אין כמו חגי ישראל כדי לדחות כמעט הכל ל"אחרי החגים". גם כשזה מגיע לכושר שלנו, 'אחרי החגים' נשמע סביר לרובנו. חגי תשרי ופסח ידועים 'כחגים' הכבדים שרובנו נוטים לדחות כמעט הכל לאחריהם, אבל אחרי תקופת החגים עם ישראל חוזר למסלול, חוזר או מתחיל להתאמן, ואני שואל: למה לחכות לאחרי החגים כדי לגרום ללקוחות להמשיך להתאמן גם בתקופה זו? למה לחכות ל'אחרי החגים' כדי לגרום ללקוחות הקיימים להמשיך במסלול ולא להקפיא? מהנסיון שלי לאורך השנים עם עסקים בתחום, תמיד דאגתי לייצר משהו לעכשיו...כדי שלא נצטרך לחכות לאחר כך...אפשר לייצר מגוון רעיונות מספיק טובים כדי לקלוט לקוחות חדשים ולשמר את הקיימים - עכשיו! אז בחרתי 4 רעיונות נהדרים שהוכיחו עצמם אצל עסקים בתחום ואני רוצה לשתף גם אתכם.
לפני הכל, למה חשוב לייצר תכניות והטבות עוד לפני החגים?
כדי לשמר לקוחות קיימים - לגרום להם להמשיך להתאמן ולהשיג תוצאות גם בתקופה זו של החגים.
כדי לגייס לקוחות חדשים - לרגש לקוחות חדשים עם טריגרים שווים שיגרמו להם לעשות את הצעד דווקא עכשיו.
כדי להמשיך ולהגדיל את העסק - רוב העסקים מסתפקים בתקופה זו של השנה (אוגוסט / ספטמבר) להמשיך ולשמר את הקיים ('כמה שפחות להיפגע') והם מצליחים. הפוקוס שלהם הוא על הישרדות ולא על צמיחה. הפוקוס חייב להיות על "להגדיל את העסק" ולא על "לשמור על הקיים ולא להיפגע".
LIFE IS WHAT YOU FOCUS ON
רעיון מספר 1: חודש נוסף במתנה ללקוחות חדשים
זה לא משנה אם יש לכם מנויים תקופתיים (של 3/6/12 חודשים) או שקיימים אצלכם מנויים מתחדשים (תשלום בהוראת קבע בכל חודש) ההמלצה שלי כאן לכל אחד מהמצבים היא לייצר מנוי קצר תקופתי של חודשיים או שלושה ולמכור אותו כהטבת חודש החגים בתוספת של חודש במתנה.
אם לדוגמא מנוי ל-3 חודשים אצלכם עולה 400 ש"ח לחודש הרי שב-1200 ש"ח הם יקבלו 3+1 חודשים (בחישוב פשוט יקבלו 4 חודשים - במחיר של 300 ש"ח לכל חודש).
אם מנוי חודשי מתחדש בהוראת קבע עולה אצלכם 350 ש"ח לדוגמא, הרי שבמחיר של 1050 ש"ח יקבלו 4 חודשים (בחישוב פשוט יקבלו חודש במחיר של 262 ש"ח) ולאחר מכן ניתן לעבור לחיוב חודשי בכרטיס אשראי לפי המחיר הרגיל. (אפשרי לשחק עם המחיר בהתאם למחיר היחסי אם הייתם מוכרים מנוי של 3 חודשים).
ומה לגבי לקוחות קיימים שעלולים 'לדרוש' חודש נוסף?
מייצרים את רעיון מספר 2 וגם את תכנית מספר 3 ונותנים להם אותו במחיר מיוחד או אפילו במתנה.
רעיון מספר 2 :תכנית המתמיד - 10 בום!
זוהי תכנית קלאסית לעידוד התמדה אצל מתאמנים קיימים. ברעיון הזה אנו בונים תכנית שמטרתה לעודד הגעה למינימום 2 אימונים בשבוע למשך 5 שבועות = 10 אימונים. מספיק שהתכנית תתחיל שבוע או שבועיים לפני החגים ותימשך גם במהלכם, הרי שהמתאמנים שלכם ימשיכו להיות פעילים גם לאורך תקופת החג בזכות התכנית. את מספר ההגעות הדרושות אפשר לעדכן ל-12 או 15 אימונים לדוגמא אצל כאלה המצויים במסלולים של 3 אימונים בשבוע או במסלולים ללא הגבלה.
מה מקבל מי שבתום התקופה הגיע למספר האימונים הדרוש?
מתנות. אנשים אוהבים מתנות. צרו ערכת מתנה בה יזכו המתאמנים שלכם, למשל: ערכת אימון הכוללת מגבת, בקבוק, מגן זיעה / ואוצ'ר כספי של 50 או 100 ש"ח (בהתאם לכמה שתרצו להשקיע) / אפשרות לאימון אישי במתנה, לייצר שיתוף פעולה עם חנות ספורט ולתת הטבה (לכם היא לא תעלה אבל בעל העסק יזכה בלקוחות חדשים וחשיפה).
ניתן גם לתת חוברת תזונה ומתכונים מודפסת (אותה תייצרו פעם אחת ויש לה ערך כספי). אתם תחליטו כמה שווה לכם לגרום ללקוח 1 להמשיך אתכם (אפשר לחשב את זה אבל לא ניכנס לזה עכשיו) ובהתאם תייצרו את התגמול.
רק להמחשה: לקוח שמקפיא את המנוי למשך תקופת החגים (שבועיים או אפילו חודש) שווה ערך לכמה מאות שקלים שנהיה חייבים בחזרה ללקוח, לא? לקוח שמבטל מנוי (הוא מבטל בגלל החגים -אבל לכם הוא יגיד סיבה אחרת לגמרי) - כמה שווה לכם לגייס לקוח חדש במקומו? 100? 200? 300 שקל? כשאני נכנס לתהליך של שיווק עסק בתחום הכושר אני רוצה קודם כל להבין 2 דברים:
כמה עולה לי להביא לקוח 1?
מה אורך חיי הלקוח? כמה לקוח 1 בממוצע משלם לי מידי שנה? (כתבתי על זה כאן)
חשוב שנבין כמה לקוח 1 עולה לנו להביא. אל תחששו מהתגמול ללקוחות כל עוד זה מסתדר לכם עם המספרים.
בנוסף, כדי לייצר באזז אפילו יותר גדול כמו בכל התחרויות, ניתן לכלול גם פרס גדול אותו מגרילים בין המשתתפים (במקרה הזה ההגרלה תהיה בין אלו שהשיגו את היעד לדוגמא) ובכך יש עניין ובאזז גדול יותר בין המשתתפים. זה יכול להתחיל מהגרלת לילה זוגי במלון / ארוחת בוקר זוגית / מסאג' זוגי / נעלי ספורט חדשות וכו'...
רעיון מספר 3: תכנית חדשה: "אתגר החגים"
ידוע כי במהלך חגי תשרי הישראלים מעלים בממוצע כ- 2-3 ק"ג, אז למה שלא תייצרו אתגר כזה שמתחיל קצת לפני החגים ומסתיים בסיומם? אתגר שישמור עליהם בתקופה מאתגרת תזונתית ותנועתית?
דוגמאות אפשריות: תכנית 28 ימים / תכנית 6 שבועות / תכנית 33 ימים, זה לא משנה איזו תכנית אתם בוחרים, זה הזמן עכשיו ליצור אותה. בשנים האחרונות יצא לי לעבוד לא מעט עם עסקים על אינספור תכניות מהסוג הזה. מייצרים תכניות רלוונטיות שמתאימות לתקופה.
מה בתכנית?
עבדתי עם עסקים על עשרות ואולי גם מאות תכניות מהסוג הזה, והן מוכיחות עצמן כל פעם מחדש (ללקוחות ולבעל העסק). גם מבחינת התוצאות שהתכניות מספקות למתאמנים וגם מבחינה כספית לבעל העסק.
מהנסיון שלי, התכנית חייבת לכלול את המשולש הקדוש הכולל את הצד הגופני (אימונים), תזונתי (תפריטים / מתכונים לחג) ומנטאלי (דרבון / מסגרת / תמיכה).
אין לי ספק עוד שהתכנית חייבת להיות היברידית, כזו שמאפשרת שילוב של אונליין ואופליין, במקביל למפגשים הפיזיים ישנו צורך להוסיף גם תמיכה מרחוק עם קבוצת פייסבוק או ווטסאפ שם ניתנים טיפים יומיים, רעיונות, שאלות ותשובות, שיתוף, תמיכה ואפילו חוברת תזונה ומתכונים עם דגשים על ארוחות ומאכלי החג. הכל ברוח 'תקופת החגים' המאתגרת שתעזור לאנשים לרדת או לשמור על המשקל ולשמור על שגרת אימונים ומסגרת.
האם כדאי לכלול מרכיב אונליין בתכנית?
כן, ממליץ בחום. אנחנו ב-2021, שוב תקופה של בידודים, שוב עלייה בתחלואה ו...חגי תשרי אוטוטו כאן. תחשבו על זה רגע, יש אינספור תירוצים למה לדחות את האימונים לאחרי החגים כמו למשל: מחסור בזמן / בישולים / הכנות / חופשה / משפחה וסתם נחמד להשתמש בפלטפורמת החגים כתירוץ הגיוני לדחיינות שלנו.
ברגע שהתכנית שלכם תכלול ליווי קבוצתי תומך באונליין (קבוצת פייסבוק / ווטסאפ), יחד עם אימון שבועי (וידאו של אימון מצולם) המיועד למי שהחסיר או פספס אימון פיזי במהלך השבוע, ללקוחות לא יהיו תירוצים 'לא להשיג את המטרות' או לא להגיע פיזית. אתם עוטפים אותם ומספקים להם את כל הכלים והתמיכה מכל מקום, לפני בישולים, אחרי הקניות, לפני המפגש המשפחתי, בין ארוחות החג ועוד..
בכמה למכור את התכנית?
זה תלוי בהרבה גורמים כמו הזמן שתקדישו לניהול התכנית, השירות שהלקוחות מקבלים, התוכן, ההוצאות שיש לכם סביב לקוח עבור התכנית ועוד...בדרך כלל תכניות היברידיות (אונליין+אופליין) של 28 ימים נמכרות בין 300 ל-900 ש"ח. יש תכניות של 6 שבועות שמכרנו ב-600 ויש גם כאלה ב-1200 ש"ח. ככל שהערך יותר גבוה כך גם המחיר. ככל שבעל העסק בונה יותר מנגנונים אוטומטיים כך ניתן גם להוזיל את המחיר.
נעשה את זה פשוט להבנה:
התעסקות גדולה יותר+ ערך גדול יותר = מחיר גבוה יותר.
התעסקות קטנה יותר + יותר מנגנונים אוטומטיים = מחיר קטן יותר.
ומה עם לקוחות קיימים?
התכנית שהוזכרה מעלה יכולה לפעול ב-2 צורות עיקריות:
להוות מרכז רווח נוסף בעסק ללקוחות קיימים ללקוחות חדשים.
תכנית בונוס ללקוחות קיימים ללא תוספת תשלום, בעיקר בכדי לגרום להם לא לוותר בתקופה זו של החגים.
ומה לגבי מחירים?
אם החלטתם למכור את התכנית, אז ללקוחות חדשים זה כבר ברור, קובעים תג מחיר, מייצרים הרבה ערך ומוכרים.
ללקוחות קיימים ניתן למכור את התכנית בהנחה של 50% או לקזז את התשלום היחסי שלהם מהמנוי לאורך התקופה (הרי הם כבר משלמים לכם), ואפשר גם לתת בחינם כמו שציינתי (לשמר לקוח זול בהרבה מאשר לגייס לקוח חדש). אתם תחליטו.
לתת בחינם ללקוח תמורת האפשרות שימשיך להתאמן בתקופה זו ולא יבטל או יקפיא מנוי זה נהדר, אבל זה כבר תלוי בכמות ההתעסקות והמשאבים שתצטרכו להקדיש לכל לקוח. אם מדובר בהתעסקות מינורית כמו מתן הדברים הבאים: חוברת תזונה ומתכונים / צירוף לקבוצת התמיכה / שליחת לינק לספריית האימונים וכו', הרי שמבחינתכם אין שום בעיה לתת בחינם.
זה לא יושב על הזמן האישי שלכם אועל עובדים מטעמכם. כבר אמרתי: גם להשאיר לקוח ולשמר אותו, זול יותר פי כמה וכמה מאשר לגייס לקוח חדש.
רעיון מספר 4: מצטרפים עכשיו - משלמים אחרי החגים
לא צריך לפרט יותר מידי על הרעיון הזה, הרעיון מאחוריו הוא לתת דחייה בתשלום למי שצריך את דחיית התשלום לאחרי החג. זה לא מתאים לכולם כמובן אבל זה פיתרון שיכול לתת דחיפה להרבה אנשים לעשות את הצעד הראשון עכשיו. את הפעולה הזו עשיתי עם הרבה עסקים לאורך השנים, עם הרוב זה הוכיח עצמו די טוב, אבל חשוב לגבות את הכל בהסכמים ברורים, להסביר משמעויות (של ביטולים והקפאות), לקחת אמצעי תשלום מראש וכו'...
מתי לצאת עם הטבות החגים?
החל מאמצע אוגוסט 2021 עד השבוע האחרון של החגים (כ-5 שבועות), כלומר, מי שמצטרף לפני או אפילו במהלך החגים (עד התאריך שהוחלט על ידכם) יזכה לקבל את ההטבה.
מה לגבי ההטבה?
ההטבה חייבת להיות אמיתית וייחודית, כזו שאתם לא עושים לאורך השנה בכדי שתיתפס כאמיתית.
ואם מישהו ירצה את ההטבה לאחר תאריך הסיום?
אני מאמין כי כשמשחקים את המשחק בעסקים, חייבים תמיד לחשוב לטווח הארוך. אם תרצו שיתפסו את העסק שלכם ברצינות תהיו חייבים לעמוד מאחורי המילה שלכם. קבעתם כי ההטבה בתוקף עד ה-30.9? תעמדו מאחורי המילה שלכם. הפסדתי לא מעט פעמים לקוחות בגלל הטבה שעבר זמנה (וישראלים תמיד נזכרים בדקה ה-90) אבל הרווחתי אמון. אפשר לייצר הטבה שווה אחרת, אבל תיישמו את התוקף.
ואם אני לא מתחבר/ת למבצעים?
יש לי הרבה לקוחות שלא אוהבים מבצעים, האמת...גם אני לא אוהב, אבל זו לא הנקודה. זהו לא מבצע, זוהי הטבה לזמן מוגבל ולתקופה מסויימת. אני לא מאמין בפרסום רק כדי למכור, אני מאמין בפרסום שמייצר טריגר אצל הצד השני. פרסום שמושך "תשומת לב", נותן לצד השני דחיפה לעשות ספורט ולקבל החלטה עכשיו.
אנשים לא קמים בבוקר יום אחד וסתם ככה ומתחילים להתאמן...הם ראו מישהו, שמעו מחבר, ראו פרסומת, קיבלו הטבות, משהו דחף אותם לזה. טריגר מסויים שגרם להם להשאיר פרטים, להתקשר או להגיע פיזית למקום. לעשות את הצעד הראשון. לפעמים הטריגר הוא מותג חזק בתחום הכושר, ועלה אתם מוזמנים לקרוא כאן.
במקרה הזה יש לנו 2 אפשרויות:
אפשרות ראשונה: לקבל את מה שהלקוחות החדשים או הלקוחות הקיימים שלנו אומרים ולחכות לאחרי החגים, ואז להתניע מחדש.
אפשרות שנייה: האפשרות המועדפת עליי - לייצר פעולות טובות היום כדי לייצר תוצאות טובות מחר.
באיזו אפשרות אתם בוחרים?
צריכים עזרה בתכנון? רוצים לייצר שירות חדש בעסק? מרכז רווח נוסף?
מתחילים כאן - בפגישה 1 על 1 יחד איתי---> לינק לפרטים
להצטרפות לקבוצה הסגורה
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט