עלות לקוח בודד לעסק בתחום הכושר: כמה עולה לי לקוח 1 לעסק?

בימים בהם עסקים בתחום הכושר נדרשים לפעול רזה, יעיל ואפקטיבי, כל שקל שיוצא חייב להכניס חזרה 2, 3 או אפילו 10 שקלים בחזרה. עלות לקוח בודד לבעל העסק חייבת להישאר הגיונית וכדאית, אבל רגע...איך יודעים כמה בכלל עולה לי לקוח? בכתבה הבאה אנסה לעשות קצת סדר ולתת לכם כיוון לחישוב עלות לקוח בודד בעסק שלכם. למה זה חשוב? כי אם לקוח בודד עולה לכם להביא 1000 ש"ח והוא נשאר אתכם למשך 3 חודשים (במנוי של 300 ש"ח לחודש לדוגמא) הרי שהפסדתם כסף. לא משנה אם יש לכם חדר כושר / סטודיו לאימונים / קבוצות בפארק או שאתם מאמנים אישיים, את הנוסחאות הבאות תוכלו להפעיל על כל עסק כדי לחדד את ה-GPS העסקי שלכם.




אז בואו נתחיל ב-3 שאלות:



שאלה ראשונה



מה העלות של סך הוצאות השיווק בחודש החולף? (השקעה בשיווק ממומן / ריטיינר חודשי לחברת פרסום / גראפיקה / דפוס / דפי נחיתה). חשבו את סך הוצאות השיווק. נניח וסך ההוצאות כאן עומד על 6000 ₪ בחודש.



שאלה שנייה



מה העלות של אנשי המכירות בחודש החולף? חשבו את סך ההוצאות שלכם לאנשי המכירות בחודש החולף. אם אין אנשי מכירות ועבודה זו מתבצעת על ידי בעל העסק עצמו, יש להעריך את הזמן המוקדש מידי יום לצורך חזרה חזרה ללידים / פולו אפ / פגישה / סגירה, ואת כל זה להכפיל במספר ימי העבודה בחודש, ואז שוב להכפיל בשווי השעה שלנו (השכר השעתי לעצמנו כאנשי מכירות). לדוגמא: אם בעל העסק מקדיש בכל יום 3 שעות לנושא זה והוא פועל כ-25 ימים בחודש (ללא שישי ושבת) אזי, כמות השעות המוקדשת לתפקיד זה הנה 75 שעות (ונניח שהשווי השעתי של בעל העסק הוא 50 ₪), ההשקעה הכספית מבחינת הזמן של בעל העסק היא: 3750 ₪.








שאלה שלישית



מה העלות הכוללת של השיווק והמכירות? ואיך לחשב עלות לקוח בודד?



לדוגמא: אם ההוצאות על שיווק ומכירות יחד בחודש החולף עמדו על כ-10,000 ₪ והעסק גייס 40 לקוחות משלמים חדשים אזי שכל לקוח ממוצע עלה לעסק כ- 250 ₪. אם העסק גייס רק 20 מנויים חדשים, לקוח בודד עלה 500 ₪. ואם הצטרפו רק 10 לקוחות חדשים, לקוח בודד עלה לכם 1000 ₪ להביא!






איך יודעים מהו המחיר 'הנכון' לעלות של לקוח בודד?


הכל מתחיל בעלות השנתית שלקוח כזה מכניס לי. אם לקוח ממוצע מכניס לי 10,000 ש"ח, אז עלות של 1000 ש"ח כדי להביא אותו לא מפחידה אותי. בואו נרד מכאן עוד קצת לפרטים.




קודם כל בואו נחשב כמה לקוח ממוצע מכניס לכם בכל חודש:

לכו למערכת ניהול הלקוחות שלכם ושם תוכלו להוציא דוח או לחלופין, חברו את סך ההכנסות החודשיות של כלל המנויים וחלקו במספרם. לדוגמא: ההכנסה החודשית שלכם עומדת על 100,000 ש"ח ויש לכם 300 מנויים, הרי שלקוח ממוצע משלם לכם כ-333 ש"ח לחודש (למרות שיש לכם גם מסלולים של 450 או 280 ש"ח).


בואו נמשיך



I * L = Y


הכנסה = I


אורך חיי לקוח - L


הכנסה שנתית ממוצע מלקוח בודד - Y






כלל האצבע שלי עם עסקים איתם אני עובד תקופה הוא שעלות רכישת לקוח בודד תנוע בין 5% ל-10% מסך ההכנסה השנתית מלקוח בודד (P). זה מספר להיצמד אליו, לנסות אף לרדת אבל בטח שלא לחרוג ממנו.


עלות רכישת לקוח = P



לדוגמא: בואו ניקח את הסטודיו של ג'ני. ההכנסה החודשית הממוצעת אצלה ממנוי בודד היא 350 ש"ח. אורך חיי הלקוח אצלה בסטודיו הוא 6 חודשים. אנשים מתמידים אצלה כ-6 חודשים בממוצע ואז עוזבים. ההכנסה השנתית הממוצעת מלקוח בודד היא 2100 ש"ח. במקרה הזה אני אדאג להקפיד שעלות רכישת לקוח בודד תנוע בטווח של 105 ש"ח עד 210 ש"ח לכל היותר (5-10% מההכנסה השנתית הממוצעת ללקוח בודד).



אם ה-P (עלות רכישת לקוח בודד) תעלה מעל 10% הרי שיש בעיה בעסק שיכולה לנבוע מבעיה בתהליך המכירה/ משפכי השיווק / בייחודיות או לעתים גם בחוסר אטרקטיביות של המוצר או השירות.




איך משפרים את עלות רכישת לקוח בודד? איך מביאים לקוחות בחינם?

ומה צריך לעשות כדי להאריך את חיי הלקוח? חבילת PUSH של 3 מפגשים

ממוקדים יחד איתי ועוד 2 כלים חזקים לעסקים לתקופה זו. לוחצים כאן לפרטים

עוברים כאן לווטסאפ שלי




**חשוב לזכור, שהמדדים אינם מדוייקים מספיק אך נותנים כיוון, וזאת מהסיבה שאינם לוקחים בחשבון אינפורמציה נוספת כמו הקדשת זמן פרטי לתכנון, אסטרטגיה, שיחות עם אנשי שיווק, כתיבת תוכן שיווקי, העלאת תמונות, עריכת סרטונים ושאר התעסקויות הגוזלות לא מעט זמן כדי לקלוט לקוח בודד. הכיוון הנ"ל יכול לעשות לכם סדר, לתת כיוון ולאמוד את אפקטיביות השיווק והמכירות שלכם בעסק.


בהצלחה!

FOLLOW ME

  • Instagram
  • Facebook

כתובת

אריה רגב 4 מרכז עסקים פולג נתניה

09-7424842

שי אלנקרי. ליווי עסקי. שיווק. אסטרטגיה.