ביומיום אני מתעסק בעיקר עם הקמות של עסקים חדשים או ליווי של עסקים קיימים אך מפעם לפעם מגיעים אליי גם עסקים לפני סגירה ובכל פעם שמישהו כזה מגיע אליי נקרע לי הלב ויש לי רצון כפול ומכופל לנסות לעזור כדי לגרום להם לחזור לעמוד שוב על הרגליים.
אז אספתי לכם את 8 הסיבות הבאמת מרכזיות בגללן עסקים מגיעים למצב של סגירת העסק או פשיטת רגל. מה הסיבות המרכזיות? למה זה קורה? ואיך אפשר למנוע?
1. עלויות תקורה גבוהות (הוצאות)
אחת הטעויות הכי גדולות של עסקים בתחום הכושר היא לקחת מקום 'פנסי' במיקום 'פנסי' עם עלויות שכירות מטורפות (פנסי). זו פשוט התאבדות.
לכל עסק יש הוצאות. אבל כשההוצאות גבוהות מהרגיל פר מטר (וזה מתחיל מהשכירות) - שם יכולה להתחיל הבעיה.
לעסקים בתחום יש לא מעט הוצאות, החל משכר דירה, ציוד, שירותים ועובדים. כל אלו הם "הבוקר טוב" של העסק שאיתו יוצאים לדרך. כשמגיע אליי בעל עסק לפגישה לקראת הקמת עסק חדש (סטודיו / מועדון כושר), הדבר הראשון שאני בודק הוא את עלויות השכירות של הנכס. עלויות השכירות חייבות לשבת על מספרי העסק באחוזים מדוייקים (אחוזים של התעשייה) על מנת שתהיה כדאיות בכלל לפתיחה של העסק.
2. שולי רווח נמוכים
גם אם עסק בתחום הכושר מצליח לספק שירות טוב ולהביא כל הזמן לקוחות חדשים, אין זה אומר שהעסק רווחי או רווחי מספיק. כשאני יורד לעובי הקורה עם בעלי עסקים אני רואה תמונה שונה ממה שמציג לי האינסטגרם. עסק שעובד חזק מבוקר ועד ערב, משדר הצלחה אבל בקושי מצליח למשוך משכורת של 5000 ש"ח לעצמו. לא ממקום ביקורתי, אבל אני לא מכיר בעל או בעלת עסק שהופכים לעצמאיים בשביל 5000 ש"ח.
אז למה זה קורה? בגלל עלויות תפעול גבוהות יחד עם תמחור נמוך או לא נכון שמובילים לשולי רווח נמוכים.
שולי רווח נמוכים פירושם שההכנסות שהעסק מייצר מספיקות בקושי או אינן מספיקות בכלל לכיסוי עלויות התפעול הגבוהות הכרוכות בניהול העסק, כגון שכר דירה, ציוד, כוח אדם, הוצאות שיווק ועוד.
3. עוד עסק 'כמו כולם'
בישראל פועלים קרוב ל-2000 סוגים של מרכזי כושר (חדרי כושר / סטודיו'ס / קאנטרי קלאב). אני יודע שכל עסק שנפתח באמת רוצה להיות שונה ולהביא בשורה שטרם נראתה באזור הגאוגרפי בו העסק נמצא, אני באמת יודע את זה. אבל בפועל, זה לא תמיד כך.
אם יש לכם אני מאמין מסויים ו- DNA שהוא רק שלכם, לכו איתו עד הסוף ואל תקשיבו לכל הרעש מסביב.
כשעסקים מנסים להשתנות ללא כל קשר ל-DNA שלהם, זה הרגע בו הם מאבדים את היכולת להתבלט ולהבדיל עצמם מהמתחרים, מה שמוביל לקושי במשיכת לקוחות חדשים ושימור לקוחות קיימים.
4. שוק רווי?
אני שומע את זה כמעט בכל יום: "יש מלא מאמני כושר בכל מקום" או "יש חדרי כושר וסטודיו בכל מטר היום". אז כן, ישנה עלייה במספר מאמני ועסקי הכושר בישראל אבל במקביל ישנה עלייה גם במודעות בכל הנוגע לתרבות הגוף ועלייה בשוק הפיטנס בארץ ובעולם, כך שיש עבודה ומקום לכולם.
נכון, באזורים מסוימים, ייתכן שיהיה ריכוז גבוה יותר של עסקי כושר במקום אחד, מה שמוביל לתחרות גדולה יותר ולהרגשה ש'השוק רווי'.
מה הפתרון? לעשות סקר שוק, לזוז טיפה ימינה או שמאלה מריכוז העסקים אבל בעיקר לייצר משהו שונה ומיוחד.
5. שינוי העדפות הלקוחות
עסקי כושר צריכים כל הזמן להיות בתנועה, לזוז, להמציא, לחדש ולגוון. למה? כי העדפות הלקוחות משתנות עם הזמן. לעתים, מועדוני כושר וסטודיו עשויים להתקשות להסתגל למהירות בה התחום זז, נשארים במקום, הופכים להיות פחות רלוונטיים ולא מצליחים לעמוד בדרישות של הלקוחות. ב-12 השנים בהם הייתי בעלים של מספר סטודיואים גיליתי שהלקוחות חייבים ריענון בכל מספר חודשים. ריענון = שיעורים חדשים / שיטות חדשות / אביזרים חדשים / תכניות מיוחדות וכו....
זכרו: אם פעם הייתי יכול להגיד את המשפט: "מה שעבד לכם לפני 5 שנים לא בהכרח ימשיך לעבוד לכם גם היום". היום אני אומר: "מה שעבד לכם לפני 6 חודשים לא בטוח ימשיך לעבוד לכם גם היום."
6. ניהול לא נכון
ניהול לקוי כולל בתוכו חוסר תכנון פיננסי, רצון לגדול מהר מידי או קבלת החלטות לקויה. כל אלה ועוד עלולים להוביל לכדור שלג של תזרים שלילי, קשיים כלכליים ובסופו של דבר לסגירת עסקים ופשיטת רגל. אני תמיד ממליץ לחכות שנתיים בין פתיחה של סניף אחד לשני, לא לקפוץ מעל הפופיק ולא להסתנוור מהצלחה מהירה - כתבתי על זה בהרחבה בעבר כאן.
7. סוגיות משפטיות
כשלפתח העסק מתחילות לצוץ סוגיות משפטיות כמו תביעות משפטיות מצד לקוחות, רשלנות מקצועית, אי תשלום זכויות לעובדים או ספקים, העסק מתחיל להיות בבעיה. הטיפול וההתעסקות המשפטית היא גם יקרה וגם גורמת לבעל העסק לאבד פוקוס ממה שחשוב באמת. אל תגיעו לשם. תפעלו תמיד ביושרה ותטפלו בכל סוגייה משפטית במקום.
8. שיווק לא יעיל
אם בפרסום אתם מדברים ומכוונים לילדה בת 14 ולאישה בת 55 באותה הצורה אז פספסתם בענק. אם אתם מזמינים את כולם אליכם - אז פספסתם בענק. אם אין לכם מושג כמה עולה לכם לקוח עד השלב שבו הוא נסגר והופך למנוי (ליד --אימון היכרות--הצטרפות) - פספסתם בענק.
אני רואה לא מעט עסקים שמגיעים אלינו לפרסום וקידום העסק שלהם ואז כשאנחנו חוקרים מה נעשה שם לפני כן, אנחנו רואים שהם פשוט ירו לכל הכיוונים. כשאני שואל אותם מי קהל היעד הם עונים לי: "כולם!". וכשאני שואל אותם כמה עולה לכם לקוח, הם עונים: "אני צריך לשאול את איש השיווק". אז לא, כולם לא יכולים וגם לא צריכים להיות לקוחות שלכם, ואתם צריכים לדעת טוב יותר את המספרים של העסק מאיש השיווק שלכם.
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט
להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר