בסדר כולם! אחרי החגים ממש מעבר לפינה...זה פיק רציני בכל שנה לעסקים בענף הכושר ואני רק רוצה לוודא שאתם מוכנים והכל מוכן לקראת 'אחרי החגים'.
הרגע הזה שאנשים נזכרים שאכלו הרבה, העלו במשקל, השקיעו זמן באחרים, ועכשיו מרגישים שהגיע הזמן לחזור 'לשגרה' או אולי 'לגזרה'.
רציתי לחלוק אתכם כמה טיפים על פרומואים וקידומי מכירות מנסיוני בתקופה זו של השנה לעסקים בתחום הכושר והספורט כדי שתוכלו לצלוח את התקופה בצורה הטובה ביותר.
כלל מספר 1: למה דווקא אתם ולמה עכשיו?
באופן כללי כולם לקראת סיום החגים הולכים לפרסם את "אחרי החגים" וכו...אז בראש ובראשונה אני מציע לחשוב אחרת. לצאת מהקופסא. לחשוב שונה. עם זה הייתי מתחיל. זה כבר ייתן פוש ללקוחות לבחור בכם.
עכשיו לא משנה מה ההטבה שיצרתם, תחשבו תמיד: "למה אני -ולמה עכשיו?"
למה אני: מייצג את הבידול והייחודיות שלכם.
לדוגמא: אנחנו עוזרים לאנשים להתמכר לספורט בצורה חיובית על ידי שיטה שפיתחנו שכוללת שילוב של כושר מתון ואכילה ללא הגבלה. (סתם המצאה).
למה עכשיו: מייצג את ה-'למה לי לקבל החלטה עכשיו ולא בעוד שבוע?', וכאן יש ליצור תחושה של מחסור ודחיפות בהצעה שלכם והיא חייבת להיות אמיתית. אתם צריכים לתת לאנשים סיבה לקבל החלטה. לדוגמא: ההטבה מוגבלת ל-10 האנשים הראשונים או עד התאריך ה-10.10
פרסומת לדוגמא שממחישה ללקוחות את תחושת הקהילה ושל ה'ביחד' של המקום, תחושה שמייצרת את הכיף (חיוכים) שמייצרים התמדה ואת הרצון לא לרצות לפספס אף אימון.
לצד מודעה כזו ניתן להוסיף: הטבת הצטרפות ל-10 הראשונים ועד התאריך ה-10.10 (דד ליין ומספר מקומות מוגבל)
כלל מספר 2: אל תורידו מחירים!
אני בעד הטבות בזק קטנות כמו שבוע היכרות במחיר מסויים, 2 / 3 או אפילו 4 אימוני היכרות ראשונים במחיר מיוחד אבל בהחלט לא לגעת במחיר המנוי החודשי כדי למשוך לקוחות.
אז מה כן לעשות?
תוכלו להוסיף חודש נוסף למצטרפים למסלולי התחייבות של 3 או 6 חודשים לדוגמא או שתוכלו לקבוע כי במנוי מתחדש, החודש הראשון בלבד יהיה ב-50% הנחה או שמקבלים 100 ש"ח הנחה על החודש הראשון (ולאחר מכן החיוב מתחדש במחיר המלא).
זוהי לא הנחה אלא הטבה חד פעמית שמזוהה גם כהטבת היכרות, כזו שמטרתה לחשוף לקוחות חדשים למקום שלנו.
מנסיון של שנים בשיווק עסקים בתחום, זה עובד לא רע כשעושים את הפרסום נכון.
מה לא לעשות?
לא לגעת במחירי המנויים ובטח שלא לפרסם את זה אלא אם אתם עסק 'לואו קוסט' בתחום הכושר בו אסטרטגיית המחיר היא האסטרטגיה המובילה.
מה לא לפרסם?
אני רואה לא מעט עסקים ברשת שעדיין מפרסמים דברים באופן הבא:
לרגל תקופת 'אחרי החגים'- קבלו מאיתנו 20% הנחה על כל המסלולים.
אחרי החגים כבר כאן! השתגענו במחירים! הורדנו מחירים!
המחיר ירד!
רק החודש הורדנו את המחירים מ-300 ש"ח ל-250 ש"ח לחודש ולזמן מוגבל.
מחירים מיוחדים אחרי החגים!
זה לא עובד כבר - חשוב שתדעו. יש דרך למשוך לקוחות מבלי לגעת במחירי המנויים או לצעוק לכולם שאתם זולים עם 'מחירים נוחים לכל כיס'.
למה לא?
ברגע שתשימו את הפוקוס על מחיר המנוי / על המילה זול או על כך שהמחיר ירד
אתם תפסידו פעמיים: בפעם הראשונה אתם תוזילו את השירות שלכם מבחינת הערך הנתפס שלו בעיני הלקוח. כתבתי על הנושא כתבה מלאה כאן.
בפעם השנייה אתם תגרמו ללקוחות קיימים להתמרמר על המחיר החדש שאתם מציעים ללקוחות חדשים ואז תתחילו לקבל ביטולים.
כלל מספר 3: ערך במקום הנחה
תמיד תשאלו את עצמכם איך אתם יכולים להוסיף ערך תחילה, לפני שאתם חושבים על הנחה (במיוחד כשזה מגיע לשירותים).
על ידי הוספת ערך (ולא הנחה) אתם:
נוגעים פחות ברווחיות שלכם
לא מפחיתים את ערך השירותים שלכם.
לא גורמים לקהל שלכם שלך לחפש הנחות.
מושכים קהל איכותי יותר.
שומרים על ערך נתפס גבוה של השירות שלכם.
כמה רעיונות לערך מוסף שניתן להוסיף לשירות מבלי לגעת במחיר:
יצירת ערכת אימון ללא עלות או בעלות סמלית (לכיסוי העלויות).
קבלת סכום כסף למימוש לכל לקוח (נניח 100 ש"ח למימוש בקנייה מעל 300 ש"ח).
הוספת שקילות ומדדים שבועיים.
שדרוג חינם לחבילות המנויים, לדוגמא: כל מי שרוכש מסלול של 3 פעמים בשבוע מקבל שדרוג לאימון רביעי בשבוע ללא תוספת תשלום ועל בסיס מקום פנוי. מסלול 3+1
ניתן לייצר תכניות / אתגרים קצרים של 30 ימים (אפשרי דיגיטלי) הכוללים תזונה, מוטיבציה ואימונים ולתת בחינם למצטרפים.
תייצרו חוברת תזונה ומתכונים ותחלקו בחינם למצטרפים. יש לי בחברה פתרון מוכן כזה ללקוחות בתשלום שתוך מספר ימים יש לכם חוברת דיגיטלית או חוברות מודפסות שתוכלו לחלק ללקוחות. כאן תקבלו את כל הפרטים
תנו חודש נוספים במתנה או אפילו חודשיים (אם זה הגיוני מבחינת שולי הרווח שלכם) במידה והלקוח מתמיד אתכם למשך 12 חודשים.
תייצרו תכנית דיגיטלית או ספריית אימונים ב-VOD לאימונים במיוחד לימים עצלים / חופשות ותנו ללקוחות את זה בחינם וללא חיוב נוסף.
האם הדבר נכון גם לקראת השקת עסק חדש או שיווק של 'מוצרי' חדירה ראשונים?
לא. מנסיוני בשיווק דיגיטלי עם עסקים בתחום הכושר בשנים האחרונות, כשאנחנו מקדמים הטבה מיוחדת לזמן מוגבל בין אם לקראת פתיחה של מקום חדש ובין אם לא, הדבר לא מוביל למיצוב שלילי של בעל העסק גם כאשר מוכרים אימון ראשון בשקל 1 או ב-10 ש"ח בלבד.
עבדתי בעבר עם סטודיואים שאיתם הובלתי מהלך של אימון ראשון ב-1 ש"ח, ועם סטודיו אחר הובלתי מהלך של אימון ראשון ב-10 ש"ח (לרגל ה-10.10), והיום, שנים לאחר הפתיחה (ואחרי שמכרו מאות אימונים ב-1 ש"ח או ב-10 ש"ח לאימון) הם מוכרים מנויים גם ב-500-600 ש"ח בממוצע לחודש!
הרעיון מאחורי המהלך של האימון ראשון בשקל או אימון ראשון ב-10 שקלים (אלו שני מהלכים קיצוניים שאני בכוונה מביא כאן לדוגמא) אלו מהלכים מוקצנים שמטרתם להראות כי העסק לא נפגע כתוצאה מפריסייל כזה.
מה שכן, חובה לבחון כל עסק בנפרד בשביל להבין איזה סוג פרסום מתאים, אם בכלל.
המסקנה מהמהלך שציינתי מעלה הייתה ברורה: גם אימון ב-10 שקלים (אימון ראשון כמובן) לא מוזיל את הערך הנתפס של העסק בעיני הלקוחות הפוטנציאליים.
זכרו שהמטרה העיקרית היא למשוך לקוחות פוטנציאליים רציניים לעסק שלנו...בדרך תתקלו גם בכאלה לא רציניים (זה קורה וזה בסדר), אבל הכי חשוב זה לזכור שחלק גדול מכל אותם מתעניינים פוטנציאליים צפויים להישאר אתכם גם הרבה אחרי שהפרומו או ההטבה תסתיים!
שיהיה בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט
להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר