פותחים סטודיו ומתחילים למכור ביום הפתיחה? איחרתם ב 60 עד 90 יום

שי אלנקרי

לפני 7 שעות

זמן קריאה 3 דקות

‏רוב בעלי הסטודיו שאני פוגש מתחילים למכור ביום שהדלת נפתחת. עד אז הם כבר שילמו שכירות, שיפוץ, ציוד, צוות ושיווק, ולא נכנס שקל אחד של הכנסה. ואז מגיע יום הפתיחה, ובמקום תור בכניסה יש עשרים ומשהו מנויים ושיעור בוקר חצי ריק.

‏זה לא מקרה. לפי הערכות שוק בארצות הברית, סטודיו ממוצע נפתח עם כ 22 מנויים בלבד, ורק כמחצית מהסטודיו החדשים בכלל מריצים מכירה מוקדמת (Presale) לפני הפתיחה. מעטים עוד יותר עושים את זה נכון.

‏22 מול 100: הפער שקובע את השנים הבאות

‏כיועץ בתחום כבר כמעט שני עשורים, אני רואה קשר ישיר בין האופן שבו סטודיו נפתח לבין הרווחיות שלו אחרי שלוש, חמש ואפילו עשר שנים. סטודיו שנפתח עם 100 מנויים ומעלה יכול לכסות את ההוצאות החודשיות מהמנויים החוזרים כבר מההתחלה. והדרך מ 100 ל 300 מנויים מהירה בהרבה מהדרך של מי שמתחיל מ 22.

‏וזה לא רק כסף. מכירה מוקדמת טובה מביאה איתה אנרגיה והמלצות, כי עד יום הפתיחה כל לקוח חדש כבר סיפר עליכם לחברים שלו.

‏בישראל זה חד אפילו יותר. שכירות גבוהה, ציוד שמשולם מראש והלוואות שמתחילות לרוץ לפני השיעור הראשון. כל חודש בלי בסיס מנויים הוא חודש שבו הבעלים מממנים את העסק מהכיס.

בעל סטודיו בודק את רשימת ההמתנה בסטודיו שעוד בבנייה

‏תוכנית 90 הימים: רשימה, מכירה, דחיפה

‏זה המודל שאני ממליץ עליו כשאני מלווה עסקים בתחום, והוא מתאים גם לסטודיו פילאטיס קטן וגם למועדון בוטיק גדול.

‏שלב ראשון, 12 שבועות לפני הפתיחה: רשימת המתנה. עדיין לא מוכרים, בונים קהל. משתפים בתהליך הבנייה, שואלים את האנשים איזה שיעור לפתוח קודם ואיזה שם לתת לשיעור, ואפשר גם לעשות אימוני פופ אפ בפארק ושיתופי פעולה עם בית הקפה או הפיזיותרפיסט השכונתי.

‏שלב שני, 6 שבועות לפני: פרה סייל, שיווק ממומן ומכירת מנויים ללקוחות חדשים בהטבה ייחודית. כאן העבודה של השלב הראשון מחזירה את עצמה. מהניסיון שלי, רשימת המתנה שמטפלים בה אישית ממירה 25% עד 35% למנויים, לעומת כ 10% כשמשאירים אותה לבד עם מיילים אוטומטיים. אבל זה לא מתאים לכל אחד, וצריך לעשות את זה חכם ונכון.

‏אפשר לתת מענה ראשוני באוטומציה כדי לא לאבד את הלקוח בשעה הראשונה, אבל חשוב לדאוג שבשעה שאחרי מישהו מהצוות יחזור אליו אישית.

‏בשיווק הממומן כדאי להכין שלוש הטבות חזקות ולצאת עם אחת מהן, למשל חבילת אימונים ראשונה של כמה אימונים בעלות נמוכה, או הנחה רצינית של 50% על החודש הראשון. בודקים לאורך זמן, שמים את האצבע על הדופק ומוכנים להחליף הטבה אם היא לא עובדת.

‏שלב שלישי, 90 הימים הראשונים אחרי הפתיחה: דחיפה גדולה, עם יעד להכפיל את מספר המנויים שנמכרו לפני הפתיחה. הלקוחות הראשונים (המייסדים) הם שגרירי המותג הראשונים שלכם, אז תנו להם סיבה טובה להביא חבר.

‏ולאורך כל הדרך מודדים: כמות הלידים, כמות המצטרפים, כמות הלקוחות שמפנים לקוחות ועוד.

‏שתי טעויות שהורגות מכירה מוקדמת

‏הטעות הראשונה היא מחיר "לכל החיים". זה נשמע מפתה ביום ההשקה, אבל העלויות שלכם לא יישארו קבועות לכל החיים, אז גם המחיר לא יכול. עדיף לתת ללקוחות חדשים ערך במקום הנחה עמוקה: גישה ראשונה למערכת השעות, אירוע השקה סגור, חולצה ללקוחות חדשים או שבועיים ראשונים במתנה.

‏הטעות השנייה היא להשאיר את המכירה לאוטומציה. ליד שנכנס צריך לקבל שיחה והודעה תוך דקות, לא מחר בבוקר. מי שמרים טלפון לרשימה שלו מגלה שאנשים עונים, ומי שכבר הזיע פעם אחת עם המאמנים שלכם כמעט הצטרף.