איך לבנות תכניות מיוחדות שהם 'אקסטרה' בעסק בתחום הכושר, הספורט והתזונה? מה צריך לבדוק ועל מה להקפיד?
אני רוצה לפתוח בסיפור קצר וחשוב.
בשנת 1992 היה נער פלאים ברשת פוקס האמריקאית בשם סטיבן צ׳או. סטיבן הוזמן לקחת חלק ולהיות אחד המרצים בועידה גדולה ומכובדת בהשתתפות רופרט מרדוק, שר ההגנה ריצ׳ארד צ׳ייני ועוד גדולים וטובים המשתייכים לחוגים האלה.
סטיבן החליט ׳לשחרר קצת את האווירה׳.
הוא הזמין חשפן שהתפשט לגמרי ונענע את ׳הסחורה׳ מול פרצופה של הגברת צ׳ייני (אשת שר ההגנה). תוך פחות מ-24 שעות, סטיבן צ׳או, קיבלו: צ׳או צ׳או ופוטר.
מה אתם אומרים אם סטיבן היה עושה חזרה קטנה ובודק עם חבריו לפני שהיה מעלה את המופע הפרובוקטיבי? מתייעץ?
אני לוקח את זה לעסק של כל אחד מאיתנו.
יש לכם שירות חדש שאתם רוצים להשיק? אתם מקימים עסק חדש בתחום הכושר? אני תמיד ממליץ לעשות בדיקה ולקבל משוב לפני שמתקדמים. ככל הנראה שלא תפוטרו אם לא יצליח, אבל עדיין כדאי לבדוק זאת כדי לבדוק ביקוש.
אני נפגש עם הרבה יזמים מתחום הכושר בכל חודש שהעסק שלהם כבר עובד, אבל הם מחפשים את הדבר הבא בתוך העסק שלהם והם רוצים לייצר שירות חדש שיעזור להם להגדיל את מרכזי הרווח בעסק ואת ההכנסות.
לרוב זה הולך לכיוונים של תכניות פרימיום כמו שאני אוהב לכנות אותם. תכניות אקסטרה ללקוחות הקיימים וללקוחות חיצוניים שיכולים להפיק הרבה יותר דרך תכנית קפדנית המשלבת כושר, תזונה, מוטיבציה, קהילה ותמיכה.
אני מניח גם כשאתם קוראים את שורות אלו אתם כבר מבינים במה מדובר. תכניות ממוקדות של 6, 8, 12 שבועות שמשלבות את הכל בצורה אדוקה יותר.
רגע לפני שאתם קופצים לפתוח את תכנית הכושר / ההרזיה / החיטוב או הבוסט שלכם, אני רוצה לתת לכם זווית חשיבה של איך הדברים יעבדו לכם טוב יותר.
סיפור מקרה : מתכנית כושר של 6 חודשים שמכרה ב-0 ש"ח לתכנית 6 שבועות שמכרה 19,800 ש"ח תוך 7 ימים.
הסיפור הקצר עם ׳המשוב הקטן׳ אמנם היה שווה לבעלת סטודיו 70,000 ₪, אבל אני בטוח שכל בעל עסק יכול לקחת לפחות רעיון או שניים ולעזור גם לעסק שלו.
נ' (שם בדוי) הגיעה אליי מיואשת. מאמנת כושר מוערכת מאוד על ידי הלקוחות שלה ובעלת 2 סטודיוס' מצפון הארץ. למה היא הייתה מיואשת?
זה הסיפור >
היא השיקה תכנית הרזיה וכושר ב-180 יום. תכנית מיוחדת ל-6 חודשים הכוללת תזונה, אימונים ותמיכה מסביב. תכנית באמת מדהימה. על פניו, המספר 180 הוא מספר יפה, 180 ימים - 180 מעלות של שינוי, זה יפה, זה שיווקי, זה מקצועי, אבל...זה לא מכר.
למה? מ-2 סיבות מרכזיות:
1. הסיבה הראשונה: היא לא הייתה מותג - כשאני אומר מותג אני מתכוון לכך שהיא לא הייתה מספיק מוכרת או הדבר 'הכי מדובר' באזור הגאוגרפי שלה, ולכן תכנית בשווי של אלפי שקלים ועוד למשך 6 חודשים כמאמנת 'לא מוכרת', זה היה בעייתי.
למה הזכרתי את המילה מותג? כי אני עובד עם כל קשת בעלי העסקים סביב עולם הכושר והספורט, חלק מוכרים יותר וחלק מוכרים פחות. אני רואה בדיוק את ההבדל במכירות ואת המאמץ בין בעל עסק מוכר שכל הסביבה מדברת עליו לבין עסק שהוא 'עוד עסק' מיני רבים. בעל עסק שהוא מותג לא צריך למכור - אנשים קונים ממנו.
האם לוגו או גראפיקה זה מותג? לא, זה הרבה מעבר ואף כתבתי על זה כתבה מלאה בעבר - 10 העקרונות למותג מצליח בתחום הכושר
2. הסיבה השנייה: היא הציעה נישואין כבר בדייט הראשון - כשאתה לא מוכר או שאתה לא מותג חזק באזור הגאוגרפי שבו העסק שלך נמצא, אנשים לא ירוצו לקנות ממך תכניות יקרות או ארוכות טווח כל כך בקלות. תחשבו שנייה על עצמכם: האם אתם תהיו מוכנים ללכת לעסק להסרת שיער בלייזר לתהליך חצי שנתי במחיר של כמה אלפי שקלים מבלי שקיבלתם המלצה אחת לפחות? תהיו מוכנים לקנות תהליך כזה מבלי שראיתם אותם 'בכל מקום'? (פרסום).
על זה בדיוק אני מדבר. האם זה המקום להרים ידיים? לא! זה המקום לייצר אסטרטגיות חדשות.
אז מה עשינו?
הבנתי יחד איתה 2 דברים:
1. החלטה קלה - העסק שלה היה צריך מוצר חדירה / משפך כניסה, כזה שיעזור לצד השני לקבל החלטה קלה יותר.
2. קצר - כשאנשים נכנסים לתהליך של שינוי הם רוצים את זה כאן ועכשיו, קצר, מהיר וממוקד. האם אני מאמין בתהליך קצר של כאן ועכשיו? לא!
אני מאמין בתהליך, בדיוק כמו בתכניות הליווי שלי לעסקים. זה פועל באותה הצורה.
אבל אני יודע מה צריך לעשות כדי לתת דחיפה פסיכולוגית לאנשים ששונאים ספורט, אני חוקר וחי את זה בעצמי כבר 20 שנה.
אז עשינו שינוי קטן!
שינינו את התכנית מ-6 חודשים לתכנית של 6 שבועות מ-2 סיבות מרכזיות:
1. תכנית 180 הימים לא מכרה! במשך 3 חודשי פרסום של התכנית היא הוציאה 4500 שקל בפרסום ממומן + השקעה בבניית דף נחיתה ומודעות מעוצבות שעלו לה כ-2000 שקל נוספים. ונאדה.
2. אי אפשר לפגוש גבר או בחורה על הבר בפעם הראשונה ולהציע נישואין! זה לא יעבוד.
אי אפשר למכור מוצר/שירות ב-4200 ש״ח בפרסום של מודעה ממומנת כאשר אותו לקוח או לקוחה נתקלו בכם בפעם הראשונה.
אז ביקשתי ממנה לבנות שירות דומה לתכנית 180 אבל עם טויסט קטן - תכנית ל-6 שבועות. עשינו מיתוג לתכנית החדשה, נתנו לה שם חדש, נבנתה חוברת תזונה ומתכונים, דף נחיתה מעוצב והשקענו סך הכל 2000 שקל בפרסום ממומן. מוצר החדירה שלה היה עכשיו יותר אטרקטיבי. יצרנו מוצר (שירות) של 900 שקל (ל-6 שבועות) לעומת 4200 ₪ למוצר הקודם של ה-6 חודשים.
התוצאות: תוך 7 ימים המוצר החדש של 6 השבועות מכר 22 יחידות (ל-22 אנשים), יצר הכנסה של 19,800 ₪ לעומת 0 ₪ הכנסה למוצר הקודם של 180 הימים.
עכשיו השאלה היא: כמה המשיכו/המירו לתכנית ההמשך של ה-6 חודשים?
12 נשים מתוך 22 - במילים פשוטות: 54%!
למה? גם כאן משתי סיבות:
א. כי הצענו הטבות שוות לממשיכות לתכנית הארוכה.
ב. הקהל למד והכיר היטב בתקופה של 6 שבועות את בעלת העסק וכבר ראה בעצמו כאשר השיג תוצאות גופניות ראשונות במהלך ה-6 שבועות הראשונים.
בכמה נמכרה תכנית ההמשך?
גם כאן עשינו עדכון קטן, כבר לא מכרנו או הצגנו את התכנית ב-4200 ₪ אלא הצגנו זאת ב-700 ₪ לחודש כפול 6. הורדנו את מפלס הלחץ של המחיר המפוצץ מהמשתתפים.
תכנית ההמשך (6 חודשים) מכרה ל-12 נשים בסכום כולל של-50,400 ש״ח! סך כל ההכנסות יחד עם תכנית ה-6 שבועות היו 70,200 ₪. רגע...זה לא הסוף. חלק מהלקוחות לא המשיכו לתכנית של ה-6 חודשים אבל הוצעה להם האפשרות פשוט להמשיך באימוני הסטודיו, וגם לכאן נרשמו מספר מתאמנות ששילמו מנוי חודשי שנע בממוצע סביב ה-350 ש"ח לחודש.
10 טיפים לבניית תכנית הפרימיום שלכם בעסק:
1. תנו שם לתכנית - שם שירוץ אתכם בדיוק כמו שנתתם שם לעסק. זה יכול להיות שם שקרוב לשם העסק שלכם, עם טויסט קטן או שם שנותן את ההבנה הכללית של מה מקבלים בתכנית כמו: בוסט / קיק סטארט / ריסטארט / טוויסט וכו...
2. אפיון התכנית - כתבו שחור על גבי לבן מה הולך לקרות למי שמגיע לתכנית, כמה זמן, מה קורה בכל שבוע, איפה נפגשים, כמה פעמים, מה בכל מפגש, מתי נשקלים וכו...
3. מיתוג התכנית (לוגו /צבעים / מודעות מעוצבות / פוסטים מוכנים). תעבדו על מיתוג התכנית ותבנו אותה ברמה הכי גבוהה שאפשר. אל תתפשרו. זה ימכור לכם הרבה יותר.
4. דף נחיתה או אתר - דאגו לבנות לתכנית דף נחיתה / אתר אינטרנט שמראה בצורה רצינית ויפה את מה שנותנת התכנית שלכם (פירוט על מי שעומד מאחורי התכנית/ עדויות לקוח מתכניות קודמות / הסבר על התהליך וכו').
5. תמחור התכנית - כמה זה יעלה ללקוח? מה תנאי התשלום? עשו בדיקת כדאיות מבחינה פיננסית בהתאם לזמן והאנרגיות שמושקעות בתכנית.
6. פידבקים מלקוחות / חברי קהילה - שאלו מספר לקוחות האם תכנית כזו הייתה מתאימה להם ומה היו רוצים שתכלול. קבלו משוב מהלקוחות או מהקהילה שלכם ובכך תוכלו להעריך את הביקוש ולדייק עוד יותר את הצרכים.
7. מוצרי חדירה / מוצרי כניסה - לפני שאתם מוכרים שירות דגל באלפי שקלים דאגו לתת ללקוח לטעום מהיכולות שלכם לפני שאתם קופצים לשירות היקר שלכם, במיוחד אם אתם לא מוכרים או טרם ביססתם שם חזק באזורכם.
8. סילבוס למתעניינים - הכינו קובץ 'חימום' PDF (סוג של סילבוס אם תרצו) כדי שתוכלו לשלוח למי שטרם הצטרף כדי לעשות סדר בראש בנוגע ל-'מה מקבלים בתכנית'. לאחר שתקבלו פניות ממתעניינים (לקוחות קיימים או פוטנציאליים) דרך הפייסבוק, האינסטגרם, הטיקטוק או עמוד הנחיתה, דאגו להתכתב ולשלוח אליהם פרטים נוספים בקובץ שהכנתם כדי לסכם את השיחה / ההתכתבות ולהישאר אצלם בווטסאפ עם חומר רלוונטי.
9. אפקט מחסור - דאגו לציין כי לתכנית יש תאריך התחלה וסוף (תאריך מדוייק), מספר מקומות מוגבל בכל תכנית וכמובן פעלו בשלבים בהם תתנו הנחה לדוגמא של 200 ש"ח למצטרפים עד תאריך מסויים (לפחות שבועיים לפני תאריך הפתיחה).
10. שיווק - רק אחרי שכל אלה מוכנים, התחילו לשווק ללקוחות הקיימים שלכם (במחיר מופחת), בדרכים אורגניות, קבוצות פייסבוק מקומיות, קבוצות ווטסאפ וכמובן דרך שיווק דיגיטלי ממומן.
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בלבד בתחום הכושר והספורט