוי שלכם עולה בממוצע 300 ₪ לחודש (הם היו אמורים לשלם 1800 ₪ עבור ששת החודשים), אזי שעכשיו הם ישלמו 150 ₪ על החודש הראשון ועוד 300 ₪ לכל אחד מיתרת חמשת החודשים הבאים = 1650 ₪. בחישוב פשוט אם תחלקו את הסכום הכללי הרי שהמחיר הממוצע של העסקה הוא 275 ₪ לחודש שזה 8% הנחה. אם תקחו את אותם 150 שקלים, הרי שנגיע לאותה מסקנה, כי "הדיל" הזה זול יותר מאשר לגייס לקוח חדש (שעלותו הממוצעת יכולה להגיע ל-300 ₪).
9. הטבה ייחודית עד סוף החודש
אחד מששת עקרונות ההשפעה והשכנוע איתו משתמשים כל משרדי הפרסום הוא אפקט מחסור. דוגמאות: בתוקף עד X / ל-20 הראשונים / ערכת מתנה לשבוע הקרוב ואני יכול להמשיך עם זה בלי סוף...הרעיון כאן הוא לתת "פוש" קטן למתלבטים בדמות הטבה בלעדית שיש לה תוקף (ובתנאי שתקיימו את התוקף הזה באמת).
10. מסרים חזקים לקראת קיץ
האביב אוטוטו כאן, וכולם כבר מחכים לקיץ נטול קורונה כמו שצריך. רוב הישראלים העלו במשקל בין 3 ל-7 ק"ג במהלך הסגרים וכמובן "השתגעו" ופיתחו לא מעט חרדות מהשגרה הלחוצה שנחתה על כולנו. מסרים כמו "לקיץ מתכוננים עכשיו" או "את הסטרס משאירים מאחור" מעולם לא היו כה רלוונטיים. אין צורך שתרמזו ללקוחות על "המשקל" או על "השומנים" המיותרים (שליש מהישראלים עלו במשקל), זה כבר די לעוס ומיותר.
אפשר פשוט לפרסם מסרים חזקים שיאפשרו לכל אדם באשר הוא לדמיין "איך היה רוצה להכין עצמו לקראת הקיץ" (לרדת במשקל / לחטב את הגוף / לשנות הרגלי תזונה / להתאמן יותר/ לזוז יותר / יותר אנרגיות / חיוניות / הרגשה טובה וכו).
בשורה התחתונה - התגעגענו!
ענף הכושר היה סגור לסרוגין כ-6 חודשים בשנת 2020, ובשנת 2021 נפתח לראשונה רק ב-21.2 למחזיקי תו ירוק בשלב זה (מחוסנים ומחלימים). ייקח לנו עוד מספר חודשים להתאושש מהסיטואציה שנכפתה על כולנו, אבל היי...כולנו באותה סירה. כולנו חוזרים ופותחים את המועדונים והסטודיו 'כאילו' מ-0. ממש חווים פתיחה מחדש והפעם עם אתגרים נוספים בדמות התו הירוק שהיינו מעדיפים בלעדיו. נכון להיום, זה המצב ועם זה נצטרך לעבוד. נוכל להחליט שאנחנו פותחים ומייצרים פתרונות או נשארים סגורים ומוחים על המצב. זה בידיים שלנו, ומה שלא יהיה זו הבחירה שלכם.
בהצלחה!
להצטרפות לקבוצה הסגורה
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
Comments